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【课程主题】证券部客户经理客户开发培训大纲
【主讲讲师】著名讲师张雪奎
【课程时间】2—3天
【课程简介】证券部客户经理客户开发培训大纲

证券部客户经理客户开发培训大纲

【课程前言】
证券营销并不是新生事物，任何企业的营销自其诞生之日起就是企业的核心工作，因为企业运营的终极目的就是在产品流和资金流的转换过程中获取利润，产品流向资金流的转化过程就是营销的过程。证券营销是近两年才被券商提及的原因是证券市场发展初期的特殊市场环境，当时也并非没有营销，营业部经营的模式可以称之为门店营销。在证券市场越来越市场化的今天，营销成为整体业务经营中的一块短板，因此也越来越成为关注的焦点。

证券营销虽然存在一定的行业独特性，主要是存在于“前端收费”与“后端收费”的区别。但就基本规律和操作方法上与其他行业并不存在明显的差异，因此在其他行业中已经相对成熟的营销方式可以成为证券行业的有益借鉴。

电话营销、社区开拓和职团开拓等方式在其他行业中已发展成熟。其中电话营销、社区开拓等方式已经引入证券行业并取得一定的成效。上海延平路的电话营销模式、天津西市大街的社区开拓模式都有出色的表现。

营销没有捷径，但是有方法。吸纳成功的经验，结合行业的实践，张雪奎讲师根据实战经验编写的这个课程，希望能对各营业部的营销工作有所助益。

【营销八招】
教你八招，没有攻不了的客户！
这段时间，张雪奎（欢迎订制张雪奎讲师股票技术课程13602758072）老师经常接到客户打来的电话，告诉我说，客户跟了一年了，还不下单，怎么办？作为一线的证券讲师我也深有体会，是放弃还是坚持呢？在这里我还是要告诉大家6个字：坚持就是胜利！在此也教大家八招，怎么去和客户接近，然后又怎么去打动客户。

第一招：我们第一次拜访客户，不管是分析师还是客户经理，和客户做技术交流的时候，不能一次性全部介绍完（适当留几招），介绍完产品后，产品资料书也不要一次性发完，每次只给他一到两个品种的资料，你可以对客户说，今天去的客户比较多，发完了，要不这样，下次我再给你送过来，为第下次的拜访留个空间和余地。

第二招，以送分析资料为名，进行再次拜访（针对不同的分析师、客户经理，有的也可以告诉客户公司最近新开发了一个投资品种，把资料带过来和你一起交流下）。

第三招，以刚刚跑XX公司或XX部门为名，路过，来看看你，找个时机，可以和客户随便聊聊投资心得。

第四招，家庭拜访，当多次拜访后，找不到合适的理由拜访客户的时候，我们可以在客户下班后，跟踪并打听到他的家庭住址，选个周未或恰当时机，在他住宅院里，以自己看朋友或亲友为由，正好碰到他，此时感觉必然与在工厂不一样，感情一升华，打探清楚他家的具体楼层，以便下次提着礼物登门拜访，并和他的家人成为朋友（特别是他的父母）。

第五招，带着同事或者高级分析师，以为别的客户做投资分析为名，路过他们公司，顺便上来看有没有为他们效劳的地方，请他尽管开口，让客户为你的服务感动。

第六招，多次拜访，和客户混个脸熟后，自然而然，对客户及家人的生日，打探的一清二楚，如遇到客户或家人有个什么伤风感冒的，要及时电话问候，或者提着水果上门问候，有打听到客户家人有结婚或丧事，自然离不开送礼喝酒.

第七招，春节，中秋节，元旦节，用贺卡给客户以写信的方式发出祝福和问候（千万不能用公司电脑打上去的毫无意义的祝福问候贺卡）。

第八招，周未选个好天气，陪客户带三两个朋友或同事，租车或自己开车到郊外钓鱼，自钓自吃，当然，离走时，自然少不了给客户带上三到四条又长又新鲜的大鱼。

朋友们，各位分析师和客户经理，如果你能做到上面八招的话，张雪奎老师相信，没有你攻克不了的客户，当然，前提还是你们可以帮助客户盈利，这需要专业知识，是硬件中的硬件！

【课程大纲】
第一节 如何招聘选拔合适的客户经理
1、 认识能力素质模型
知识、技能、动机、特质、自我概念
2、 证券公司客户经理/经纪人职位能力素质分析
3、 招聘客户经理/经纪人的一般流程与步骤介绍
4、 选择招聘渠道、发布招聘信息
5、 结合职位分析的面试过程与考评标准
证券区域经理常见的面试误区
面试访谈与评价指标
针对销售行为的结构化提问
面试的设计
面试的注意事项
6、 几种常见的销售人员情景测试
站着面试
现场测试
发表演讲
无领导讨论
文件筐测试
销售游戏

