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定价即经营 

　　第六，定价即经营，副标题是“定价是领导的职责，价格应定在客户乐意接受公司又盈利的交汇点上。”以前在选聘京瓷董事时，我希望录用有商业头脑，懂生意经的人才，为此出了个**，如何经营夜间面条店。在中国就相当于如何经营面馆吧。给候选人购置面条店设备的资金，让他们做面条买卖，几个月后看他们赚了多少钱，用这个办法通过竞争来选拔。为什么出这个题目呢？因为如何做面条生意包含了经营的一切精髓。比如说想卖烧肉面，那么用鸡汤还是排骨汤？肉放几块？要不要加葱等等，有各种各样的选择。也就是说少少一碗面条可以千差万别，经营者不同，做法完全不同。其次，面条店开在哪？营业时间怎么定？开在闹市内以醉酒客为对象，还是开在学生街面向年轻人？这体现了当事人的商业才干。这些条件决定后，在此基础上如何定价呢？如果在学生街就要廉价多销，如果在闹市不如做得高档美味，卖得少些也照样赚钱。也就是说如何做面条生意，能看出他是否有商业才能。我想用这个来为选聘把关，因为实施有一些难度没有推行，但是我坚信定价就是定死活，定价就是经营，给产品定价有各种见解。 

　　刚才说的低价，薄利多销还是高价厚利少销？价格设定有无数种选择，它也体现经营者的经营思想。价格决定以后，究竟能卖出多少量，获得多少利，预测极难。定价太高，产品卖不出去，定价太低，虽然畅销也没有利润，总之定价失误企业会遭受很大损失。在正确判断产品价值的基础上，寻求单个产品的利润与销售数量乘积为最大值的某一点，据此来定价，我认为这一点应该是顾客乐意付钱购买的最高价格。真能看清看透这一价格点的，不是销售部长，也不是营业担当，而非经营者莫属。但是以该价格卖出了，也未必意味着经营一定顺当。即使以顾客乐意的最高价格出售了却仍没获利，这种情况屡见不鲜。问题在于，在已定的价格下，怎样才能挤出利润，以生产厂家为例，如果跑销售的只知以低价获取定单，那么制造部门再辛苦也无法获利，因此必须以尽可能高的价格进行推销，但是价格确定后，能否获利就是制造方的责任了。但是，一般的厂家以成本加利润来定价格，日本的大企业多数都采用这种成本主义的定价方式，但在激烈的市场竞争中，卖价往往先由市场决定，成本加利润所定的价格，因为偏高而卖不动，不得已而降价，预想的利润泡汤，极易陷入亏损状态。 

　　因此，我给技术开发人员这样定位，你们或许认为技术员的本职工作就是开发新产品、新技术，但我认为这还不够，只有在开发的同时，认真考虑降低成本才有可能成为一个称职优秀的技术员。必须在深思熟虑后定下的价格之内，努力获取最大利润。为此，材料费、人工费各类经费必须花多少，这一类固定观念或常识统统抛开，在满足质量、规格等一切客户要求的前提下，必须千方百计彻底降低制造成本。定价、采购、压缩生产成本，这三者必须联动，定价不可孤立进行，价格之所以要由经营者亲自决定，理由就在于此。就是说在决定价格的瞬间必须考虑降低制造成本，反过来正因为对降低成本心中有数才能正确定价，与供应商领导人交涉，价格要降到哪种程度，如果让缺乏采购战略意识的主管来决定价格必出乱子，定价及经营，定价是经营者的事，进一步讲定价是否合理还体现出经营者的人格。

经营取决于坚强的意志 

　　第七，经营取决于坚强的意志，副标题是“经营需要洞穿岩石般的坚强意志”。我认为，所谓经营就是经营者意志的表达，一旦确定目标，无论发生什么情况，目标非实现不可，这种坚强意志在经营中必不可少。但是不少经营者眼看目标达不成或寻找借口，或修正目标，甚至将目标计划全盘撤销，经营者这种轻率的态度不仅使实现目标变得根本不可能，还给员工造成极大的消极影响。对此事的深刻体验是在京瓷股票上市之后，股票一旦上市就必须公开发表公司下一期业绩预报，对股东作出承诺。但是在日本，许多日本经营者往往以经济环境变化为理由，毫无估计的将预报数字向下调整。但是在同样的经营环境下，有的经营者却能出色完成目标。我想，在环境变动频繁又激烈的今天，经营者如果缺乏无论如何要达到目标，履行承诺的坚强意志，经营将难以为继。将经营凑合，结果往往不妙，因为向下调整的目标遭遇新的环境不得不再次调整，将有可能失去投资者和员工的信赖，一旦决定这么做就要坚强意志，贯彻到底。 

