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姓名: 王延广
领域: 市场营销 
地点: 广东 深圳
签名: 我有明珠一颗,久被尘劳关锁,今朝尘尽光生,照破山河万朵!
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专家文章

王延广 心态决定业绩(连载3-2) 2010-08-16

标签: 顾客   成功   坚持   心态   销售   王延广   快乐成交  

从小事坚持,为未来铺路

        成就大事固然离不开坚持,点滴小事也需要坚持。长跑、练书法、打扫房间、早起念英语,看起来都是小事一桩,不做关系也不大,但若你试着督促自己每天去做,日积月累,你得到的就可能是健康的身体、漂亮的字迹、整洁的环境、地道的英语口语。每天坚持一点点,收获会让你欣喜不已,坚持是成功前的一种必备心态。

        有一个3只小钟的故事总给我启迪。

        一只新组装好的小钟放在两只旧钟当中,两只旧钟“镝答”、“镝答”一分一秒地走着。

        其中一只旧钟对小钟说:“来吧,你也该开始工作了。可是我担心你在走完三千二百万次之后,恐怕吃不消了。”

        “天哪!三千二百万次!”小钟吃惊不已。“要我做这么大的事?办不到,办不到。”

        另一只旧钟说:“别听他胡说八道。不用害怕,你只要每秒钟滴答摆一下就行了。”

        “天下哪有这样简单的事?”小钟半信半疑,“如果是这样,我就试试吧。”

        小钟很轻松地每秒钟“滴答”摆一下,不知不觉中,一年过去了,它摆了三千二百万次。

        每个人都渴望梦想成真,成功似乎远在天边遥不可及,倦怠和不自信让我们怀疑自己的能力,放弃努力。其实,我们不必想以后的事,一年、甚至一个月之后的事,只要想着今天我要做些什么,明天我该做些什么,然后努力去完成,就像那只钟一样,每秒“滴答”摆一下,成功的喜悦就会慢慢浸润我们的生命。

        我们常常不知道自己该做什么,幼时的梦想越走越远,总觉得自己的目标太大,遥遥无期,无法实现。

        从前在美国标准石油公司里,有一位小职员叫阿基勃特。他在远行住旅馆的时候,总是在自己签名的下方,写上“每桶四美元的标准石油”字样,在书信及收据上也不例外。只要签名,就一定写上那几个字。日复一日,年复一年,他因此被同事叫做“每桶四美元”,而他的真名倒没人叫。

        公司董事长洛克菲勒知道这件事后说:“竟有职员如此努力宣扬公司的声誉,我要见一见他。”于是邀请阿基勃特共进晚餐。

        后来,洛克菲勒卸任,阿基勃特成了公司的第二任董事长。

        这是一件谁都可以做到的事,可是只有阿基勃特一个人去做了,而且坚定不移,乐此不疲。嘲笑他的人中,肯定有不少才华、能力都在他之上,可是到最后,只有他成了董事长。

        成功显然不属于每一个人,当一颗种子具有足够坚强的生命力以后,无论在它上面压上多重的石块,它总能够坚持到破土而出的时候;如果一个人具有了坚强的意志品质和全面的个人素质,无论外部环境是多么不利,起点多么低,总能够找到属于自己发展的机遇;凡是不能持之以恒,正是很多人最后失败的原因。

        实事求是的人要找一件小事去做,找到事情就去做。

        空腹高心的人要找一件大事去做,没有找到则身已故。

        实事求是的人做了一件又一件,不久就做一百件。

        空腹高心的人一下要做百万件,结果一件也未实现。

        我们只有盯住目标,坚持不懈、锲而不舍、用心专一、不达目的决不罢休!

        其实,生活、工作就好比挖井,每个人每天都在挖井。不同是,一个成功的人会在一口井的位置,坚持的挖下去,直到看见有水源为止。失败者在一个位置挖井之后,碰到了困难,会因为自己那点短浅的认识,编造各种各样的理由告诉自己“不可能”,然后堂而皇之的换个位置来挖。殊不知每次换一个位置,自己挫败了自信心不说,在一片新的土地开挖新的水井是何其难也,自然背离了成功之道。一个成功的人一辈子只挖了一口很深的井,总有水喝。那失败者挖了一辈子井,挖了很多个,却总没水喝。

        我们做销售讲的也是积累,当你接待第10个顾客时成交了,你不能说:天哪!如果每次都遇到这第10个顾客该多好啊!就像有一个小男孩每天早上要吃三个馒头,当吃到第三个馒头时就饱了,结果某一天男孩就向妈妈说,以后只要给我买那第三个馒头就好了,因为我吃那第三个馒头就会饱了。你是不是觉得小男孩很可爱很童真!当你砸一块石头,一百零一下石头才碎,你不能说是那第一百零一下砸的,而是前面一百下积累到最后的结果。

