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姓名： 蔡强
领域： 企业战略  市场营销  运营管理 
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营销A模式实战操作方案 2010-01-06

 

· 如何在组织内建立一套制度化，流程化的营销管理系统？
· 如何优化销售人员的销售技能；帮助销售人员不折不扣地完成销售任务？
· 如何大幅度地改善客户关系并提升客户忠诚度？
· 如何明确营销团队的职责：明确每个岗位的关键职责，建立一整套业绩考核指标系统？
· 如何进行营销执行过程中的检查和监督，有效进行计划实施情况的过程控制和管理？
· 如何将业绩结果的考核与激励体系相挂钩？
 
一、何谓营销A模式实战操作方案？
营销管理A模式实战操作方案是一套有效提升销售业绩的系统管理方案，通过在组织内建立一套、流程化制度化的营销管理系统，从制度、流程、系统等方面全面建立企业及团队的营销执行力，真正实现业绩提升。可以使受训企业及营销团队可以在较短的时间内创造较大的销售额并形成强大的竞争优势。
l  70％的销售人员无法获得承诺！
l  90％的销售人员提问不当！！
l  80％的销售人员不能实现差异化！！！
l  99％的销售人员没有设定正确的目标！！！
l  98% 的销售人员讲述过多，聆听过少！！！！
二、营销管理A模式实战操作方案的独特价值何在？
1.   使销售额增长幅度达到两倍或两倍以上；
2.   建立一个专业化、流程化的营销管理系统，打造一个优秀营销团队；
3.   将销售周期缩短三分之一；
4.   掌握提问技巧，成功销售自己；
5.   以更高的价格销售产品和服务。
6.   营销管理A模式提供从计划、执行、成交及跟进等销售全过程的一个完整的销售流程和工具，它强调的不仅仅是应对客户的反应能力、掌控能力及相应的技巧，它还强调尊重客户并通过与客户建立长久的关系来获得持续的生意。
7.   营销管理A模式把5大关键技能：建立关系；销售规划；提问技巧；展示技巧；获得承诺整合到了一套科学的流程中——遵循客户购买决策流程并把销售顺利往前推进的一套程序。本项目将为销售人员提供经过大量实证的“九步行动”，可以系统地指导销售人员的规划、执行、成交等工作。
 
三、营销管理A模式的主要内容：
   1、建立简单、科学和有效的营销管理系统
ü  我们认为企业核心竞争力就是企业家的洞察力和组织执行力的组合，中国并不缺乏有眼光的企业老板，但您的营销团队成员的执行力如何？
ü  如何优化销售人员的销售技能；帮助销售人员不折不扣地完成销售任务？
ü  如何大幅度地改善客户关系并提升客户忠诚度？
ü  如何在组织内建立一套制度化，流程化的营销管理系统？
ü  如何明确营销团队的职责：明确每个岗位的关键职责，建立一整套业绩考核指标系统。
ü  如何进行营销执行过程中的检查和监督，通过制度化的质询会议，以事实和数据为依据，有效进行计划实施情况的过程控制和管理。
ü  如何将业绩结果的考核与激励体系相挂钩：通过对员工业绩的评估和考核，将业绩与薪酬激励挂钩并提拔明星员工，淘汰不合格员工。
2、营销管理A模式实战操作方案流程演练：
   第一步：设定承诺目标：没有目标，就没有动力。
·   在拜访客户前，一定要制定承诺目标
·   业绩能提升的关键：在于定出必须完成的量化指标和行动措施。
·   列出你的产品的价值，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。
  第二步：人际技巧：先把自己“卖”出去。
·   在销售产品之前，先销售你自己。
·   只有当客户真正喜欢你，相信你之后，才会开始选择产品。
·   透过倾听，80%的时间应由顾客讲话。
·   信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。
 
第三步行动：巧妙提问：用“问”去卖，不要用“说”去卖。
·   你的各项需求中最重要的一点是什么？第二点、第三点呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。
·   一定要说的话：①讲故事②举“第三人”证③关键字眼：如：销售额增加30%以上，双倍的收入，提高效率等。

第四步行动：达成共识：不仅要提供方案，而且要提供最好的方案。
·   先为客户考虑，客户才会为你考虑。
·   顾客购买，因为对他有价值。不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他最重要。
第五步行动：“赢销”企业：为什么本企业最适合客户？
·   点出产品的三大特色
·   举出产品最大的优点
·   举出竞争对手最弱的缺点
·   跟价格贵的产品做比较。

第六步行动：”赢销”产品：切勿资料堆砌。
·   为什么我应该购买你的产品？列出购买产品的3-5大理由。
·   为什么你不应该购买竞争对手的产品？
·   为什么你现在就购买产品？
第七步行动：要求承诺：避免没有结果。
·   任何时间和地点都言行一致，是给客人信心的保证。
 
第八步行动：确认销售：不留尾巴。
·   客户不只买产品，更买你的服务精神和服务态度。
 
第九步行动：销售回顾：及时总结，走向卓越。
·   立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。
·   唯一的决窍：定时回访记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。让顾客感动。感谢带来忠诚度。
四、我们的优势：
ü  先进的方法论、创新的咨询模式
ü  专业化的管理咨询能力
ü  大量的行业客户、丰富的经验
 
  作者：蔡强，原美国科特勒咨询集团中国副总裁，现四季明略管理咨询公司首席顾问。公司网址：www.fscdo.com  欢迎交流：consultop@163.com

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