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小企业战略突破：如何与大企业竞争 2010-04-07

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小企业战略突破：如何与大企业竞争
 
企业不管是大还是小，只要是在战略上出问题，一定会失败。小的企业与大的企业的战略突破机会永远是一样的，方法就是锁定市场细分，锁定细分市场客户的核心战略需求升级突破。我们永远做不到与客户换位思考，但我们永远可以在细分市场客户的核心战略需求上升级突破！而这一方面，中国企业家还要补相当多的课。我在网上看到了这样一个案例，分享给中国企业家，相信对中国企业家会有相当大的帮助；只要您反复看几遍，我保证对您是一个新的革命性的突破！！有一点要坚信，做企业永远有无比好的发展机会，关键是在瞬间万变的市场中把握战略方向！
大家可能都看过立邦漆的宣传小册子，你去买他的油漆的时候有一个小册子，做得非常精美。这个小册子上面有将近上百种不同的漆的色标，有黄的，绿的，蓝的，有发光的，有半光的，有乌的，各种各样的。立邦漆就围绕了这样一个主题，什么样的缤纷色彩我都能够提供。他认为他是市场上的老大，所以说他的广告也都是五颜六色的，大家还记得，把一个汽车和一个楼都弄成那种颜色。所以给你的直接视觉刺激就是五彩缤纷的，你要什么样的颜色我都有。这是我大企业的气派，这也是他的优势所在，只要你有需求我一定能满足。但是如果你要想打他怎么打？这就牵扯到我们说的强处之中找弱点，这是他的强处，能我们翻过来看看这个强处之后有没有弱点。
    这个强处意味着什么呢？如果你是经销商，如果你要体现出立邦漆的优势，每个产品你都要有库存，假如有100种漆的话，每一个存5桶，你要存500桶，如果你要自己掏钱去库存这些，那你知道你要花多大的钱去存这批货。如果是立邦漆给信贷，那立邦漆要掏多少钱来维持这样一个供销网络的健康发展。这就是优势背后的弱点。正是基于这个弱点，有人就开始琢磨它了，立邦漆不能满足消费者需要的地方是什么？还是从对他现在不满意的地方，买了他的漆的人，哪一条不满意，没买他的漆的人为什么没买？这就是立足点。
    经过调查发现，立邦漆最畅销的漆只要五种，当然在中国到目前为止，没见过哪家机构统计出来。立邦漆哪五种漆最畅销，中国的其他竞争对手没有人做过这个工作，这个工作是一家印度的制漆厂做的。他经过一番调查发现，最畅销的就是五种，然后他就开始做调查，做完调查以后把产品就设计出来了，设计出来以后他的广告非常简单，同样的性能，2/3的价钱，因为这个东西不像卖点别的，只买一点，一装修房子这个东西的量很大，减低1/3的费用意味着很多钱，而且这家公司给用户的价值信息非常简单，一模一样的性能，2/3的价钱，如果你要是买这五种漆当中的一种，你没有理由买立邦漆，如果你是买这五种漆以外的漆，你应该去买立邦漆。我不抢你的市场，但是你要是买这五种之内的，你要买立邦漆就有点问题了，潜台词就是有问题，又便宜，有跟他的性能一样，你干吗要多花钱去买呢？这就是给消费者的一个潜台词。他为什么能做到这一点呢？因为他的库存少，因为他的生产线单一，他就做这五种漆的，他的规模经济效益就好，它的人的结构，成本都会低。而且代理商压力很小，一种存5桶，5种25桶，这跟500桶相比是什么样的概念？什么样的人都可以成为他的代理商，所以他的供销网络就可以建设的非常大。经过这么一设计，这家公司在印度占了1/3的天下，但是在中国所的制漆厂到目前为止，都在沿着立邦漆设计的这条道路走，按照立邦漆的游戏规则跟立邦漆去打，你怎么可能赢呢？不可能。因为你按照他的游戏规则，你永远在量上比不过他，在选择余地上比不过他。所以市场竞争如果你看别人做什么你也做什么，那根本不是竞争，那是小孩都可以做得，你做什么我也做什么，这不是做市场战略营销，只能说是简单的复制而已。遗憾的是，在中国的市场上，绝大部分企业现在都是属于跟，没有一个人有点创新的意识，能够从根本上改变这种竞争的格局。
    你看现在国内的几家制漆厂在跟他抢市场的时候一样，没有一家从战略的高度怎么样把立邦漆的用户拉过来。当然前提是他做的产品质量一定跟他一样，这个实际上不难，因为立邦漆现在也是在国内生产，设备也好，管理也好你照样可以达到这个水平，关键意识，你能不能想到这种办法，能够从根本上改变这种竞争的格局，这是最关键的。
小企业战略突破：如何与大企业竞争
    而且他的策略出来以后，对手无法还击，这是长处之中找弱点的最好的结局。对方无法还击，假如说你设想一下，如果立邦漆还击，把它的100种变成30种，立邦漆的油漆就没了，所以凡是你在对方强处之中找到的弱点，是对方干着急没办法的，没法还击，因为他一还击自己的优势就没了。所以这是以小胜大的又一种办法。
    中国企业家的最大缺失就是战略的缺失了，从这个案例里面，对比自己的企业，您找到战略突破的入口了吗？中小企业可以以少胜多，以弱胜强，您有这个信心与智慧吗？
小企业战略突破：如何与大企业竞争
 
 
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