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姓名： 沈海中
领域： 企业战略  市场营销  品牌管理 
地点： 广东 广州
签名： 终端火爆销售专家，经销商火爆销售导师，火爆销售培训导师，地对地营销导弹训练***人
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企业如何快速称霸目标县市（一） 2010-08-31

 

目前，很多企业十分重视招商圈地，却少有企业把所进入的市场例如县级市场或地级市场，真正进行深入的耕耘——将整个市场做强做透，甚至称霸整个市场。这种情况非常的少。所以，就有很多企业其产品的确进入了不少的县级甚至省级市场，销售却不够理想，往往一个县级市场一年的销售总额就是十来二十万元，企业全年累加的销售额也极为寒碜。这就是现实。
事实上，每个市场的空间和潜力都是巨大的，只要企业用心去经营。例如在一个县级市场，普通做法一年销售10万元，但用心经营，成为这个县级市场本产品行业的中流砥柱甚至龙头老大，一年实现100万至500万元并非是梦想，有些行业产品要做到上千万元甚至2、3千万元，都是易如反掌的事情。
显然，只有这样用心地去做——企业做好一个县级市场往往就抵得上普通做法所做的10个县级市场，而成本支出则比普通做法更节省。同时，加上物流成本、人力成本、管理成本等相关成本，用心去做的县级地级市场，一年的利润收益明显要比普通做法高出许多许多……
由此可见，把每一个县级市场、地级市场再省级市场依次有效地攻克，达到一份耕耘百份、千份甚至万份收获，才是企业销售运营的真正选择，对于中小型企业而言更应该这样。毋庸置疑，对于中小型企业而言，在有限的财力、物力、人力等前提下，更应该集中兵力把目前进入的市场快速地攻克，一步一个脚印地换回大量的银子，实现健康的发展。而不是东打一枪西放一炮，一年辛辛苦苦跑遍大半个中国，到年末整间企业也只捡到几个零星的果实，过着朝不保夕的饥饿生活。
实际上，如果一家企业一年能做透甚至称霸3到5个县级市场或地级市场，那此企业一年的销售额也将超过1千万元，甚至达到3、5千万元。很多强大的省级品牌，往往只在1至2个省级市场运营，一年的销售额也都能达到了3至5个亿。例如湖南的圣得西、忘不了男装品牌就属于这一类，各省市基本上都有类似的范例。
说一千道一万，对于实力有限的中小型企业而言，必须务实运营，并且重新树立企业的科学运营发展观念，即在企业生存与成长期间，不再疯狂地去追求市场开拓数量的多寡，而集中兵力先在几个有发展潜力的市场上称王称霸——先成为县级和地级市场的领导品牌，这样就能先赚到一桶金甚至数桶金，实现优越的生存，同时能够有效地影响周边市场，使企业的“市场疆土”实现高效的扩张……如此，企业的发展就会越来越美好，最终实现由小到大，由弱到强的梦想。
话说到这儿，其实对于众多的企业而言，最大的难题还是在于怎样才能最快速地把县市的销售业绩做起来，而且还希望尽可能是在低成本的前提下实现。这才是为数不少的企业的真正的“难言之隐”——很多企业老板对此存在无休止的“恐慌”，因为他们实战营销经验并不多，销售手段缺乏，自然面对市场忘而却步。资深实效营销专家、经销商火爆销售专家沈海中老师在此郑重地告诉广大企业人，尤其是中小型企业的老板们：市场不可怕，销售不可怕，其实县级市场和地级市场顶多算是“小学生”，而且是非常听话的小学生那种，很容易教导，如同蛇夫捉蛇把握了“七寸”那样轻松而简单，所以，老板们要有绝对的信心把目标县市快速地攻克下来。
事实上，企业要攻下全国众多的县级市场、地级市场并非是什么困难的事情。原因有三：一是目前全国众多的县级、地级市场竞争并非如铁桶般牢不可破（十分发达的县级地级市场除外），而是很容易突围，毕竟很多产品在多数县级、地级市场采用的是自然销售——此时，如果某企业率先采用系统营销进行强势的运营销售，很快就能风靡整个市场，成为该行业的销售宠儿；二是企业做透整个县级、地级市场所要完成的大项工作也只有十来二十项，并不多，企业完全有能力扎扎实实地把这些工作做好，显然，做好了这些工作，企业在市场上的起跑线就立马比竞争对手高些许多，很快就能见到胜利的曙光；三是要支出的成本也可以选择效果更佳成本更低的营销手段，避免不必要的乱花钱，从而可以使企业在低成本的前提下，一步一步地把销售业绩搞上来，最终实现优良的发展。
落到实处，业绩才能上涨，白花花的银子才能变成企业实实在在的收益。为了更进一步减免老板们的“畏惧心理”，沈海中老师建议老板们可以从高度上来看待企业快速称霸县市销售这一营销行为，即从以下四个方面着手，轻松快乐地打一场县市销售攻坚战，即企业取得县市销售满堂红的胜利战。
一、重树观念，全面规划。首先，企业要改变以往只重视招商不重视终端销售的传统观念，并结合企业自身的实力和实际情况，重新树立科学的运营观念，其中一点就是重视终端销售，下决心将每一个县级和地级市场的销售提升上来。这一点很重要。因为当企业认识到目前只有县市市场才是自己能力所及的，并决定通过做好一些县级和地级市场，来解决公司的生存问题，并带动公司的整体发展。有了这一决心，确定了攻战的目标，并且雷打不动的执行和坚持到位，才能取得最终的成功。如果企业观念没改变，县市攻坚信心不足，走马观灯操作一、二个月，那是难有收获的。