        同样,那前面九个顾客对你来讲就是积累,在你不断的被拒绝的时候,你也在不断的总结为什么失败,而且你被不断拒绝的时候,你的话会越来越流利,你会变的越来越成熟,越来越能够应对一切抗拒和否定,终于有了第10次的成功,是因为你有了前面的9次拒绝。

        顾客的拒绝就是一个成功积累的过程,从这个角度看,面对顾客的拒绝,我们也需要坚持,因为它是我们成功的预兆。当你回答了顾客一百零一个问题时,你就成功了。顾客第一百零一个问题就是对你最后的拒绝。你不能说:天哪!如果顾客直接问最后一问题那该多好啊!如果每次都遇到第一百零一个顾客那该多好啊!其实不然,你得感谢前一百个问题,你得感谢前一百个顾客,正因前面的拒绝才使你成功。所以让我们一起来享受拒绝,让顾客对我们的技能做一次又一次的检阅,因为我们心中只有一个信念,那就是:我是来帮助你的,如果你拒绝了我,对你来讲是一种损失!

        日本一位很成功的国产汽车销售员,在他销售遇到挫折的时候,他发现一项不为人注意的小数据:在日本销售国产汽车成功的比例是1/30,就是找30个顾客有一个会买国产车。可是他不仅没有放弃,而且更加坚持并认真享受顾客带给他的每一次拒绝。
此后,他在国产车销售领域独占鳌头,遇到任何困难,不轻易退缩,坚持到底。

坚持积累,实现质的飞跃

        头上掉一根头发,很正常;再掉一根,也不用担心;还掉一根,仍旧不必忧虑——长此以往,一根根头发掉下去,最后秃头出现了。

        往一匹健壮的骏马身上放一根稻草,马毫无反应;再添加一根稻草,马还是丝毫没有感觉;又添加一根——直往马儿身上加稻草,当最后一根轻飘飘的稻草放到了马身上后,骏马竟不堪重负瘫倒在地。

        一群蚂蚁选择了一棵百年老树的树底安营扎寨。为建设家园,蚂蚁们辛勤工作,挪移一粒粒泥沙,又咬去一点点树皮——有一天,一阵微风吹来,百年老树轰然溃倒,逐渐腐烂,乃至最终零落成泥。

小感悟:

        千里之堤,溃于蚁穴,不要忽视质变前的量变过程。

        第一根头发的脱落,第一根稻草的出现,第一粒泥沙的离开,都只是无足轻重的变化。当数量达到某个程度,才会引起外界的重视。一旦“量变”呈几何级数出现时,灾难性的镜头就不可避免地出现了!不知不觉的渐变,将引发事情的性质发生翻天覆地的变化。

        某穷人坚持每天存100元,最后他成了千万富翁;一个人能毫不懈怠地每天阅读500字的文章,他成为了博学之士;一个国家的兴盛,一个民族的奋起,也就是开始于你我他今天点燃的一星灯火,正所谓星星之火,可以燎原。

        不仅不能轻视了细微的力量,而且更要坚持将一丝一毫的力量积累成最后的成功!再高的山峰,我们都能抵达;再伟大的事业,我们也能成就;再艰难险阻的困难,我们都能轻易化解。达成这些愿望,我们需要的仅仅是牢记四个字:坚持不懈。

        古时候,某个王国里有一位聪明的大臣,他发明了国际象棋,献给国王。国王从此迷上了下棋。为了对聪明的大臣表示感谢,国王答应满足大臣的一个要求,大臣说:“尊敬的陛下,就请您在棋盘上放一些米粒吧。第1格放1粒米,第2格放2粒米,第3格放4粒米,然后每一格都比前一格加一倍,一直到第64格。陛下,把这样摆满棋盘的米都赏给您的仆人吧!”国王哈哈大笑:“区区几粒米,这有何难,我当然会满足你的。”

        计数米粒的工作开始了,第一格内放1粒,第二格内放2粒,第三格内放4粒,……还没有到第二十格,一袋米已经空了。一袋又一袋的米被扛到国王面前来。但是,米粒数一格接一格飞快增长着,国王很快就看出,即便拿出全国的粮食,也兑现不了他的诺言。

        原来,所需米粒总数为:18446744073709551615。这些米究竟有多少?打个比方,如果造一个仓库来放这些米,仓库高4公尺,宽10公尺,那么仓库的长度就等于地球到太阳的距离的两倍,而要生产这么多的米,全世界要2000年。

        想象一下,你手里有一张足够大的白纸。现在,你的任务是把它折叠51次。那么,它有多高?一个冰箱?一层楼?或者一栋摩天大厦那么高?我拿这个问题问过十几个人了,只有两个人说,这可能是一个想象不到的高度,而其他人想到的最高高度也就是一栋摩天大厦那么高。实际上这个厚度超过了地球和太阳之间的距离,折叠51次的高度如此恐怖,但如果仅仅是将51张白纸叠在一起呢?

