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给销售新手的几个建议 2010-02-19

 

       销售是一个简单而又复杂的职业，很多人认为把产品卖出去这么简单，但又很多人认为销售是一个需要很好的口才的人才能做，能说会道，其实并非也，销售是和不同的人交流和沟通的一个过程，每个人都是说话，销售就是看把话怎么说得得体，恰当，使对方听了很舒服，愿意听你说话，觉得你说的是对的，我们其实认真想想我们所说的每一句话，有多少是别人认同的，那么这些话，就是最好的销售。
 
 很多朋友刚进入销售行业把握不了哪些话对客户有用，什么东西使客户感兴趣，我在这里给大家几点小小的建议，仅供参考。
       第一，客户第一，销售第二；销售人员最难认识到的一个事实是，客户在乎的不是他的产品、服务或解决方案是什么样的，而是这些产品能给其我公司带来什么样的影响和帮助。举个例子，如果我给一些管销售的公司副总裁打电话，推销我的销售培训课程，单单只是说“嘿，我这里有个培训课程”，对方肯定说没兴趣。如果我把焦点转到他们的销售业绩，员工激情和方法上去，然后再通过我们的培训课程对你们的销售业绩，对你们员工有什么帮助，情况就不同了。
 
       第二，不要急于求成。通常销售人员都希望在最短的时间之内达成交易，于是不断地将海量的产品信息“砸”向客户，这样反而会引起客户的抗拒感。销售应该是一件水到渠成的事情。
 
      第三，对客户公司做足调研工作。了解客户的决策权，要确保你的陌生推销电话不被对方挂断，必须先对客户的公司进行深度调研，然后再组织你在电话里要传达的内容。
 
     第四，多管齐下。要跟客户真正谈上话，你可能需要联系对方七到十次。多管齐下是首选，即语音邮件、电子邮件、邀请函等齐齐上阵。同时上门拜访是最重要的，只要见到决策人，认真了解其需求，投其所好。
 
　  第五，站在客户的角度分析问题；每个客户都需求，通过表情，语言，和行为能观察出客户的需求，尽量让客户发言，销售是问出来，多问一些客户关心的问题，比如业绩，利润，人才，管理，市场，渠道等等，不能问隐私问题，企业商业机密等。
 
      第六，关心客户，提出得体的建议，让客户认同自己，帮助客户解决实际的困难，达到销售中的水到渠成。
 
 这是我一点点经验，还需要老前辈多多指点，需要新朋友多多探讨，发表自己的看法，让我们共同成长。

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类别：销售技巧 |   浏览数(6966) |  评论(0) |  收藏

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