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条条大道通罗马，成功销售的五种风格——孙行健论销售门派

营销讲师、企业教练－孙行健

孙行健，营销道上行者。孙行健立志于打通营销之道，特别是要求自己先通细微之处，再通全体；而非先求宏大，再求细微。常言道不积硅步无以至千里，细节决定成败，真乃至理也。

江湖上，有很多营销大师，可是缺少真正的营销师傅。大师需要，可是要解决明天有米开锅的问题，必须要师傅。孙行健不想做大师，只想做一个踏踏实实的师傅。孙行健，湖湘狂人也，何以变得如此保守。只为四十年风雨兼程、浮云看尽，尘埃落定看世界。孙行健有一个很优秀的兄弟，实干家，浙大硕士，平素不喜多言。偶坐间，该兄对孙行健说，做人做事，先要搞顺微循环，才能健康成长，成其宏大。是啊，虚夸浪荡，迟早完蛋。

一语惊醒。

遍读四书五经，大学讲格物致知，中庸讲诚者自成，论语讲无信不立，孟子讲仁者无敌。无不聚焦在一个实字，有了这个实，才有根基。

走尽千山万水，原来人生只在求实，求实实乃求拙啊。

营销要落地，销售要过关。有销售，明天有米开锅，没有销售，明天没米开锅。销售好，营销才有根基，离开成功销售的营销一钱不值。成功的销售，是寓销售于无形的销售，成功的销售，就是做人。

孙行健讲营销混饭吃已有三年，感谢天、地、市场、与客户，还混到了一口饭吃。按儒家原则，未得道，耻立于高堂。未得道又要吃饭，便只求一个温饱。孙行健三年没涨工价，讲课必尽全力，只求给客户一个公道。

专心修炼，看各门各派营销技法如过江之鲫，数不胜算（孙行健算两派，主张的算一派，做的又算一派。读者诸君且慢下结论说孙行健说一套做一套，不过细省下来，我讲给学员的方法，和我自己正用的方法好象确实不同。绝不是故意的，也许是理想与现实的差异，又或者是学员的环境与我的环境的差异。比如我讲狼性营销，强调积极进取；但是我个人的营销，基本是姜太公钓鱼，愿者上钩。诚然，我个人是狼性的，在专业上，在面对挑战上，我信仰狼性，履行狼性，一直没变过。但我个人现在的环境，许可我以较优雅的方式生长。而我面对的学员，是战斗队，如果个个以我营销孙行健的方式做的话，就会吃败战。或者说，我教的是我穿上战袍会豪不犹豫去做的事。也可以说，我教的，是我过去做的方式。至于现在，孙行健是百战归来闲绩麻，自然羽扇纶巾，悠然轻松。）

各门各派各有举张，各派上来授课，都会言之凿凿，好象世界上就这个打法是真理。但事实上，孙行健看到，在销售实战中，成功的套路有很多，每种都有道理，都能成功。销售，没有标准答案。

以下，孙行健为大家举出五种成功的销售风格（或门派）

一、            狼性派

这一派，是孙行健主张的一派。不过千万不要误解，不是因为要做广告才把这一派列在最前面，五种风格就是五种力量，狼性派强调的是抗争，与困难与对手的竞争。把这五种风格比如为人的五个指头来讲，狼性派就是大拇指，自然要放第一位讲。

狼性派强调战略战术，强调团队合作，强调坚强的意志。孙行健在华为，就是狼性文化的建设者之一，自然是主张狼性派的。一个狼性的销售员来了，给客户的并不是咄咄逼人的感觉，但是久而久之你会感受那份力量。

狼性销售的成单，大部份是抢单，狼性营销，是绝大部份竞争激烈市场最好的答案。（判断是否竞争型市场，只要看单一客户被盯数，或者你的单是跟来的还是抢来的，如果是后者，那就要狼性营销）

二、            科学派

科学派相信过程决定结果，只要按科学规律去做，最后的结果是自然的。

因此科学派会先确认客户的合格性，严格按阶段分步骤推进。绝少口若悬河，涛涛不绝。而是用一套问话去寻找真正的需求，最后让客户自然发现自己的需要，从而实现订单。科学派的发源在西方，现在仍方兴未艾。

这一派，也是孙行健正在用心研究，揣摹的一派。象SPIN技术，桑德拉的潜水艇模型，都在此类。美国桑德拉，在全球有250个培训中心，全球用超过50种语言训练销售人员。最近，孙行健携手桑德拉，既将成为桑德拉的培训师。目前，孙行健正在学习中，12月初赴京参加师资培训。

三、            关系派

采购的决定是人做的，产品是人在使用，供应商组织对采购商组织也象人与人之间的关系。组织之间打交道，也是通过代理组织的人在打交道。

关系派认为，有关系有生意，关系好生意大。因此，关系派的人在做销售的时候，更多的是在瞄人。瞄准人，把关系拉好，才能谈生意。关系派实际上源于国人传统观念更多一些。儒家学说讲的是亲亲以及人之亲，老老以及人之老，强调的是爱由近及远。本是相当正确的价值观，可是进入工商业时代，这样的远近观与法制、契约精神是相抵触的。想一想，一份合同、一份法律、一份委托，要求的是不管什么情况都严格执行，不管什么人都一视同仁。可是，按我国传统伦理，不得不法外开恩、走个后门。以上道理，移到采购领域，就是关系好，网开一面；关系不好，铁面无私；不但铁面无私，还要克意刁难。

