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　　企业竞争好比战争。在战局一定，既无退路，空间也一定的基础上，只能两强相争勇者胜。但当空间无限，双方战局尚存在许多不确定因素的前提下，如老祖宗留下来的遗训，要讲究谋略，讲究外交方为上策。前者好比目前全国一线品牌，后者则更像区域品牌。

　　从全国一线品牌看，无论是统一还是康师傅，蒙牛还是伊利，可乐还是百事，品牌地位已经成型，扩展区域已经有限，食品生产技术的门槛对于竞品已经若有若无。在这样的产业基础上，当统一推出老坛酸菜，康师傅只有推出陈坛酸菜果断阻击方能稳定地位。当蒙牛拿特仑说事，伊利没有经典就容易落败。当可乐做了一个活动，百事如果不搞个活动，几乎一样的目标消费群，很容易眼球和心都被吸引去。

　　但区域品牌不一样。区域品牌，顾名思义，局限于某一区域，扩张空间尚在；在这样的基础上，从企业运营角度说，竞争的根本是为了自己企业更好的扩张发展。要更好地发展，首要的是扩大区域，赢取更多消费者的心智。正因如此，从区域品牌竞争现状出发，就要特别注意，有意识地规避以下五种误区，以让品牌之路越来越宽，而非越来越窄。

　　误区一：资源只会争政策、地皮，不懂当地风土人情。

　　资源是区域农业龙头品牌发展的物质基础，不管是土地还是原料，只有具备了这些资源，龙头才有向前发展的动力。

　　从当前看，龙业龙头深谙其中要旨。一些农业龙头一年四季都往政府部门跑，你找张处长，我找李处长，从支持政策到原料基地到企业厂房，都拼命要站到竞争对手前面，以赢得更多成功保险。

　　从企业发展来说，这些当然重要，但不好的是，许多农业龙头已经将跑关系当成了竞争的唯一砝码，似乎只要在政府上赢了，市场就赢了。其实从市场发展角度来说，资源分为软硬，市长手里有硬资源，但如果只有硬资源，没有软资源，市场同样会抛弃企业，最终市长也不会长期支持。因此，地皮重要，把握消费者的心智资源更重要，这就要深挖当地的地理、风情等“土特产”。

　　蒙牛在硬资源不如伊利这样的国企的情况下，因为会用“为内蒙古喝彩”“来自大草原的奶”等当地软性资源，同样也赢得了一片天。方圆客户御食苑，在和红螺竞争的过程中，不仅注重北京硬资源与对方相拼，更在方圆的鼎力帮助下，深挖北京软资源，最后提出皇家小吃概念，超越对手提前突破北京市场，成为小吃品牌的代表。

　　因此，虚实阴阳互补才为道，与竞争对手争夺资源，软资源和硬资源同样重要。

　　误区二：战略和竞品一条道挤到黑

　　战略是企业行动的先导，战略错误，一切都南辕北辙。从目前区域农业龙头来说，因为是实业，一切都以务实为准则，所以许多区域农业龙头在战略上都与竞品挤到了一条道上。

　　在山东莱芜，因为是姜产区，因为有企业在出口上做出了效益，所以一窝蜂都做出口。在浙江沿海一带，海鲜在当地认知度高，所以陆龙是特产，史翠英自然也要做特产，其他企业在战略上毫无例外地都拼命做团购，做特产。

　　在一个待开发的空间内，几家龙头共同开发一个市场，容易做大蛋糕，但长时间都在战略上进行争夺，只能是客户越来越挑剔，营销越来越难做。红海越来越红，蓝海一片蔚蓝却没人敢第一口吃螃蟹。

　　方圆客户黄山茶油，原本在战略上和其他茶油，致力于大市场大品牌。面对想得很美的战略路径，方圆发现，表面上大市场大品牌很好，实质是陷入与其他油品竞争消费市场的红海中，因此，果断拔腿，战略黄山旅游特产市场，先点后面突破，赢得了区域第一的市场实战业绩。

