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两岸咖啡的“资本道”：10年5000家门店打动高盛

　　一茶一坐、小肥羊、真功夫……一轮国内餐饮业融资热潮方兴未艾。最近的一次，高盛和华生把目光放在了杭州出生的“两岸咖啡”上。浙江两岸食品连锁有限公司“两岸咖啡”4月10日对外正式宣布：公司获得近3000万美元的投资，投资方为全球500强企业之一的国际投资银行高盛集团及华生资本两家投资人的大举资金挹注。

　　两岸咖啡总经理金梅央向《上海侨报》透露，高盛、华生作价3000万美元，将合计取得两岸咖啡约20％的股权。至此，两岸咖啡从一家台商独资企业转变为多股东的私募股权公司。两岸咖啡同时宣布，高盛、华生将以国际战略投资人身份加入公司董事会，随着与这两家投行达成战略联盟，公司期望在中国尽快达成1000家店的展店目标。庆功会上，两岸咖啡巨大的红色宣传画上赫然印着“10年开5000家店！！”的宣传语，使与会者为之一振。从2003年杭州“上岛咖啡”易帜“两岸咖啡”至今，仅仅过去不到5年，台湾人杨进发和他的义乌媳妇金梅央就在全国铺开了400多家门店，其中除100余家为加盟店外，均为直营店。

　　两岸咖啡10年开出5000家店的故事，显然让高盛、华生动了心，将2亿元人民币真金白银投给了杨进发、金梅央的两岸夫妻店。“尽快达成1000家店”、“10年开出5000家店”给出了怎样的商业暗示？

　　所谓“尽快”有多快？金梅央在接受《上海侨报》采访时表示“希望在2008年底前”。金梅央透露，以浙江地区为例，一家直营店的平均开店成本在500万元人民币左右。这也就是说，两岸咖啡深入内地武汉、重庆等开店成本较低的地域，平均下来，高盛、华生新注入的两亿元人民币满打满算，至多只够两岸咖啡开出60家直营店。即使以“中国驰名商标”的品牌优势，两岸咖啡直营店与加盟店以1：2甚至1：4的比例扩张，1000家店的任务也让人难以置信，更何况“10年开5000家店”的目标。那是一个大约250亿元人民币、约合80亿美元总盘子的咖啡餐饮连锁帝国，显然不是两家风投3000万美元、加上两岸咖啡过去5年和未来10年盈利所能做到的。

　　两岸咖啡必须走向公开募集资金。“我们不可能失败，他们也不会让我们失败。”指了指嘉宾席上就坐的高盛、华生代表，两岸咖啡董事长特别助理李国彦对记者说道。两岸咖啡提供的资料显示，高盛已经确立在国际投资银行界的全球领导地位，拥有近150年的投资经验；华生资本是国际性私募基金，主要股东包含欧亚地区知名企业、银行、寿险公司等机构投资人，管理资金超过100亿美元。杭州市经贸相关部门负责人相信，与高盛、华生形成联盟，两岸咖啡继续做大几乎没有悬念。

　　事实上，在中国民营经济蓬勃发展的浙江省，各种私募经理夹包行色匆匆，穿梭于各行各业。存在众多的掮客和企业的浙江商圈，高盛、华生与两岸走到一起的内在原因何在？

　　面对高盛，金梅央勾勒了这样一幅远景：未来十年内完成全国5000家“两岸咖啡西餐厅”的连锁规划，形成为国内所有成功商务人士提供极其便利的商务休闲沟通网络。在这样的基础上，金梅央更进一步表明了她的野心——在美国西雅图设立两岸咖啡美国总部。直面高盛董事总经理周之扬，金梅央放慢语速表述道：“选择西雅图，而不是纽约或洛杉矶，是因为西雅图是星巴克的总部。”