树立了正确的企业运营发展观念，并下决心从县市销售突破后，企业就要结合自已的产品、品牌、实力、市场等方面，选择适合的县市市场作为第一突破阵营，进行全面的县市攻坚规划，包括时间、费用、人员、销售策略、攻坚营销系统，等等，使企业快速做透甚至称霸目标县市的目标和工作完全落到实处，而非漂亮的口号。
二、创意策划，细节提升。这是企业快速称霸目标县市最为核心的内容，也是沈海中老师说企业做透整个县级地级市场要做的十来二十项的大项工作的核心内容。其中“细节提升”，主要包括产品卖点、品牌形象、价格体系、终端形象、服务品质、销售技巧等诸多实战营销细节。这些“细节大项”是优良销售的基石，企业只需用心扎实地去做，花一、二个月就能让这些细节焕然一新，获得广大经销商和消费者的交口称赞。
而“创意策划”则是企业快速称霸目标县市的重头戏，即企业必须结合产品特色、品牌特点、当地消费者的需求心理和市场的特殊情况，展开低成本的大型主题营销活动，迅速带动全市消费者参与到策划活动中来，并由此提升品牌在当地市场的知名度、美誉度和忠诚度，最终通过长期的主题营销活动，有效地攻下整个县市区域市场。
三、组建团队，培训到位。这一点是容易理解的，即针对县级市场和地级市场，需求组建专业操作团队，这个团队人数不论是多达数十人还是少仅三、五人，都是需要科学组建的。因为只有科学组建团队，团队成员才能肩挑责任，认准目标，开动脑筋，全力以赴地去实现目标。如果目标不明，责任全无，一盘散沙，那是攻不下县市市场的。
同时，有了团队后，企业就需根据团队成员的实际情况，对其操作的内容进行一定的培训，使其工作效率高，达到事半功倍的效果。根据沈海中老师在全国众多县市以及在俄罗斯的相关城市的实战经验来看，企业在一个县级甚至地级市场，组建一支3至5人的实战团队（不含终端店面销售员），就能把工作做好，一步一步地走向胜利。当然，企业可根据自身的实际情况来最终确定。
四、实战执行，持久奋斗。当企业对攻战县级市级市场进行了科学的规划，完成了销售细节的完美提升，和大型主题营销活动的创意策划，并组建好了实战操作团队，接下来就是按计划全力以赴地去执行。根据沈海中老师的实战经验，一般30至40天左右，县市市场的销售(更多沈海中老师的营销文章请搜索“沈海中新浪博客”点击相关栏目阅读)就能初见效果，两至三个月后将实现优良的销售。这也是集中力量攻战目标县市的魅力所在。
但要注意的是：不少企业耐心不够，一般操作一个市场两、三个月后，感觉销售有进步了，然后对其投入和操作轻懈了。这是一种不好的做法。一般连续在一个市场操作半年甚至一年，都很难将品牌和销售在其市场实现巩固，何况只是两、三个月呢！因此，企业操作市场，要沉得下心来，扎扎实实地将一个市场战斗两至三年，使品牌和产品真正深入到当地市场消费者的心中，企业才能真正称霸其市场，同时，未来的销售才能得到优良的保障。
这就好比一个孩子，天天都在成长，但我们需要一直培养他到二十多岁，他才能长成一个身材魁梧，讲礼貌有知识，将来能干出一番大事业的人；如果其父母在他十岁左右将其抛弃了，那么，这个孩子可能餐风宿露造成营养不良，又不能接受正规的教育而变得愚昧无知，未来可能是一个身材矮小、面黄肌瘦、缺乏优良生存技能的人。
同理，要使每一个县市的销售常年保持优良，就需要对其持续两、三年甚至更长时间的精心培育，让品牌、产品和服务都深入到消费者的心中，获得他们的认可和反复的购买。这样，企业在其市场才能实现长久优良的销售，而非昙花一现。对于这一点，是很多企业做得不够的，沈海中老师希望这些企业能够戒除心浮气躁的习性，真正耐心地沉到市场中去，三年五年的不动摇。若能做到这一点，企业的销售怎么可能不火爆呢！
以上四点，就是企业站在高度上来实现快速称霸目标市场的纲要。企业老板们只要把握了以上四点，并且每一点都扎扎实实地操作到位，那么，企业做强做透和称霸目标市场就指日可待了。同时，为了更有效地帮助广大企业将称霸目标县市的工作落到实处，一步一步地将称霸目标县市的梦想变成现实，深实效营销专家、经销商火爆销售专家沈海中老师将结合自己多年的全国县市营销实战经验，通过系列文章，对以上四点中蕴含的“大项工作”进行细致的分解与阐述，以供广大企业参考和借鉴，使其能够更高效地攻战目标县市，一步一步地收获优良的销售业绩……（系列文章，未完待续）
沈海中，资深实效营销专家，品牌竞争管理专家，经销商火爆销售专家，地对地营销导弹训练第一人。长期征战于市场一线，擅长从战略的高度实施一步锁喉的火爆型策划，更擅长以客户和市场的现实状况与真实需求为中心，一针见血的把握突围要害和完善标本兼治的整体营销解决方案，为客户低成本的引爆市场，实现由平庸或困境走向强势和辉煌。沈海中独家金牌培训课程《企业火爆招商快速制胜系统》、《终端火爆销售快速制胜系统》全线推出，实效训练与系统指导，让客户的销售更低成本地走向优良和火爆。联系电话：13352808318；QQ：251612656；电子邮件：shzthink@163.com

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