　　由此，特产也好、消费品也罢，品类也可以，起步阶段和大家凑一下热闹还可以，要长远发展，战略千万别和竞品一道挤到黑。

　　误区三：品牌价值只是拼命争夺，不动脑筋开发。

　　品牌核心价值是与消费者沟通的对接点。在当前，一些区域龙头喜欢争夺成熟的价值。红星开发出了二锅头的宗师这个价值点，牛栏山也是百年品牌，因此推出二锅头发源地。两个品牌为了同一个价值点，一打架就是十数年，你来我往你上我下，从表面看，似乎是做大了二锅头。但从区域品牌角度看，虽然热闹终究只是在北京内讧，从全国来看，既没有红星这一号也没有牛栏山。而实际上，要征服全国，无论是红星可供挖掘的“红文化”，还是牛栏山的历史底蕴或者品类，都大有文章可做。可惜，没人动脑筋开发，只是在一个小池塘赚点小钱而已。

　　误区四：眼睛永远跟着竞争产品，对手做什么，我就跟着做什么。

　　不仅是核心价值，在区域品牌竞争过程中，最容易出现的误区还有产品的监控上。在一个区域空间内，为了知己知彼，龙头们眼睛时刻盯着竞品，竞品今天出了茯苓饼，第二天在龙头的案面上，也一定要出现。不仅如此，从工艺到价格都几乎是一个公司出品的。

　　康师傅和统一等已经无路可退，所以互相阻击无可厚非。可区域品牌空间无限大，如果只是跟随或者阻止，在一定程度上是把自己做小而非做大。

　　这样并不是说区域品牌产品跟随不对，而是说，至少在产品与品牌整体配合度上，更应该追求自己的个性，追求与消费者的契合。而非简单地用产品斗产品。

　　误区五：手段看行业，不深入关注消费者。

　　往大了说，当今农业龙头最大的问题是思维行业集中度过高。在市场手段上这一点特别明显，安徽茶叶的天方、一笑堂从品类到市场推广运营几乎都是贴着对手在运营，你是连锁我也连锁，你什么文化我也是什么品类文化。当然不仅茶叶，水产行业獐子岛、晓芹、好当家等，不约而同地都是连锁模式，卖的不约而同都是海参。这些消费者当然需要，但消费者选择一个品牌更看重的是共性之上的个性，但由于区域龙头只看行业不关注或者不深入研究消费者，往往在行业里叫好的，消费者却冷眼看之。

　　从这个角度说，区域农业龙头不是不要关注行业、竞品，而是要从横向、纵向等多几个角度，多想想在此基础上自己还能给消费者些什么，只有这样，综合消费者和行业及自己的优势，走出目前的五个误区，区域农业龙头才能在行业却高于行业，面向竞品却超越竞品，突破区域，向一线品牌挺进。

　　李明利，中国农业产业品牌营销第一人，北京方圆品牌营销机构董事长，中国著名实战派品牌营销专家，中国农业品牌研究学院常务理事，中国农业品牌营销高峰论坛发起人，清华食品总裁研修班客座教授。

　　李明利先生在农业龙头战略制定、农业龙头品牌建设、区域品牌营销、新产品营销等诸多领域有着精深的见解，尤其擅长针对企业现状，提供最具针对性的品牌营销实战方案，帮助企业稳健、快速实现品牌和利润提升。李明利先生开创的“产业链营销”、“品牌作局战略模型”、“聚点模型”、“本位营销”、“品牌扩张论”等，已成为当前中国企业界和营销界最为瞩目的热点，先后为中粮集团、娃哈哈、中山水出、今麦郎、汇源、御食园、克明面业、稻香村、金路易、等百多家企业提供过品牌营销服务。每年发表专业文章数十篇，著有农业龙头发展白皮书——《农业龙头》。

　　企业的评价：见李明利越早，弯路走得越少！

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