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　     为了侦破棘手案件，警方往往借助线人之手获取情报。合理的利用线人的侦查作用，能够大大的提升重难案件的侦查效率，有效的提高了侦查部门的破案率。

　　同样，“线人”在销售过程中往往起着非常关键的作用，“线人”是我们销售中的“贵人” ，我们知道，有些工业品销售金额大、周期长、决策者众多，销售过程十分复杂。 倘若不能找到一个熟知客户内部情况的“线人”替我们引路，那么情况无疑是“盲人骑瞎马，夜半临深池” ，将是非常危险的，“线人”就是我们的“指路明灯” 。

　　下面一则案例，看主人公小木是如何巧妙发展线人，成功签单的呢?

　　【案例背景】

　　小木是W公司的销售人员，他通过市场调查，得知在某市有三家石材厂使用大型桅杆吊，而且每家的生意都是开工率足。第一家Y名气很大，量也非常大，但我们没有机会见到决策人。第二家Q生意也很好，名气也好，能见到决策人，但是对方提出的条件非常苛刻，也不急于测试我司的产品。第三家Z工厂，生意不错，能见到决策人，有打算测试能提供更好质量与价格的大型桅杆吊。

　　小木得知这个消息后，他感觉有机会找到Z工厂测试我司产品。

　　【组织架构】

　　杨经理：采购决策人。

　　财务李经理：没有决策权，但他经常接触采购订单相关事宜。

　　【案例描述]

　　初步接触

　　Z工厂为集团旗下设的一个石材加工厂，集团老板不负责工厂的采购事宜。工厂杨经理有权决定买大型桅杆吊机与大型桅杆吊绳，因此他应该为我重点要攻破的对象，但是初始阶段对方不愿意相信我们，于是我请求先在他工厂里观察几天，了解下工厂大型桅杆吊机的运行情况。

　　深度接触，博得好感

　　得到Z工厂的同意，我便留了下来，其实我的用意是接近财务李经理，我住的宾馆正好与财务李经理住宿地点不太远，他是P市人在这里打工，没有什么当地的朋友，也比较孤单，因此我到来后，正好多一个人可以与他聊天。通过与他交流得知，之前供应商都有提供返注，工厂就一个财务，他每天要做很多文字上的工作，汇报到集团总部，已经很忙了;还要统计很多工厂内的数据，比如大型桅杆吊资料、价格等;同时还得跟踪进口、出口一系列的相关问题。我出于热心就直接与他说，我不需要返注，所有的单据都是一次性完成，使用我们的产品能给他减少很多麻烦，而且我给他看了我们的切割报告。财务李经理对我们的产品非常的感兴趣，他也给我看了其它家的切割报告，这第一步算是成功了。

　　建立良好关系，赢得信任

　　看到竞争对手的报告还是不够，如果能从他那得知对手的报价、或是发票、汇款的信息，那就能做一个好的报价给工厂杨经理，赢得测试的机会。通过三天的交流，他看到我不仅是销售产品，同时还能在现场给工厂做一些指导。另外我也在P市工作过，他的公司我也去过好几次，我告诉他我为什么选择现在的公司，为什么选择卖这个产品，是因为我们产品的技术是世界领先的。如果他以后回自己城市工作，我可以传授他我的经验，到时他可以找与我现在相似的工作。而我现在需要知道G公司给他公司真正的价格，知道这个，我可以申请我的公司通过测试成为他的供应商，从而做的更好。这样他提供给我欧洲几家公司的报价信息，以及相应的评价。这样对我签单更加的快速。

　　贵人相助，赢得测试订单

　　与工厂杨经理交流测试我司大型桅杆吊，由于通过财务提供了工厂基本信息，竞争对手报价及质量信息。我们在报价上比对方偏低，并且我们保证质量比竞争对手都要高，更重要的是我们的服务更好。结果工厂经理同意先测试我司5条，测试结果，我们的质量完全超过竞争对手，同时还为工厂节省了很多额外的成本。 第一个测试订单成功，我想离客户下一组的正式的订单也不远了。

　　坦诚相对，最终签订订单

　　正试订单在使用过程中，还是出现一些异常，但是通过前期的双方了解，客户还是给了我们第二次机会。并且客户后来有持续的下单，关系也相当的融洽。

　　【案例分析】

　　这个案例中小木成功的使用天龙八部的中的深度接触环节，巧妙的运用发展线人的技巧，与线人发展友好的关系，从而赢得线人的信任，以至于在最后签约成单中顺利通过。

　　【案例延伸】

　　(1)关系接触、寻找线人：

　　在项目初期，销售人员就寻找到一个非常出色的线人，这个线人非常接近决策中心，所以提供了很多有价值的信息，正是这些信息才推动了项目的进展，直至成功。可以说，如果销售人员在项目中不依靠线人提供的信息进行决策，这个单子基本没戏。

　　(2)搞定线人的策略：

　　◆了解线人必须具备的特点

　　◆熟知企业内部情况，最好也是项目内部人员;

　　◆愿意帮助我们，给予积极的信息反馈;

　　◆利用线人必须达到目的 ;

　　◆得到公司内部的组织架构、内部关系倾向、竞争对手等信息;

　　◆指引我们联系更多的人并协助制定竞争策略;

　　◆协助我们将项目向前推进。

　　(3)要学会保护线人

　　在警方侦破案件行动过程中，如果不保护好线人，就会置线人于危险之地。

　　同样，我们销售也要保护好我们的线人。

　　◆线人是配合我们的工作，不是代替我们的工作，是帮助项目朝有利于我们的方向发展，不是控制项目的发展方向。

　　◆发展线人不容易，所以要学会保护自己的线人。

　　◆如果线人在项目初期就急火火跳出来，就会轻易的被对手屏蔽掉。

　　◆一般来说，线人基本上没有项目经验，不知道该怎么做，所以，我们要培养我们的线人怎么去做，该注意什么。

　　(4)建立良好关系，学会赞扬线人。

　　因此，天龙八部就是一个精细化的过程管控思路，把控好每个过程，才能最终赢得签单，这对于工业品营销非常重要，值得所有的工业品营销人员引重工视。