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专家文章

商业模式创新案例——携程模式 2010-11-01

 携程的商业模式
  携程旅行网创立于1999年,总部设在中国上海,目前已在北京、广州、深圳、成都、杭州、厦门、青岛、南京、武汉、沈阳等10个城市设立分公司,员工超过5000人。作为中国领先的在线旅行服务公司,携程旅行网成功整合了高科技产业与传统旅行业,向超过1400万会员提供集酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、特惠商户及旅游信息在内的全方位旅行服务,被誉为互联网和传统旅游无缝结合的典范。如今的携程已是中国领先的综合性旅行服务公司。比如收购北京现代运通、收购北京海岸机票代理快速占领市场,逐步建立了携程在酒店预订和机票预订的NO.1地位。携程是中国市场在线旅游业的霸主。2007年携程总营业收入为人民币13亿元,净利润达到3.98亿元。
  携程既不开旅店也不完全做网站,它之所以能取胜是因为它发现了未被满足的需求。以前酒店销售都是自己去销售的,即使有预定业务,也是分散的、凌乱的,基本上都是处于单兵作战的形态。酒店有扩大销售的需求!随着经济的发展,大量商旅人群涌现,他们不知道哪个酒店能接受预定,也不知道哪个酒店的具体位置和服务,更不能享受大规模采购的价格。这就有一个便宜、实惠、不出门就能预定的需求。而酒店客观上也存在着一个克服单兵作战、扩大销售的需求。而以上需求现有的经济体、经济形式都不能满足!携程就是发现了这个未被满足的需求,通过网+卡的方式,满足了这一需求。

  当年携程建立起酒店在线预订系统,通过上马CRM、订单处理、质量分析和呼叫中心等信息系统来完善自身的技术平台,签约了2000家酒店,采用“网+卡”的模式,大量在机场派发,成了当时国内最大的酒店分销商。而后,携程又将视线瞄准在机票预订业务上。2002年,携程收购了华北地区最大机票代理之一的北京海岸机票代理公司,随之其全国机票中央预订系统正式上马,送票业务覆盖10个城市,形成了酒店和机票的两大分销业务。携程最初的模式很简单:依靠建立庞大的会员卡客户群体——向酒店、航空公司和特约商户获取更低的折扣——从中获取佣金。原来分散的酒店和航空机票分销被集合在一个系统和平台中,对客户来说,可以方便快捷地获得出行服务;对商家而言,则以较低的成本实现了营销的目的——既稳定了客源,也增加了收入。携程的服务为各方提供了价值,所以得到了用户和商家的支持。
  第一阶段,携程通过用卡整合客户,成了酒店和机票最大经销商,它的赢利来源有90%是通过预订业务获得的。随着时间的推移,很多商务酒店都建立了自己的直销网络,并建立商务酒店联盟联合促销,有的价格比携程还低,使得携程的模式受到了挑战。于是携程成立了星程酒店管理有限公司,锁定上游资源。它们跨区域整合一二线、非连锁三星级以下的酒店近万家,和他们组成“星程酒店跨区域联盟”。携程拥有规模化的网络和大量的会员资源,使携程获得了服务上的成本优势。但仅仅这样是不够的,携程希望把在预订服务上的经营思路扩展到更开阔的旅游行业。全国400亿元旅游市场份额中,全国旅行社仅占5%,其余95%是散客市场,这给了电子商务旅游公司以极大空间。携程将“携程旅行网”改为“携程旅行服务有限公司”,这表明携程开始进入旅游项目服务了。最近,携程推出了“度假产品超市”近千条度假线路、200余个度假目的地,包括了3~5星级酒店资源与灵活的航空、火车、轮船、专线巴士与自家车等交通工具的搭配,可以充分满足自由散客会员的需求;商旅管理则面向国内外各大企业,用以提升客户企业商旅管理水平;携程还推出了“携程走中国”和“携程自由行”来服务于旅游资讯的需求,向旅游服务的纵深发展,更深层次地满足出行服务的全方位需求。

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