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姓名: 王延广
领域: 市场营销 
地点: 广东 深圳
签名: 我有明珠一颗,久被尘劳关锁,今朝尘尽光生,照破山河万朵!
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专家文章

王延广  心态决定业绩(连载2-2) 2010-07-30

寻找工作的乐趣,享受工作的快乐
 
        某天,一位乘客踏上一辆出租车,要去参加一个会议。
一上车,司机笑容可掬,转过脸来,轻快愉悦地说:“您好,请问要去哪里?”

        真是难得的亲切,乘客心中有些奇怪,随即告诉了他目的地。

        他笑了笑说:“好,没问题!” 
        然而走了没两步,堵车了,车子堵在队伍中动弹不得。司机手握着方向盘,开始轻松地吹起口哨哼起歌来。 
        于是乘客问他:“看来你今天心情很好嘛!” 
        他微笑着露出牙齿:“我每天都是这样啊,每天心情都很好。” 
        “为什么呢?”乘客问他,“大家不是都说世道不景气,收入都不理想吗?” 
        司机笑着说:“没错,我也有家,有孩子要养,所以开车时间也跟着延长了。不过,日子还是很开心的,因为我有一个秘密……”他停顿了一下:“说出来,先生你别笑我,好吗?” 

        他说:“我总是换个角度来想事情。比如,我觉得出来开车,其实是客人付钱请我出来玩。像今天一早,我就碰到像你这样花钱请我跟你到郊外玩,这不是很好吗?等到了郊外,你去办你的事,我就正好可以顺道欣赏郊外的景色,抽根烟再走啦!像前几天,我载着一对情侣去东湖水库看夕阳,他们下车后,我也下来喝碗鱼丸汤,挤在他们旁边看看夕阳才走。反正来都来了嘛,更何况还有人付钱呢?”

        乘客突然意识到,自己有多幸运,与这样一位司机同车出游,真是棒极了。既能坐车,又开心,这样的服务有多难得,于是,他决定向这位司机要电话,以便以后有机会再联系他。接过他名片的同时,他的手机铃声正好响起,有位老客人要去机场——原来喜欢他的不只自己一位。相信这司机的工作态度,不但替他赢得了好心情,也必定给他带来了不少生意。

        只要你肯去寻找,每个人都可以找到工作当中的乐趣。比如说,有一个人要去做激励演讲,当他站在讲台上讲解知识的时候,会体验到听者接受的快乐。如果有人因此而成长改变,并因此而表示感谢时,演讲者虽然有一点点疲惫,但却感觉到无比幸福。
如果你是一个医生,就会有帮病人消除痛苦的乐趣。如果你是一个音乐家,就会有被人们欣赏的乐趣。所以每个人都应该寻找工作中独特的乐趣,享受其中的快乐。

        你在寻找乐趣、享受快乐吗?想想下面的问题: 
        我每天工作时有哪些乐趣? 
        如果我把工作当作乐趣,工作更持续、更努力,会获得怎样的成长和好处? 
        如果我非常厌烦自己的工作,持续3个月后会怎样?持续3年后会怎么样?持续5年后会怎么样?持续10年后会怎么样? 
        我现在要采取怎样的行动来调整和激发自己对工作的兴趣呢? 

        前三个问题的答案就不需要别人告诉你吧!关键是如何才能从手头工作中找到乐趣,享受快乐?简单地说,首先你要找到你工作中的使命感,然后怀着更高的动机工作,改变工作态度,积极地去从事那些不热爱,甚至讨厌的工作。

        改变自己工作态度的方法,是要重新认识自己所从事工作的意义。如果总认为现在从事的工作和自己的兴趣不合,那么必定会对工作提不起兴趣,感到工作起来简直就是受罪。毕竟,能和你兴趣相吻合的工作实在是少之又少。既然你感兴趣的工作并不容易找得到,那就应该试着把现在的工作变成兴趣,努力寻找乐趣,从而享受其中的快乐。比尔?盖茨曾经说过:“成功的秘诀是把工作视为游戏,这似乎就是所有成功者的工作态度。我们可以尽力找出能令我们蓬勃兴奋的事来,把许多游戏时的方式带到工作中。”

快乐销售才可以创造高业绩
 
        快乐可以赚更多的钱,钱未必能带来快乐,但快乐能带来钱。大家可能都有这样一种感觉:你越想钱的时候,钱越不想你!等你不想钱,专心做事的时候,钱却主动找上你了。

        如何看待工作的报酬?工作的报酬是什么呢?按一般理解,那就是薪水。但除了薪水外,还有没有其它报酬呢?应该是有的。那就是工作中获得的训练、经验、才能的提高、品格的建立、成功的喜悦、同事间的友情等等,与前者相比,后者的报酬更为珍贵。若不明白这一点,有些人就会严格地实行“按酬付劳”,结果是工作不投入,心情不愉快,水准没长进,上司不赏识,最终薪水提不高。反之,明白这一点,你就会尽心尽能,对工作付出至善的服务,至高的努力,而结果是在自身进步的同时,提高销售业绩,并因此获得应有的回报。认真地做好销售,倾其所能地把你的优势发挥出来,所带来的不仅仅是快乐,还有业绩。  