　　还有一个要点，虽说目标就是经营者的意志，但是必须获得员工的共鸣。起初是经营者的个人意志，但随后得让全体员工发出“让我们一起干吧”的呼声才好。换言之，体现经营者意志的经营目标必须成为全体员工的共同意志，员工一般不肯率先提出让自己吃苦的高目标，绝对得由经营者你来定。但自上而下的高目标，需要自下而上的响应，这就是经营者的意志要成为员工的意志。要做到这一点不难，比如事先讲一番激励的话：“咱们公司前景光明，虽然规模很小，但是有巨大发展，将来敬请期待。”然后开宴会的时候一起干杯后就开口：“今年我想把营业额翻一番。”身边坐着善意揣摩心理的家伙，你让他们接话：“社长，说得对，咱们接着干。”于是，那些脑子好使、办事利索的人就难以启齿，不然的话一提高目标他们就会泼冷水：“社长，这可不行啊，”这一大套行不通的理由就会使当时的气氛使消极者不好反对，而且不知不觉随声附和。高目标往往就会在全员赞同下通过，经营也是心理学。我认为一定要设置高目标，然后向高目标发起挑战。当然，目标过高，一年两年甚至连续三年完不成，高目标就成了水中月、镜中花，作用就是最后谁也不会认真理会经营者的目标了。 

　　然而，还是要比上一年高出一级的经营目标，否则不足以激发员工士气，公司会失去活力。在京瓷还小的时候还运用过一些小的事例：瞄准目标10亿元，完成的话去香港旅游，完不成的话去寺庙修行。结果，大家一阵猛干，出色完成，全员赴港三日游，增强了员工的一体感，不是简单下命令，还要出各种主意鼓励员工，从而实现它。重要的不是手腕，无论如何必须要达成目标，经营者要想尽办法将自己的意见传给员工。经营者要想尽一切办法利用一切机会，直率地将自己的意见传递给员工。有一年年底，我感冒发高烧却仍然50多次连续参加所有部门的辞旧迎新年会，在会上不遗余力的阐述对明年事业的展望与构想，以求获得全体员工的理解和协助。这样，竭尽全力把自己的构想全盘告诉员工，要说的话说尽，我已经觉得浑身虚脱。

　　燃烧的斗魂 

　　第八，燃烧的斗魂，副标题是“经营需要强烈的斗争心，其程度不亚于任何格斗。”我认为格斗场上所需要的斗魂，经营者也必不可少。脾气太好，架都没有吵过的人，你应该把社长的位置让给有斗志心的人。经营者如果缺少斗魂，不能为保护员工而发挥昂扬的斗志，将必败无疑。但是，所谓斗魂不是粗野，并不是暴力，而是母亲保卫孩子时的不顾一切的勇气。当鹰袭击幼鸟时，鹰奋不顾身保护自己的孩子，不顾自身的危险把敌人引向自己。经营者在履行使命的时候少不了这样的斗魂，平时柔弱不会吵架，看不出有什么斗魂，但是作为经营者，为了保护广大员工，一旦面临危机，立即挺身而出，没有这种气概，经营者就不可能获得员工们的由衷信赖，这种英勇气概，来自强烈的责任感，无论如何也要保护企业，保护员工，这种责任心使经营者勇敢而且坚定。 

　　现在的日本抗御外敌保护员工的经营者越来越少，我们看到大公司以及银行这样有巨大影响力的企业发生了丑闻之后，经营者往往推卸责任，却让部下引咎辞职。我认为，这是领导人选错了，挑选的经营者不能只看能力，应该有斗魂，有斗魂就是保护企业保护员工，哪怕粉身碎骨。

