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NLP营销之术：塑造“紫奶”式的服务 2011-05-13

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NLP营销之术：塑造“紫奶”式的服务
如果我们没有拥有紫色的奶牛，那我们又该如何生存与发展？
一位朋友说：服务是竞争中的最后一张牌。
既然我们已经进入了一个消费者几乎已经拥有了所必需的一切、很难有东西能激起其消费欲望的后消费时代。如果你的产品做不了“紫色的奶牛”，那就塑造“紫色的奶牛”式的服务。
 
君翰老师在课程中向我们展示了大量帮助打好最后一张牌的方法和策略：
 
君翰老师开篇即问：销售是什么？销，究竟销什么？是你自己！
“让自己看起来像个好‘产品’。假如客户不接受这个人，会给你介绍产品的机会吗？乔吉拉德说：‘我卖的不是汽车，我卖的是自己’。今天人们排队接受乔吉拉德的销售服务，为的是领略一下他的个人魅力，他身后的雪佛兰汽车怎么样已经不重要了！”
我们是否有所感悟呢？！
所以当客户拒绝时，不是拒绝你的产品或服务，而是你这个人，先让你这个人看起来像一款受人欢迎的“产品”，这比背熟产品说明书要重要得多，不要搞错了！
 
那关键的57秒，你知道吗？
君翰老师在成为导师之前有20多年的保险营销与公司运营的经验，从小家道中落让他从衣食无忧的富家公子一下跌入生活的谷底，不得不走上街头，和千千万万个保险业务员一样去陌拜客户，和无数出入销售的业务员一样，贫穷、饥饿、辛劳、白眼、拒绝甚至辱骂一样没少地领受过，只不过他比普通业务员多了一样：用心。
 
“有没有遇到这样的情况：当你陌拜时，很多老板都会说没时间。那我们该怎么办？我们就没办法了吗？NO！”
“你知道如何设计介绍自己和业务的57秒吗？对于一个陌生人来说，一个老板给他的时间不会超过60秒，如果你设计出出色的‘57秒’（当然可以更短），你可以为你赢得下一个5分钟，如果你有一个优秀的5分钟展示，马上会为你赢得一个30分钟的机会，但是，你第一次和客户见面聊，永远不要超过30分钟！”
如何找到那57秒？！你可以找到并利用客户的无聊时间，如等客户等地铁，客户在咖啡厅等人，甚至客户在上洗手间出来的时间。当你走进客户时，西服口袋里装着录音笔，然后说：
我是林君翰，来自××保险公司。这是我的名片，这是用塑胶做的，我希望我的业务和提供的价值向塑胶一样持久，大哥你可以把他放进皮夹里。您不用购买我的任何产品，你可以保有我的名片，就完全可以免费享受我提供给你的服务。我不会向你卖任何的产品，也不会留下你任何资料，只是我的经理要求我们每天必须向50个人来介绍什么是保险，我只是需要您57秒时间，完了我立即走开！我们可以看着这个秒表来计时，可以吗？为了让我们看得更清晰，我们看着这表，待秒针走到整点时开时计时可以吗？
（我和客户一起看着表，同时我问）先生贵姓？听您口音，不是本地人吧？做哪行的？生意还好吧？……
 
凡是坐地铁的客户，他们的上下班是不是都很有规律，那么你是不是可以在同样时间出现在同样的展台同样的位置，如果您看到那位你拜访过的客户，是不是可以主动跟他打招呼：×大哥，您好，这么巧，感谢你昨天给我57秒，谢谢你的支持！昨天我给你的名片，还在您的钱包里吗？您不需要买我的任何产品，只要您保有我的名片，就可以随时免费享受到我的服务（如果对方犹疑了2秒钟说明名片已经丢弃，你要立马补上一张名片，给双方都找个台阶避免尴尬），今天我又来向其他客户介绍保险了（完了你要马上头也不回地向旁边的人走去，他会在旁边看，记得要说到做到！）
 
学过NLP的朋友都知道，这个过程中我用了多少NLP技巧，身体语言的配合与带领，催眠语言模式，预设前提，对客户表象系统的观察与判断，亲和感的运用……”
 
“每一个客户的购买策略后面，都有一套有效的销售策略！”
在NLP的世界里，根据各自不同的优势表象系统，把人可以分为四类：视觉型、听觉型、感觉型、自语型。每种类型的人，其购买策略各不相同。下面以做老板居多的视觉型为例予以介绍：
与视觉型人相关的关键词：1、买最新、最贵、最好的东西、爱面子；2、心情迅速转变；3、不容易记住口头指示；4、注重结果不在意过程；6、手势经常在胸部上方，摆动幅度较大。7、站立或坐下时总是挺直上半身，上半身前倾；9、呼吸浅，语速快；11、好权力好控制。12、重视外表。
如何识别视觉型顾客？举例：如果导购员递一杯水给进店的顾客，如果该顾客立马接过来喝上一口（或者不喝）再找地方放下，然后语速极快脚步如飞（哪怕你的门店不大），眼睛迅速扫视全程商品。那他就是！他的购买策略是以视觉系统为优先，漂亮是最重要的，至于价格多少，穿上舒适等那是次要的。但是不是他们就不杀价？不！
他们杀价往往更狠，只是你要清楚：他们杀价并不在意省钱，而是要“杀”出成就感和满足感。如有应对？满足他，让他赢！
如：“我们的产品一般是不打折的，只是向您这样的成功人士，我去请示一下领导，看看能否给你一个贵宾价。”（装争取）然后说：领导同意给您贵宾价，只不过只有×元（很少钱）的优惠，不知道能不能令你满意？（边说边点头）。
然后你就看到他们满足的眼神，骄傲地刷卡买单！
 
同时，聪明的朋友，你是否也注意到乔布斯童鞋就是用美轮美奂的苹果产品造型，牢牢地吸引住视觉型人的目光，那些令人晕眩的画面、线条成为苹果公司的真正的吸金利器。知道为什么乔布斯童鞋那么偏执了吗？
 
除了购买购买策略，还有SWOT分析，网民购买的心理策略，对人的细致入微准确判读，营销的21个关键，如何提高七成营业额，钓鱼销售心理学、催眠式销售等等。限于篇幅，无法一一展现！
 
林君翰老师作为一位年轻新星，其丰富的实战背景，简易实用的NLP应用技巧，充满激情和力量的干练授课风格，给全体学员留下了深刻印象。
为了让这个课程品质更好，给与学员更超值的价值，下一期《NLP新销售心理学》（10月13－16日·广州）将增加一天时间，以帮助更多学员解决自己产品的销售策略设计的问题欢迎报读。
 
乔布斯会上什么营销课程？这个愚蠢问题之后的反省是：作为一位深谙人性的大师，他本身就是一头世界上独一无二的“紫色奶牛”，所以无论产什么奶，都是“紫色的牛奶”！
 
向乔布斯致敬！
中国营销人共勉！

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