        当你把销售仅仅当作一个谋生的饭碗,一种养家糊口的手段时,你就会因付出与收获不相称而牢骚满腹,就会因所谓的“伯乐难求”而怨天尤人,就很容易出现销售倦怠,把日常的销售变成被动的应付和痛苦的煎熬。何乐之有呢?反过来,当你把销售当作一种事业,把导购当作一个创造性地实现自身价值的广阔舞台时,你就能知足常乐,就会以自己的工作为荣,就能在繁忙当中保持平和愉悦的工作心境,就能从成功当中体验到乐趣与激情,就会意气风发,朝气蓬勃,就会感到工作着是美丽的,忙碌着是幸福的。当你做到快乐销售时,业绩也就随之而到。

        做销售,对大部份的人来说,是赚钱最快的职业,很多人抱着这个想成功的理想来从事这个职业,但大部份的人都不成功,而且活得非常得累,很压抑,也很痛苦。

        其实做销售最容易失败的就是为了钱,就算你说得再有道理,说得再好,即使你隐蔽得再好,顾客都能从你的眼神中看出来,你不是为他着想,你只想到他口袋里的钱。这样的话,没有多少人会为了支持你,帮助你而购买你的产品。因为那样会让他感觉到自己被骗、被愚弄!

        当你为了钱而工作的时候,你会很累,你会发现顾客为什么总是不通情达理。在你的头脑中,顾客是衣食父母,你小心翼翼对待顾客,顾客说什么都是迎合他们,顾客稍提出一个异议,你就如临大敌,浑身紧张,你在心理上很难与顾客保持一致,你会抱怨现在赚钱真得太难,你会认为做销售真得没有面子,地位真得很低,真得让人看不起,你非常害怕跟朋友、父母讲你在做销售。在公司,你也会不愿意与人分享你签单的过程,你郁闷的时候也不太愿意跟你的同事讲,你也不愿意请别人帮助洽谈,更不愿意去帮助别人,你总是单兵作战,最后你会发现,销售之路越走越窄。

        做得好的导购员,她们总是很快乐,因为她们以交朋友的心态去面对顾客,她们相信自己的产品一定能带给顾客,也就是自己的朋友好处。她们因为喜欢这个产品而去做,她们跟顾客讲的都是自己如何服务好以前的老顾客,她们的产品如何能给自己的老顾客带来利益。她们说的都是真的,所以顾客听了也会相信。她们相信只有跟同事一起努力,才能让市场更活。人心齐,泰山移。她们相信市场是大家做出来的,所以非常乐意帮助其她的同事,也乐意接受她人的帮助,更愿意分享自己的签单过程和向别的同事请教如何成交。

        作为一名导购员要在满足顾客需求的前提下,引导顾客消费,而不是单纯的一问一答,被动的去讲解。用真诚的心对待顾客才能产生共鸣,试问如果对面的顾客是你的亲戚或朋友,你会更热情更投入地讲解一番吧?是的,对待每一位顾客,我们都应该有对待朋友和亲戚的心理,要换位思考,假如你是那个客人,别人怎样对待你才能让你觉得满足?顾客不就是想买得舒心,买得满意吗?
比方说,你是一家自行车行的推销员,一天,一位顾客走进店面,为他的儿子买第一辆自行车。顾客兴奋的告诉你,他要用这辆自行车去教他的孩子,父子将共同去享受这份美好的记忆。你要做的就是去充分体会顾客的感受,想象一下你小时候父亲带你骑车的感觉。所以,这时候你就不需要把利润最高的那款豪华自行车推销给他了,你需要做的就是把一辆质量好,但比较廉价的自行车推销给他,因为他们用来教学自行车的,肯定会经常摔跤、撞击。如果买得很贵,记忆就不太美好了。虽然你今天没有赚到更多的钱,但是这位顾客和他的儿子一定都会记住你,因为你“设身处地”的为对方着想了,你是在帮助他们解决问题了。等儿子也学会了,车子也撞得差不多了,他们一定会回来向你买第二辆,等父亲的同事也要教儿子骑自行车,他一定会极力推荐找你买车,等父亲的儿子做父亲了,可能还会再回来找你买下一辆,可能那时你已经是另一家自行车行的老板。

        通过上面这个案例,我们可以了解到顾客的问题是什么呢?他并不是要一辆漂亮的自行车,也不是要豪华的,他真正需要解决的问题,是帮助儿子学会骑自行车。他需要的是一辆不怕撞的,也就是比较廉价的自行车。如果你发现了这个问题,并加以解决,顾客就会喜欢你。当然还有很多我们看不见的问题,比如卖汽车,有些人要解决的是交通问题,而有些人要解决的是面子问题,或者说排场,或者是有个宽敞的后备箱,因为他是个野营爱好者,喜欢出去钓鱼出去旅游。如果你把豪华的车推销给送货员,他不但不会买你的车,说不定还会骂你呢!这个麻烦不就是你自找的吗?
所以说,导购员是帮助顾客解决问题,而不是纯粹推销产品的。认识到了这一点,你才能做到快乐销售,进而收获更大的业绩。

 

作者介绍:
       
        本文由门店管家™实战培训机构“快乐成交™”品牌课程创始人王延广老师完成,王延广系知名门销售实战培训讲师,第22、23届国际名家具展会(厚街)专家论坛主讲嘉宾,中国服装网、中国建材网等多家网站专家专栏作者。

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类别:销售技巧 |   浏览数(3343) |  评论(0) |  收藏

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