        这个对比让不少人感到震撼,因为没有方向、缺乏规划的人生,就像是将51张白纸简单叠在一起。今天做做这个,明天做做那个,每次努力之间并没有一个联系。这样一来,哪怕每个工作都做得非常出色,它们对你的整个人生来说也不过是简单的叠加而已。

        当然,人生比这个寓言更复杂一些。有些人,一生认定一个简单的方向而坚定地做下去,他们的人生最后达到了别人不可企及的高度。譬如,有一个朋友的人生方向是英语,他花了十数年努力,仅单词的记忆量就达到了十几万之多,在这一点上达到了一般人无法企及的高度。

        有些导购员工作总是换来换去,特别是刚刚工作不久的员工,往往抱着“下一份工作会更好”的心态,一旦遭遇挫折,就认为自己怀才不遇,很容易产生另谋高就的想法。于是,她们视跳槽为最好的解脱办法。认为这家品牌大,产品好卖;那家底薪高,福利好;但是,新公司、新工作还是有许多让她们感觉不满的地方,最让她们感觉失望的是,老板和上司并没有把她们当成重要的人才来对待。

        当在新公司遇到挫折后,跳槽的念头便又重新浮现出来。离开一个熟悉的环境,融入新环境是需要付出很多心血和时间的,有一句谚语说得好:“常挪的树长不大。”而“下一份工作会更好”在很多情况下只是美好的愿望而已。

        从职业角度看,一个人一生中难免要调换几份工作,但做出转换前必须考虑到,这种转换是在整个人生规划的范围内做出的调整,而不是盲目的跳槽。可能新工作会使工资待遇有所提升,但若跳槽的出发点不是“为了个人能力和价值的提高”,而只是为了多一些金钱上的收入,那便是得不偿失了。当感到自己怀才不遇时,正确的态度是:立足于现实,调整好心态,将现有的工作做得更好,坚持到底。

        更重要的是,一个频繁跳槽的人,在经历了多次跳槽后,会不自觉地养成一条习惯:当工作不顺时想跳槽,人际关系紧张时想跳槽,想多挣几个钱时想跳槽,甚至没有任何理由也想跳槽,似乎一切问题都可以用跳槽来解决。这些人却不想一想,如果换工作可以解决问题,为什么换了那么多还不行呢?这种做法其实是一种逃避,他们缺乏克服困难的勇气和决心。在遇到障碍时,我们首先应该想到的是挺身而出,用坚持的心态克服困难,而不是通过跳槽来逃避。最后造成今天工作不努力,明天努力找工作。

        频繁地跳槽表面看起来受到损害的是公司和老板,但从更深层次来看,对员工本人伤害更深。因为跳槽者个人资源的积累和自身能力的培养都必然大打折扣。在一次次的跳槽和创业中,让自己在以往的职业生涯中好不容易积蓄起来、沉淀下来的职场能量一次次的“归零”。常常遇到这样的案例:一个工作经历已有七八年的职场“老人”,却说不清自己到底在从事哪个职业——他们今天做这份工作、明天做那份工作,但前一份工作和后一份工作几乎毫无关联度——使得他们本该已经是某个领域的资深人士了,却可能还在为找工作而犯愁,或者是还停留在职业探索期,对未来一片茫然。

        正是盲目的转换,使他的历史职场能量无法对他目前的职业经历提供任何的帮助,导致他在以往经历中积累下来的职场能量在这样的转换过程中化作了零,他又重新变成一个职场新手!表现出来的后果是,过去的职场能量不但无法给自己以信心暗示,更无法给别人以信赖感。

 

作者介绍:
       
        本文由门店管家?实战培训机构“快乐成交?”品牌课程创始人王延广老师完成,王延广系知名门销售实战培训讲师,第22、23届国际名家具展会(厚街)专家论坛主讲嘉宾,中国服装网、中国建材网等多家网站专家专栏作者。

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