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必须重视企业的销售 2010-03-25

标签：企业战略

必须重视企业的销售

北京方圆品牌营销机构董事长李明利

重视销售从本质上可以使企业打开视野，选择适合顾客的路径，然后配合有效的生产管理组合，从而让企业用正确的思维做正确的事情。

《伊索寓言》有一个关于蛇的故事。

说有一天，一条蛇的头和尾忽然争执起来。蛇尾对蛇头说：“凭什么你老走在前面？我总跟在你后面？我觉得今天我应该走在前面。”蛇头就感觉很奇怪，说：“我常常走在前面，怎麽可以倒过来走呢？”蛇尾不以为然，坚决要走在前面。蛇头认为与规律相反，坚决不同意。双方僵持不下。结果，蛇头就自管自向前走去，没想到蛇尾却缠住了树牢牢不放。这样，蛇头走不动了。于是只得让蛇尾走在前面。不料蛇尾因为没有眼睛，走入一个火坑里，于是熊熊大火把这条蛇烧死了。

蛇为什么会烧死呢？很简单，有两个原因：一、首尾倒置，目盲耳聋，所以走路只能摔跤，打仗只能失败；二、身体部位互相抵制，而不团结就不可能有稳定的力量，故而下场就必定可悲。

其实把故事移植到企业中也一样。一个企业要成功，必须要团结，而团结的基础就是首尾分明。

在市场经济时代，突出的特征就是供求占据核心地位。不管企业有多高的技术，多大的政治背景，多么完善的管理，如果不正视供求，一切都无从谈起。

只有满足了市场的需求，企业才能生存发展。

由此可见，现在任何一家企业，满足需求或者说销售工作做得如何，都占据着核心地位。

因此，销售工作就是企业的首，其他如生产、管理等都是尾，都要围绕销售工作展开。康师傅的每一个品种都是围绕销售展开，所以成为“中国面王”；统一从制面技术来说，不比康师傅差，管理力量也不比康师傅弱，而且同属于台湾企业，与康师傅享有同样的政治资源，但来大陆之初，却没正视消费者的口味，一意孤行把台湾人爱吃的鲜虾鱼板等，当时还不为人们接受的口味面带到大陆市场，走了不少弯路，最后只能屈居第二。

重视销售从本质上可以使企业打开视野，选择适合顾客的路径，然后配合有效的生产管理组合，从而让企业用正确的思维做正确的事情。

有些企业，老总或者出身官场擅长外联，或者出身技术精通生产科研，或者社会经验丰富擅长管理，他们从内心说，也知道销售工作对于一个企业的梁柱作用。可因为自己本身的局限，真正做决策的时候却常常把自己擅长的工作，作为了思考出发点。从而无意中造成了企业的首尾倒置，最终导致了企业在市场上的失败。

因此，不管企业老总本身专长是什么，为了一个企业的良性运营发展，企业老总都应该亲自过问销售工作；就像为了国家的稳定发展，国家主席和军委主席是一个人一样。

企业运营也是这样。

长虹在起步时，老总倪润峰每年都会下到市场一线与经销商、消费者聊天；宗庆后创建娃哈哈后本身便是最大的销售员；牛根生从伊利出来前就是营销副总。

也正因为他们亲自过问了销售工作，有效实现了顾客为导向的“首尾分明”，所以长虹一度成为中国家电企业的旗舰领袖，娃哈哈则根据市场实际情况发明创造了业界知名的“分销联营体”，而牛根生则领导着蒙牛短短几年时间，就从名不见经传而成为中国乳业的翘楚。

再者，亲自过问销售工作，对老总的专长也并无损害。

擅长技术的，只有深入了解了市场动态、消费者需求，才能研发出适合市场的高质量产品，而非曲高和寡的学术性绝对质量产品。

擅长管理的，只有亲自过问销售工作，才能更加因材施用，理解员工，协调各环节，然后实现高质量的首尾相顾，使企业齐心协力向前冲。

而有外联特长的老总，也只有过问销售工作，才能更有效的整合资源，为我所用。

李明利本人认为，只要掌握好度，适合自己，不要眉毛胡子一把抓，不要犯“边疑边用”的大忌，亲自过问销售工作，企业老总就有可能正确决策，正确管理，使企业如常山蛇：击首则尾应，击尾则首应，击中间则首尾皆应，从而做到胸有成竹，百战百胜；反之，则有可能使企业如伊索寓言中的那条蛇，方向不分，道路不明，最终掉到市场的大火里，成为一个首尾失调的牺牲品。

李明利，北京方圆品牌营销机构总经理，我国著名的实战品牌营销专家。主要从事农业产业、品牌化建设，擅长针对企业品牌管理现状，帮助企业快速实现品牌价值、利润提升。先后服务过美国百事、韩国现代、娃哈哈、中山水出、山东万兴、旺旺、湖南克明、国宾集团、北京稻香村、山东东兴源、今麦郎、汇源等数百家企业的全案营销服务。

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