要拉好关系，一定要投其所好，喝酒唱K都是必要的。关系派表现出来的，个个象人精。孙行健的销售精英好友当中，有不少比例是识人、交友、关系运作的高手。从他们身上，孙行健的收获也不少。

四、            服务派

做老实人，办老实事。老老实实，温柔敦厚。孙行健指导自己的小老弟，在深圳办一家科技公司。深圳的营商环境不复杂，面对的主要是民营中小企业。将心比心，老板们指望的是实实在在。

刚好小孙行健也是个实在得可以的人，因材施教，孙行健传授的就是实心实意做人、尽心尽力做事之道，让时间照顾我们。结果，半年业务成等差数列递增。如今，只差资金，不差业务。

服务派的表现是，每事做到客户放心，人做到客户舒心，钱赚得让客户安心。

这一派的做法，孙行健在现实生活中，也正在运用。孙行健的培训业务，也基本上是运用这种做法吸引过来的。感谢客户们对孙行健的认可。孙行健尽人事听天命，平时多练内功，有事不惜气力。君子行易以俟命，如是而已。

五、            实力派

实力派的表现是，闲话不说，关系莫扯，杂事不做。实力派一心一意把自己的产品（事）做好，价值做出来。干干净净，利利索索，明码标价，总个一个程咬金卖烧饼——“都来、都来”

这年头还有这样做销售的？有，太有了。以上五种做派，你到现时经济社会中，都一捋一大把，都做得很成功。

实力派，沃尔玛就是一个实力派，国美也是一个实力派。最近的小米手机也是一个实力派，靠口碑，限量限价销售，据说排队的人排了十几万。这类型的企业，强调的是自己直截了当的价值所在，你们都来、都来。产品最大化，非产品因素最小化。要做到这个程度，没有台下十年功，你是做不来的。

将来，假以十年，孙行健也许能在营销培训领域，把产品价值做到如此显著，如此明确。

小 结

五大门派，各有所长，各有所适。孙行健并非所有门派都懂，只是略知一二。考察下来，狼性派算是毕业了，服务派算是悟到了（写毕业论文阶段）。科学派正在学习，关系派只是明白，实力派还谈不上。

人生五指，也有畸形，所谓六指是也。除五大门派外，还有偏门。偏门有二，一是缠，二是骗。这两门偏在自私太甚。

比如，我作为讲师，一天要接聚成培训公司的搔扰电话两到三个（要孙行健参加他们的培训，买他们的年卡）。一开口就是孙总，看来他根本不知道我是谁，也不关心我是谁。解释吧，如同白费，下次另一个同事又打来了。背好的电话营销稿，不挂机还不肯收线。注意，他们的搔扰并不是个人有意的，只是他们自私的系统设计者，根本没有考虑客户的需要。也许是觉得客户的时间可以被无条件略夺，而自己不能“浪费”一点点时间对客户作一下斟别。如果他们作了的话，不会把孙行健的电话打上几百遍，浪费他自己的电话费。实在是送上门来找扁啊，我挂了你受伤，还要自责是否某事不当，我不挂也是耗你自己的电话费啊。可怜的人啊，误入了自私者之歧途，耽误了大好青春，如是我的学生，我就教你远离这个自私的系统。这种做法与训练几个幼儿在闹市去纠缠路人讨钱无异，这一偏门叫缠。

社区附近，常见有卖保健器械的体验店，借免费服务之机而行欺骗老人之实。孙行健有一个老娘，每年都要被这些店子搞掉一点钱，然后店子消失，另一个牌子的保健器械又卷土而来。老人家搞不懂真有效假有效，反正有一丝希望，都想烧香。儿女们不敢背不孝之名，厂家借机大敲一笔。一百块钱的成本，卖出几百倍的价。希望做这行的企业家，看到这篇文章，改改你们营销的理念吧，这一行，要出来真正的品牌，不走正道，登不了堂啊。保健器械市场很大，品牌极少，只因为走正道的少。这一偏门叫骗。

销售是一门务实功夫，无论你说什么，最后都要落地的。落不了地，生不了根，生不了根，自然成不了材，成不了材，就中不了用。

做销售，有三看三问，一看市场，二看产品，三看客户，看好了，认准了，要问三问，一问价格，二问性能，三问说法。有了三看三问，就有了做销售的基础，在这样的实在基础上，长出什么花来，就看环境秉赋，不同的花开，就是不同的风格。孙行健离开搏客两月有余，其间，为农行做了二十多天服务————为柜员、行长们讲狼性营销，积累了一些感悟，简略同各位同道分享如上。

<</SPAN>完>

孙行健，华为老将、营销讲师，曾任职华为、飞利浦。电话：13286661298；QQ：1123187476新浪官博：http://blog.sina.com.cn/eaglesun555/

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