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【课程主题】经营思维训练与大客户管理培训

【主讲讲师】著名讲师张一
【课程时间】3天
【课程简介】

房地产集团公司经营思维训练与大客户管理培训

房地产集团公司经营思维训练与大客户管理培训背景：
    房地产企业在新十条发布之后，很多企业陷入困境。小的房地产公司还可以掉头，大型集团房地产公司，受政策严控，遇到了极大地经营困难，张一老师认为，做好房地产集团公司经营思维训练与大客户管理培训，对房地产公司政策突围，会有较大帮助。

    房地产集团公司市场经营分析是以探索企业关心的问题为目标，以数据为基础，以定量分析为主要手段说明、预测和评价企业的经营活动，是发现市场经营机会和支撑策略实施的艺术。然而，很多地区的集团分公司经营分析人员由于对分析流程、方法和软件使用缺乏系统了解，因此经营分析的报告只停留在数据和信息的流水帐式的通报，缺乏对客户、业务、营销、竞争方面的深入分析，由此房地产集团公司经营分析价值和意义大打折扣。张一老师推出本课程目的在于帮助市场分析人员提升经营分析水平，为企业发展保驾护航。

    随着房地产市场竞争加剧，处于市场最前沿的营销服务人员工作难度越来越大，他们需要吸取别人成功的经验，掌握营销服务实战技巧，提高其市场驾驭能力和工作绩效。对于房地产企业而言，从龙断走向竞争，使房地产企业的经营环境发生了根本的变化，企业必须应对来自于国内外的竞争压力，在满足社会对通令需求的同时，达到企业利益最大化！

    围绕以房地产公司大客户管理创新、服务精细化的“观念转变——工具利用——思维路径——解决层次步骤——责任标准体系建设——全员文化管控”为主线，把参训管理者甚至普通员工变成具有敏锐市场洞察力、服务创标思维能力的工作中的思想者、变革者、创新者。通过学习和利用大客户服务工作中的问题案例、研讨如何运用岗位创新热潮的文化管理工具，提高房地产公司发展能力和人员的未开发潜能。张一老师将大客户管理与服务创新深化到专项创标管理、团队协同、直至全员岗位创标之中。张一老师在课程中，大量时间安排为现场研讨分析，自身案例挖掘，当场组织改善计划——以确保学员对大客户管理与服务创新管理方法能够全面了解和全面运用。

第一天：房地产集团经营思维训练部分
第一部分、结构性分析的理论基础
—3种分析推理方法
演绎推理
—规则、情况、结果
归纳推理
—情况、结果、规则、
外展推理
—结果、规则、情况
经营分析中问题分解方法
·演绎树分析法
演绎树示例—列举收入下滑的可能原因
·假设树分析法
假设树示例—话务量分流是收入下降的主要原因
·问题地图分析法
问题地图示例—是否可以通过提高话务量的方式来改善收入下滑
·演绎树、假设树、问题地图比较

第二部分、房地产市场经营分析流程
·分析流程
·问题定义
·分析问题
·获取数据
·分析论证
·结果表达
—课堂练习：定义并解构问题
—课堂练习：图形表达中视觉影响
—案例示例：用户网内转问题表达

第三部分、房地产客户细分：经营决策的“雷达图”
·基于经营分析系统的客户消费行为细分
·基于经营分析系统OLAP的客户细分
·客户细分的应用1：套餐设计
·客户细分的应用2：新业务推广
·客户细分的应用3：有价值客户保留
·客户细分的应用4：忙时收入比的控制

第四部分、离网率控制中的决策问题探析
·如何正确看待离网率问题
·离网率背后的决策问题
·客户生命周期的概念
·客户生命周期管理
·离网预警模型
·客户关系管理概念
·离网预警的技术
·离网挽留的方法

案例分析：某运营商离网控制案例
第五部分、经营分析与决策中的博弈思维训练
·重组前后市场格局对比图
·iPhone对价值链话语权的争夺
·博弈论是用来干什么的？
·囚徒博弈
·斗鸡博弈
·合作博弈和非合作博弈
·静态博弈和动态博弈
·混合策略
·竞争博弈：联通、联通、联通
·课堂游戏
·博弈的扩展形
·威胁、承诺和可信性
·双赢游戏
第六部分、经营分析汇报工作技巧
·选择合适的定量分析表达方式
·清晰表达或者撰写故事线
—总结论说起（金字塔写作原则）
—解决问题与沟通问题的差别
—汇报材料的层次
—中心思想的要决
—论证式与组合式表达
·选择合适的案例，加强沟通的影响力
·用故事打动听众