第九，临事有勇，副标题是“不能有卑怯的举止”。为什么需要有勇气，首先对事物判断时要有勇气。我在实践中彻底贯彻这一条，但是许多经营者在需要按原理原则进行判断得出结论的时候，因为遭遇各种各样的障碍，它们往往作出错误的判断。比如，在日本购买工厂用地时会有影响力的政治家来插手干预，有时公司内部发生坏事，暴力团等反社会组织得知后也来浑水摸鱼，这时候放弃原理原则这一判断基准，不再把企业经营何谓正确放在第一位，而是以尽量追求稳妥、息事宁人作为判断基准考验经营者是否真正有勇气，就要看在这种局面下它如何判断，按原理原则作出结论，这种情况下即使受到威胁，受到中伤和诽谤，及时面临损失或灾难，仍然毫不退缩，坦然面对，坚决作出对公司有利的判断，经营者只有具备真正的勇气才能做到这一点，这么做会受到黑社会的威胁，会遭到经营者朋友们的耻笑，会遭到排斥。困惑之余，考虑重重，顾虑重重，就无法作出正确的经营判断。本来很简单的问题会变得复杂怪异，变得难以解决，所有这些都是因为经营者缺乏真正的勇气所致。依据原理原则作出正确判断，确实需要勇气，反过来讲缺乏勇气的人，不可能做出正确的判断，经营者没有勇气，胆小怕事，临阵退却，那么会立刻在员工当中传开，员工看到经营者的可怜相，会立即失去对经营者的信任，经营者不争气的窝囊相会在企业内如野火般蔓延，经营者缺乏勇气，员工就会上行下效，不以卑怯为耻，紧要关头妥协退让，丧失立场。

    经营者所需要的勇气又可称为“板栗”，我曾阅读过某位精通东方古典日本启蒙思想家的书籍，其中有知识、见识、胆识的说法。所谓知识是指各种信息，即理性上理解这些信息，知识多似乎很渊博，但是所谓的知识往往并没有多大实际价值，应该把知识提升到见识的高度。所谓见识就是对知识本质真正理解后内心产生的一种坚定的信念。有见识是当经营者的先决条件，有人说公司的二把手只要有知识就行，不必强调见识。但是，公司的一把手经营者因为要做判断，他就必须要有见识，即具备信念，否则就不可能对事物做出恰当的判断。但是真正的经营者，还必须具备胆识，所谓胆识是见识+胆力，或者说见识+勇气。因为具有灵魂深处坚定不移的信念，所以就会顶天立地无所畏惧。经营者只有具备这种胆识才敢于面对一切障碍，正确判断，坚决实施，摆正经营之舵，在经营中勇往直前。

    第十，不断从事创造性的工作，副标题是“明天胜过今天，后天胜过明天，不断琢磨，不断改进，精益求精”。美国新闻界代表人物戴维斯先生在其所著用了一章来描写我的事情，一开头就引用了我的话，我们要做的事，又使人认为我们肯定做不成的事。事实上，京瓷过去做的也是人们认为做不到的事，开发新型陶瓷，把它作为新兴工业材料，将它发展成为数百万亿日元规模的新兴产业，在此之前，人们觉得这是不可思议的，充分利用新型陶瓷的优良性能，进一步开发出半导体封装件，促进了电脑产业的蓬勃发展，同时又开发出了人造骨、人造牙根等新物体，对社会做了贡献。京瓷为如此富有独创性，很多公司归结在京瓷的开发力上。对照自己，他们会说“我们公司缺乏那样的技术，无法发展也是不得已的事”，我认为这种观点站不住脚，没有哪一家公司天生就有杰出的技术，能不能专注于创造性的工作，明天胜过今天，后天胜过明天，不断改进，不断创新，这才是能不能实行独创性经营的关键。我常以清洁工为例说明这个道理，比如清洁工作似乎是很简单的杂差，没有什么创造性可言。但是不要天天机械的重复单调的工作，今天这样试试，明天那样试试，后天再别样试试，不断提高清扫效率，365天孜孜不倦，每天进行一点一滴的改进，结果即使看来简单的工作，也会产生出很多很有价值的创新。