第二节  培训,通过培训迅速提升团队成员的战斗力
1、证券区域经理应具备的培训理念
2、区域营销团队培训需求分析
   职务说明书
   职务要求细则
   技能要求
   培训调查问卷的使用
3、内部培训内容设计
   知识
   技能
   心态与动机
   内容的组合
4、培训的实施
   正式培训
   会议培训
   随岗辅导
5、区域经理如何促进培训成果的转化
   现场评估
   课后考试
   动作考评
   活动安排
6、学习型团队学习氛围的塑造

第三节 营销队伍的日常管理与控制
1、客户经理的目标设计
   财务类指标
   客户类指标
   管理类指标
   学习发展类指标
2、客户经理的活动管理
  活动量分解的方法
  活动量计划与管理方法
  量化销售方程式
  量化服务方程式
标准服务活动周
核心客户服务活动量日报表
核心客户量化服务辅助表
客户量化服务表
客户参加讲座活动量管理表
3、会议
   常见的团队会议
   销售会议的目标
   证券公司区域经理组织销售会议的注意事项
4、随访
   为什么要随访
   随访的注意事项
5、业绩面谈的使用
   正确理解业绩面谈/工作述职
   业绩面谈/工作述职的流程
   区域经理的注意事项

第四节  对销售人员的评价
1、对客户经理评价的三个维度
  能力
  动力
  个性
2、准确评价下属的个性特征
  九型人格测评
  不同下属的个性特征描述
  如何识别不同的下属
3、准确把握下属的工作状态
   有能力、没意愿
   没能力、有意愿
   有能力、无意愿
   有能力、有意愿
4、证券区域经理对下属评价后的管理行为
   调整
   观察
   激励
   制定个人发展计划

第五节 证券服务营销过程控制及技巧运用
1、营造良好的沟通氛围
2、有效提问-发掘客户需求
3、准确有效的产品推介
4、客户异议处理（预测异议/收集异议/处理异议）
5、行动建议
6、给予客户合适的承诺
7、完美的促成技巧
8、如何克服障碍
9、如何强化关系

第六节 激励，激发提升营销团队的战斗意愿
1、正确认识激励
   激励的含义
   下属需要激励的信号
   对激励的吝啬
   激励正能针对有能力的人
2、激励的几个理论介绍
   马斯洛的需要层次理论
   双因素理论
   公平理论
   期望理论
3、正确激励的原则
   激励的经
   激励的权
4、激励方法的创新
   激励方法创新的原则
   激励创新的工具介绍
   激励菜谱的制作
5、防止团队精英的流失
   精英成员流失的原因分析
   降低精英成员流失率的具体措施

第七节 客户开拓流程
一、客户的发现
1、准潜在客户：就是在所在区域的人群中锁定可能会消费产品的客户
2、潜在客户：发现可能的客户后，利用投资报告会或分析会单独面谈
3、准客户：准客户的确定有以下几个标准
4、真实客户：在营业部指定交易的客户为真实客户严格按照三级服务体的要求为客户提供专业的、持续的、贴身的、个性化的服务。

二、客户的开拓
1、准潜在客户发掘——利用电话发现客户
话术一：领取奖品
话术二：投资报告会
话术三：市场问卷
话术四：市场调查
话术五：不做股票
2、客户面谈与投资报告会
3、三级服务体系
个性化的私人投资秘书服务
连续性的长期贴身服务
咨询实力、分析师的个性追踪
4、金融产品的多样化
5、营业部的附加值服务

第八节：客户推脱理由见招拆招
反对意见1：有股民提出，做生不如做熟
反对意见2：路太远。
反对意见3：能不能提供午餐？
反对意见4：我很懒，我一年也不会去一趟营业部。
反对意见5：***证券会不会卷款而逃。
反对意见6：外面传说你们的交易不畅通，我对在你们这里交易的信息安全问题不放心。
反对意见7：你们对我们开户时的佣金承诺是否会一直兑现，万一以后你们觉得亏了要提佣金怎么办？
反对意见8：你看，邮票、金币市场多红火，现在股票市场不大好，我不想投资股票。
反对意见9：我跟那边的员工很熟，转过来比较难为情。
反对意见10：我已在别的营业部亏钱了，我不愿意到你那儿去。
反对意见11：我到你营业部，你能不能保证收益。
反对意见12：没有钱。
反对意见13：营业部一楼没有门面，你们实力不够，我不想转过来。
反对意见14：我在国信证券做，他们的银证通给我们只有1。5‰的佣金，你们能不能做到？
反对意见15：你们营业部必须提供内幕消息，否则我就不过来。
反对意见16：我没有时间
反对意见17：家人不同意
反对意见18：对市场不看好
反对意见19：设施和条件没有其他营业部好
反对意见20：投资实业比投资股票安全

第九节 客户维护与开户
一、客户三级服务体系
1、投资顾问的个性化服务----第一级服务：
2、团队及分析师提供的咨询服务----第二级服务
3、营业部提供的优质服务----第三级服务

二、客户回访要做的准备工作
1、客户分类准备
2、个性化服务
3、转户的技巧：打好预防针

三、客户后期维护
客户后期维护参照三级服务体系标准执行。

 
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