第二天：房地产集团大客户经理的营销能力提升
*****第二次集团业务模拟实战演习
下篇(1)集团客户经理的心态与压力调试
--压力测试与调整方法分享
下篇(2)认识3G全业务背景下的集团客户并开始接触
-集团客户市场的总体形势
-集团客户市场的主流业务（1/3）……
-集团客户市场的存在的问题
-全业务时代给联通带来的风险分析
-全业务时代集团客户将成为决战的关键市场
-集团客户全业务捆绑策略-双重属性延伸
-集团客户全业务捆绑后市场的细分
-集团客户全业务时代营销模式的变化
-集团客户全业务时代的客户经理-集团客户的销售组织
-集团大客户通常都处于以下几种状态中：
-集团大客户的需求特点
-集团大客户购买行为特点与类型
-集团大客户购买决策过程分析：
-大客户购买决策影响因素分析：
-集团客户销售具体流程
思考:
--用什么样的营销系统模式取代传统环境下的销售模式?
-基于用户体验过程的营销方式选择市场营销
-鉴别关键信息及关键人
--如何开始和集团大客户接触?
--接触前系统的准备需要那些方面的内容?
--重新得给营销下个适合现代竞争环境下生存的定义!

第三天：房地产集团大客户经理营销模拟实战演习
下篇(3)如何有效挖掘客户需求
--谁都在讲顾问式(SPIN)营销,可有几人能明了其中的真谛?
-什么是需求?如何看待?
-怎样才算懂得客户的需求?
-有效倾听的提问与倾听
互动:倾听—听懂的练习-----世界上最难的事情之一
-如何有效的理解和挖掘客户的需求和背后的原因?
-各种不同行为风格的个性客户,如何相应的交流?
互动:行为风格测试---知己知彼!

*****第四次集团业务模拟实战演习
营销方案的制作
-营销方案的4个要素
-信息化规划方案与可行性报告等
-营销方案中要注意的点
下篇(4)全业务3G时代集团大客户需要整合营销传播
-整合营销传播核心的5R框架
-如何实施整合营销传播？
-整合营销方案制定与实施的四个要点

下篇(5)3G全业务时代集团用户客户服务中的精确营销
-房地产业当前客户服务中存在的问题
-差异化服务如何实施?
-影响差异化服务实现的障碍
-精确服务策略的规划和实施
-客户服务数据分析与管理
-成为行业信息化专家客户经理

第5部分、房地产企业客户服务的客户满意和客户忠诚
第6部分、房地产企业客户服务质量提升的手段与途径
第7部分、基于客户关系管理(CRM)的客户信息管理
第8部分、房地产客户服务管理平台：呼叫中心
第9部分、房地产企业客户服务信息挖掘的方法
第10部分、构建房地产企业客户服务管理体系
第七部分、联通房地产经营思维训练与大客户管理培训案例分析
第八部分、联通大客户管理关键策略培训
1、应用开发策略
2、服务增值策略
3、技术推动服务策略
4、关系营销策略
结束——房地产集团公司经营思维训练与大客户管理培训总结

【主讲人】著名培训讲师张一（13838256473）
欢迎咨询、订制张一老师各种课程
【讲师助理】杨小姐联系电话(13273025496)
营销策划机构总监/首席讲师
专业经历：
工商管理硕士
北京营销学会高级讲师
河南大学EMBA高管班特邀培训师
实战营销策划专家、品牌传播策划专家
多家大学特邀讲师
培训专家授课风格：
张一老师始终站在企业经营、管理、顾问、培训业务的第一线，在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务，使得她对于不同企业的培训需求有着独特的理解。他认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量，更重要的是改变思想方法与提升思维技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。
培训专家观点：
定制化而非标准化：每个企业的行业背景和员工状况大不相同，只有根据企业自身的实际情况定制课程内容，才会有良好的培训效果，因此课前的需求了解至关重要。
顾问式而非简单化：培训的任务不是单纯的传授知识，而是提供解决方案，没有学员的主动参与，就不会有好的解决方案。
复合式而非单一化：在讲授培训课程的时候，应当让听众联想到实际应用的目的。例如，张一老师把领导力与客户服务、执行力与企业目标、客户服务与客户满意、员工职业生涯与对客户需求的理解融入到课程当中，从而使学员在单位时间内产生了复合式学习的效果，使学员产生了强烈的工作驱动力。
主要著名客户(摘录)
鄂尔多斯、丽娅达、李宁、铜牛、三枪、宜而爽、恒源祥、中国服装网、波司登……
小灵童、快虎、中国电动车网、新日、爱玛、绿源、捷安特、雅迪紫荆山百货大楼、大商新玛特、东方国际家居公司、深圳好百年、联邦家居药房网、百姓苑医药超市、香港玛丽医院、河南省人民医院、张仲景大药房、空军总医院、广东省人民医院、仟禧堂医药、健康人大药房
中国移动、中国联通、中国电信、中国网通三星电器、北大方正、浪潮集团、实达电脑...宇通客车、九阳豆浆机...
河南旅游局、山东蓬达集团、携程旅游网、中州快捷、大河锦江、蓬达酒店...
海外工程公司、中建七局、中建三局、河南建业...
横店集团、新华书店、泸州老窖...