    一天的努力只有微小的成果，但是锲而不舍，改良改善积累了一天，积累了一年，就可以带来可观的变化，不仅仅是清洁工作，企业了各种各样的工作都一样。这个世界上划时代的创造发明无一不是这样，踏踏实实、地地道道，一步步努力积累出来而产生的。不论各位的企业属于哪个行业，不可以每天以同样的方法重复同样的工作，要不断有所创新，要把这句话作为公司的方针，明确地提出来，而且经营者要率先作出榜样，这样经过三四年，企业就会有独创性，就能进行卓有成效的技术开发。时至今日，京瓷并没有停留在精密陶瓷领域，而在太阳能电池、手机等领域内推进多元化经营，但是当初我只具有精密陶瓷这一窄小范围内的专业技术，就是说独创性的产品开发，独创性的经营开始时京瓷也没有，各位能不能每天都认真追求钻研琢磨，不断努力这才是问题的关键。

    有关创造性的话题，我经常讲一个用将来进行时的思考观点，不是以现有的能力决定将来能做什么，而现在就决定一个似乎无法达成的高目标，并决定在将来的某个时点达成它，盯住这个目标，通过不间断的顽强努力，提高自己现有的能力，提高到将来的某个时点能达成的既定的高目标，如果只以现有的能力判断今后能做什么不能做什么，就根本无法开拓新视野，现在做不成的事，今后无论如何都要把它做成，这种强烈的使命感才可能开辟一个新时代。

    第十一，以关怀之心，诚实处事，副标题是“买卖是双方的，生意各方都得利，皆大欢喜”。这里所说的关怀之心又可以称之为利他之心，不仅要考虑自己的利益，也要考虑对方的利益。必要时既要付出自我牺牲也要为对方付出，这种我认为是最重要的。但是许多人认为关怀、利他这类说法在弱肉强食的商业社会事实上很难推行。为了说明善有善报的说明法则，在企业经营的领域内同样存在，我想列举下面真实的案例。

    第十二条，保持乐观向上的态度，抱着梦想和希望，以坦诚之心处世。不管处于何种逆境，经营者应该保持开朗和积极向上的态度，这也成为了我的信念，既然从事了经营，就不要害怕各种经营课题接踵而来，而且问题越是困难，越是不能失去梦想和希望。为各种经营上的问题所纠缠，却能顶住压力，坚韧不拔，这样的经营者身上似乎渗透出一种悲壮感，或者说因为我强调了坚强的意志和燃烧的斗魂，大家或许认为经营一定是苦差事，一定充满悲壮感，恰恰相反，正因为经营需要激烈的斗魂和不屈服于任何困难的坚强的意志，所以经营者必须同时保持开朗的心态，一味紧张，有张无弛，长期经营就会出现问题，以乐观的态度，面对困难和逆境，乃是人生的铁则和成功，是经营者生存的智慧。

    现在，无论身处何种逆境都能继续面对自己的人生，这是人生的铁则，也是经营者生存的要诀。比如说有病的时候坚信必能康复，于是好好养生。比如说资金周转困难很伤脑筋，但是坚信只要努力总有办法解决，于是就更加努力去解决，处于逆境当中的经营人要如此洒脱似乎很难，但是即使难也要强迫自己这么想这么做，只要努力坚持事态一定会出现转机。

    从长时间看，乐观向上，积极努力必有好报，这个世界一定是这样。我把上述工作态度称之为与宇宙相和谐，我向许许多多的人讲授这个真理，同情之心、感激之心、谦虚之心、实事求是之心，抱着这样的心，又踏实努力，我相信必将时来运转，我从灵魂之处坚信这一点，这也成为我不可动摇的信念。

    关于这个课题我想今后还有机会再详细讲，在今天结束“经营十二条”之际，我想引用《周易》的话：“积善之家，必有余庆；积不善之家，必有余殃”，无论人生还是经营，其成败取决于经营者如何想，如何行动，对于我刚才所讲述的经营十二条，在座的经营者如果能认真学习，切实实施，那么你么就会变成优秀的经营者，与自己的过去完全不同。如果在座的经营者先改变了，接着你们公司的干部就会改变，再接着员工就会改变，如果是这样，那么我敢断言，你们的公司一定会充满活力，变成一个优秀的高收益飞速成长的有创造性的公司。