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姓名: 诸强华
领域: 市场营销 
地点: 浙江 温州
签名: 专注于工业品B2B销售、项目型销售及大客户销售培训。 qq:245543212
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专家文章

公开课:《政府与集团项目型销售方法和技巧》 2012-11-24

 

    : 2012年12月30日 周日 9:00—16:30
    点: 浙江省温州市温州半岛公寓酒店
针对行业:
电气设备、自动化仪表、建材水泥、工程机械、商用车、通用机械、暖通泵阀、中央空调、工业原材料、钢铁冶金、办公家俱等
课程对象: 销售总监、区域销售经理、销售经理、高级销售代表、销售工程师
    师: 诸强华 工业品销售培训师
课程费用:  1500元/位(包括培训费、合影费、午餐费)
联系电话:   0577-88226563 15990707178 
                                                                                 
 
     项目型企业销售的成败很大程度上取决于前期工作质量:项目公关、所提供的解决方案的经济性和合理性、报价、合同条款。而前期工作质量的优劣则取决于销售人员的素质,包括技术素质、营销技能、个性、工作态度及责任心等。
由于工程项目产品的价值往往较高,客户通常将购买作为一种投资行为。销售过程往往时间较长,需要对客户进行较长时间的跟踪,同时不断提供技术支持,并开展适当的项目公关活动。
项目型企业由于其产品或服务特点、运作方式的不同,其市场营销策略也不同,不能照搬一般消费品企业的做法。营销工作的重点是抓住项目信息来源、客户跟踪、技术支持、报价方案等几个环节,制订相应的策略。同时,建立起与之配套的灵活、有效的销售管理体系,真正做到 “信息进得来、合同谈得成、工程做得好”。
 
课程收益:
1. 了解项目销售的特点;
2. 制定正确的销售策略;
3. 熟练使用项目销售的技术和方法;
4. 合理调动和使用各种资源;
5. 提高销售员的能力和素质;
授课形式:
讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长: 1天
 
全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程!
 
课程大纲:
 
 
第一单元  项目型销售概述
1. 项目型销售的五大特征
2. 项目销售和产品销售的四大区别
3. 项目销售和大客户销售的五大区别
 
PS:农夫模式+猎手模式是项目性销售的最佳销售模式!
 
第二单元   客户项目初次拜访及注意事项
1.     项目前期的电话交流
① 信息记录要详细
② 树立有亲和力、专业务实的第一形象
③ 前期电话交流的细节注意
2. 客户项目拜访三原则
小组讨论:究竟什么时候才合适出差?
* 多人拜访时的角色扮演及分工
3.     初次拜访的礼仪
视频观摩:秦素素坐相站相-礼仪
① 穿着仪表
② 各种商务细节
③ 态度及情绪
4. 对于客户组织中各个人员的角色定位(职务定位和项目角色)
① 项目总决策人&应对策略
② 技术负责人&应对策略
③ 普通技术人员&应对策略
5. 甄别出你要找的人(甄别的过程)
视频观摩:《神探狄仁杰片断》观察判断
① 项目总决策人&主要甄别方法
② 技术负责人&主要甄别方法
③ 普通技术人员&主要甄别方法
6. 将来的内线
① 越早建立内线越好
② 小心建立多条内线
③ 内线选择的4点标准
 
PS:
⑴对于普通技术人员,我们的态度是不得罪;对于总决策人,我们的态度是坚决不能得罪,尽最大办法靠近他;对技术负责人,我们的态度是坚决要拿下。
⑵最主要的是公司老板的态度
 
 
第三单元 初次见面后的后续跟踪
1.     找到你的内线
视频观摩:潘美丽唱歌-沟通暗示
① 项目总决策人&建立内线要点
② 技术负责人&建立内线要点
③ 普通技术人员&建立内线要点
2. 掌握你所需要知道的情况
① 项目的进度安排
② 项目的预算
③ 采购形式
④ 决策人员组成情况
⑤ 竞争对手情况
3. 专业项目攻关6要点
*你一定要有鲜明的性格
4. 项目型销售心态调整
*你是舞台上的演员,要按照剧本的规定去演
销售故事:角色与入戏
 
PS:
⑴尽量挑那些性格比较外向的,最起码感情上最愿意接近你的人作为内线。
⑵无论在什么时候什么环境,无论你跟谁说话的时候都要牢记:话不投机半句多,要记得随时根据对方反映变风向。
 
第四单元  销售项目各阶段进展判断分析                         
1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目?
真实案例:早来的坏消息就是好消息
2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去?
真实案例:客户依赖感越强,希望就越大
3.  项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变?
真实案例:连备选的资格其实都没有
 
PS:在竞争激烈的大项目销售中,一个很大的难点,就是如何判断某一时刻自己在客户心目中是第几位候选人。
 
第五单元   招标前的准备
1. 在招标文件中写入你自己的技术要求
2. 公开招标、邀标或议标的应对要点
视频观摩:曹心梅评豆豆围巾-揣摩心理
3. 招标前的关系处理
 
PS:对待邀标或议标,我们要把握的一个整体原则就是:牢牢抓住使用部门,尽量利用一切资源去靠近其他参与部门,至少是不得罪他们。
 
第六单元   对客户和整个项目周期的控制
1. 控制的定义与目的
小组讨论:如何控制项目费用?
2. 项目费用控制
①初次见面时的费用控制
②关键时刻费用控制
3. 项目行为控制
4. 项目的周期控制
 
PS:
⑴请务必牢记:你不是慈善家!你的付出是要求有回报的!
⑵我们希望通过我们对于客户和整个项目周期的控制,能够使得我们以最小的代价、最小的费用、以及对我们最有利的时间内拿下项目。

第七单元 销售人员自身素质的积累
1. 销售话术
*可通过不断学习总结专业知识和模仿他人得来
2. 沟通技巧
视频观摩:复杂简单化
*通过自己与别人的不断沟通,对于人性的认识,不断自我成熟得来
3. 销售判断经验
*通过经验积累与增加知识与正确见识、锻炼逻辑思维得来
4. 销售控制经验
*通过经验积累得来
 
PS:和客户的沟通第一原则是让对方对你感觉着很舒服,愿意和你聊。
 
 
 
会务报名
1. 报名时间:即日起接受报名
2. 电话:0577-88226563 15990707178    E-mail:zqh0577@126.com
3. 报名方式: 电话索取报名表→回传报名表至zqh0577@126.com→发出参会通知→现场交费
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《政府与集团项目型销售方法和技巧》报名登记表
                                                                                                                                         填表日期: 2012年 月 日

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□朋友(                  ) □互联网网址:
□营销员(姓名:          ) □其他:

 

 

新浪博客:http://blog.sina.com.cn/s/blog_62f72fa1010146dp.html

 

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类别:营销实务 |   浏览数(3538) |  评论(0) |  收藏

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