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姓名： | 史贤龙 |
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领域： | 企业战略 市场营销 运营管理 企业文化 品牌管理 |
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地点： | 上海 徐汇 |
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专家文章
成长札记4：小企业让人成熟 2010-12-07
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博纳睿成 史贤龙
有多少人一辈子都是在大企业里工作的？
仔细想想成功的职业经理人：唐骏、张亚勤、孙振耀、卫哲、杨元庆等，虽然现在还没有到“盖棺论定”的时候，看来他们的职业历程还是在大企业居多的。
我们所指的大企业工作是指当一个人入职时，企业就已经达到“大企业”的标准，当然大企业只要不倒闭，仍然会变得更大，如杨元庆、卫哲之于联想、阿里巴巴。那些入职时还是中小企业，现在变成大企业的，不在此列。
但是，上述这些毕竟是大企业职业经理人群体里的凤毛麟角，而且这些人在大企业里都有担任基本战略单元（BSU）甚至更基层职位的经历。
这说明，始终在大企业里担任中级职位，可能不是一个美妙的事情：大企业的生存法则是，不晋升，就等于被淘汰，只是时间早晚而已。
那些晋升到大企业SBU部门负责人的经理人，实际上已经是进入“半创业”阶段，这些人的主要问题已经不是成长，而是用业绩证明自己的价值，比如杨元庆就是在联想PC普及化、冲刺中国消费电脑市场第一品牌的时候，表现出杰出的执行力，让柳传志认定他是联想的接班人，甚至不惜拆分联想，让更喜欢“综合性”的郭为另立山头，以避免两虎相斗。
因此，当我们说大企业让人成长的时候，对那些初入职场的人，这个经验更加重要，而对于真正希望走向职业高峰或创业的人来说，这个职场经验也值得思考：小企业让人成熟。
按照现在中国的标准，小企业是指总资产在5000万元以下的企业，中型企业是指总资产5000万元以上、5亿元以下的企业。
本人职业历程里中型企业居多，但是也有过好几家小企业、创业企业的职业经历，我回过头看中小企业的经历，发现他们的共性特点还是比较多。
最突出的共性特点就是“生意不稳定”，由于生意不稳定，因此企业管理层都会比较焦虑、焦躁：为生意低谷而焦虑，为不能快速摆脱低谷而焦躁。
我认为这种“中小企业症”，是造成中小企业管理风格的主要因素，从而也成为进入中小企业的职业人的主要特征：中小企业的职业经理人更加有危机感。
由于成立时间、品牌知名度、产品质量、渠道广度、人才瓶颈、资源瓶颈等原因，小企业面临市场占领者的挤压，生存空间很大，但是每前进一步都很艰难。
很多人因为小企业门槛低而入职，但是真正将小企业经历当做一种“资源或资历”去看待的，恐怕真不多。
我至今都将在一家小啤酒厂的经历认为是人生的重要转折点之一。因为麻雀虽小，五脏俱全；虽是燕雀，却要与凤凰孔雀争春。
2000年，我在一家广东的小型啤酒厂担任营销负责人。在广东极其严峻的啤酒大品牌（珠江、金威、青岛）围剿格局下，一个地方小品牌的生存空间受到巨大压制。
广东加丹公司在98年起引入泊来品牌来提升产品的档次，依靠当时啤酒行业都还没有实行的深度协销的直营体制，打下了在区域市场里的一块市场份额。
渠道上的推力加上终端的开盖有奖成为企业撕开缺口的杀手锏，在广东加丹公司投入庞大业务人员、自购车辆、促销小姐划小区域、开拓终端市场的时候，大品牌都还是依靠品牌影响力采用大经销商+区域销售经理的粗放管理。
后来的区域细分、渠道下沉、终端精耕、扁平管理等快速消费品的流行方法，正是广东加丹公司已践行3年的基本销售体制。
尽管如此，到了2000年，由于青岛啤酒大举进入广东市场，各大品牌也开始加紧了营销上的创新，如新产品的投放速度、增加销售人员、开盖有奖等，竞争形势更加恶劣了。
此时作为广东加丹公司营销负责人，压力是巨大的：外部是市场里的优质经销商不断地被竞品挖走，内部是已经略有惰性的销售组织。
首先是销售团队心智模式的修炼，99年末，公司用2周时间将营销、生产、技术等全公司管理团队60余人，进行脱产封闭式内部训练，破题就是研读史蒂芬科维的《高效能人士的七个习惯》，当时还是专程购买20本港台版，大家传阅。这次的阅读+研讨，大家普遍反映从这本书中学到了真正改变自我思维及行为习惯的有益启发。
其次是强化销售团队执行力，制定详细的《职岗说明书》与《标准操作手册》，这两份文件是一本“销售优化手册”（SOE），当年我们是在战争中学习战争，完全原创地完成了这两份文件的起草。
第三是投放新产品，投放“清爽型”低度酒进入“高度数区域市场”，不惜做市场的破坏者；品牌上开发本土化啤酒品牌投放特定区域市场。两项举措一推出，立即得到市场的热烈响应，产品还在生产中，销售人员仅凭一张传真的瓶标设计图就从市场里拿回了一个月的定单。
作为弱势品牌的管理者，面临的内部压力其实远大于外部压力：公司里各种失意者、消极工作者却在积极散布着离心涣散的心态与思想，而企业即使知道这股离心力的存在却不能采取简单的行政手段，而必须把握、调整甚至去“哄”这股力量。
正是这次的经历，让我对中国人的地域文化有了非常深刻的经验与感悟。
潮汕文化可谓中国最复杂的地域文化，他们敬重权势、才能，拥抱新实物，但又固执自闭；他们善于寻找机会，但又很讲江湖规矩；他们内斗，但是又通过非常隐秘的各种关系线索（血缘、村社等）结成同盟。
潮汕文化精髓尽在“功夫茶”：一杯茶的功夫，可以对一个陌生人迅速形成判断，明白与其打交道的各种策略：眼睛能杀人、被子里跳舞。
同样这杯茶：桃园三结义---一个盖碗，三个杯，兄弟之情俱在其中；关公巡城---茶汤出汁、均匀分汤，体现兄弟一体之义；韩信点兵---既有沏茶人补短反思之意，又有追求喝茶人最终“齐平（大同）”之意趣。初茶三道，人生之大道俱矣！
这一段“鸡头”的经历，虽然与大企业里的学习、成长很不相同，但学到的却更多的是在人生层面的成熟，可以算是稍有阅历了。
我觉得小企业的经历，也可以功夫茶视之，每一泡的感觉都不一样，每一泡的仪式（过程）都蕴含特别的风味：其实有人的地方，就有江湖。就此而言，小企业的江湖，会比大企业的职场，更令人惊心动魄。
风云过后，我有时想，如果再给我一次机会，我能否改变历史？
答案是不能。因为思维的进步并不能改变客观的现实，思维可以改变的只是你可以选择的未来。
【思享者史贤龙·成长札记】系列
老马识途，久病成医。在人生路上如果多得到一些“过来人”的经验，我们是否会少走很多弯路？还是“人类从历史中学到的唯一教训是不会接受任何教训”？
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