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　　企业能否生存和发展，最后的落脚点还是在市场的拓展上，只有市场才是工厂实现在我价值的根本。工厂要花大力气去研究如何开发新的市场和新的客户，如何巩固老的市场和维护老的客户。

　　建立企业以客户为中心的价值观特别重要。很多工厂企业过分的依赖自己的装备和技术，而忽视了客户的根本感受和需求。做市场抓客户关键是要学会付出，学会让利，工厂企业必须从工厂商务和装备为中心转向以客户需求为中心的战略转移。因此有几句话特别重要。第一，工厂企业必须把客户上升到信仰的高度，关心客户所关心的人，关心客户所关心的事;第二、真正了解客户需求，把客户当做伙伴，你投入什么就会收获什么;第三、想办法满足客户的需求，那客户当做朋友，只能用心，不能耍花招;第四、还必须超越客户的需求，把客户当成自己的衣食父母，只能用来感动，不能用来搞定。

　　工厂要细分市场和客户，对一些垃圾的市场和垃圾的客户，要学会选择和放弃。要树立正确的营销观，要明确回答四个问题。第一、你的市场在哪里?第二、你的客户是谁?第三、如何抓住你的客户?第四、如何让你的客户变成长期客户?

　　很多工厂不能很好的处理一手单和二手单的关系。因为一手单太多会占用企业更多的资金，而二手单多了会降低企业的利润。根据市场调查，更多的企业依赖的是跑活的二手单，我的建议是“减二增一，五五分”，尽量减少二手单、增加一手单。增加一手单就要不断的开拓市场，紧紧抓住第一手客户,实现“终端为王”。同时要处理好一手单和二手单的比例，最好是五五分或四六分，这样的工厂企业才是健康的。

　　面对当前工厂市场的不景气，我觉得我在2008年经济危机时提出那个观点对今天仍然适用。“做冰天雪地的野狼，不做缩头冬眠的狗熊”，“因为狗熊猫冬，它不吃不喝，消耗脂肪。如果不景气的冬天过长，消耗完脂肪，它也就完蛋了。而野狼即使是在冰天雪地，也能主动出去猎食，维持最基本的生存。”因此，工厂抓市场就要“拼”，不惜一切代价，要“抢食”，不要考虑赚多少钱，先保证能吃上饭。我建议工厂老板要跳出日常业务，主动出去，抢活是关键!

　　最后还要强调两点，第一、工厂要永远把安全生产放在第一位;第二、工厂坚决不能承印非法出版物。

　　工厂市场的竞争就是如此残酷，此消彼长，花开花落，新一轮的行业洗牌已经拉开大幕。我始终坚信，竞争越激烈越对我们有利，在竞争中抓住机会，不断地成长，笑到最后的才是赢家。在中国经济蓬勃发展的大背景下，工厂企业将会遇到更多的机会，谁站得高，看得远，与世界发展潮流同步，谁就会占尽先机。所以这个时代玩的是智力，凭的是毅力，最终决胜还是靠的是实力!

　　本文来新益为咨询机构-原文链接：http://www.cqxyw.com/a/jingyijianshe/zhuanjiazhihui/2011/0920/1205.html