　“我当然希望看到未来的投资对象充满了野心，”周之扬表示，“但是，我更看中他们(两岸咖啡)充满野心的基础，譬如，两岸咖啡在同行业持续的竞争优势，又比如说高市场份额、拥有很稳固的市场地位、强势的品牌知识产权或者其他的基本优势等。”

　　两岸咖啡在上述几方面显然打动了高盛。在咖啡连锁业，两岸咖啡率先制定了中央厨房、食材配送制作和服务标准，并开办了独立的培训学校。从餐品饮品研发到餐饮质量，两岸咖啡实现了所有品牌点的统一化和标准化。在过去近5年间，两岸通过品牌的全国扩张，实现了旗下拥有400多家门店，员工超过20000人的庞大经营团队。

　　尽管如此，高盛也发现，对于两岸咖啡目前究竟有多少家直营和加盟店的问题，公司方统一口径为400多家。这一数字自2005年开始几乎没有明显的增长。金梅央对此的解释令周之扬较为满意，在过去的几年里，两岸咖啡以品牌经营为核心，主动拒绝了大量资本的加盟。任何一个资本要求加盟两岸咖啡，都会受到公司严格的考察，从加盟店的经营项目到选址，两岸都会派出专业的团队进驻。当发现加盟方要求在两岸咖啡品牌店内开设洗脚、棋牌等项目时，最终都会被拒绝加盟的请求。“你要开洗脚房、棋牌房我们不干涉，但绝对不允许开在以经营顶级西餐品牌的两岸咖啡。两岸咖啡走到今天，不是靠谁的钱堆出来的，而是把品牌一点一点做起来的。一家加盟店做不好，必然影响整个品牌以下数百家店的声誉。所以，我们当然坚决拒绝这类资本的加盟。”金梅央的态度体现了两岸咖啡强势的品牌力量，并因此进一步打动了高盛的资方代表。

　　从2003年开始，在与上岛咖啡的那段公案中，两岸咖啡取得了胜利。这对PE没有选择上岛咖啡而选择两岸咖啡，起到了加分作用。事实上，高盛在注资两岸之前，也从多方面考察了两岸咖啡品牌的竞争对手上岛咖啡。“与加盟方之间纠缠的诸如装修款等争议，没有使上岛咖啡的品牌形象给我留下更深的印象。”周之扬表示。这也就是说，在新一轮的企业增长中，两岸咖啡PK掉了上岛咖啡。

　　在实地考察中，周之扬还发现，两岸咖啡的经营团队是由一群爱好咖啡西餐的人士组成，核心管理人员包括公司历年引进的数十位国内外五星级酒店西餐厅的主厨。“专业有较强的执行力，经营团队素质精良是两岸咖啡给我的实地印象。”周之扬相信，这是一支尽职尽责的管理团队，并且具备将公司业务发展到更高水平所必须的才能。“100多家加盟店已经足够说明，两岸咖啡的盈利模式是可以复制的。”周之扬说。

　　周之扬相信，中国经济迅猛发展，各大城市商务氛围越来越浓，占全球人口1／4的中国人崛起一个属于自己的品牌是可以预见的，毕竟星巴克带给中国人的服务与中国文化仍然存在着差距。“民以食为天，餐饮业在中国不但是一个极具有吸引力的行业，也是一个竞争激烈的行业。当两岸咖啡对企业下一步发展方向，向我们提出融资时，我们认为这个价格在未来是有溢价空间的。”

　　“相信两岸咖啡有能力做成华人咖啡第一品牌。”华生资本执行合伙人林宗圣也表示了与周之扬类似的观点。他表示，两岸咖啡提供的服务、餐品及用餐环境，恰好满足了中国广大白领及商务人士的需求，随着国内工商业的持续蓬勃发展，新富阶级人数迅速冲高，高端餐饮服务业将创造前所未有的庞大商机。蓝军：品牌的生命力由品牌的综合竞争力决定的，努力创新才能立于不败之地，如多些公益营销的方法，品牌更有魅力-品两岸咖啡-人生境界高。文：蓝军方略案例库