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制造业战略突围11：开辟国外战场的战略 2009-06-26

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到国外去，这是一个很痛快很豪气的语句。又简单，又有激情。这是无数仁人志士为之奋斗的理想。更是中华民族强大的一个新彰显。还使中华民族振兴与复兴的问题终于在企业层面上有一个可行的操作步骤。
 
前景是美好的。未来是美妙的。可眼前的问题是我们从辉煌的中点瞬间转向另一个辉煌的起点。一个新征程就这样不声不响的来到眼前，未来发展途中的艰辛肯定是少不了的。
 
去国外开辟战场，不是人去了就可以实现的，也不是拿着钱去就能办到的。我们应带着脑子去，小心谨慎的去。第一步是探路；第二步是安营扎寨，也就是要建立根据地的事情；第三步是局部的运动战（兼并收购）；第四步是本土化策略，发动大规模的运动战多打些歼灭战，这是很多人一开始就想干的；第五步是全方位的空间渗透。这些步骤都是切实可行的。
 
对于制造业来说，最缺乏的基础是市场拓展的能力。常规的情况下，制造与销售也有合二为一的时候，但企业在运作上始终没有抛弃传统的制造观念。
通观国外的大品牌（跨国企业），很多企业的前身也是从制造业开始的。但他们在企业的发展过程中，不断的进行自我超越，增强技术研发能力和市场营销能力。因此，他们得以强大起来。
 
当企业规模到了足够大的程度上，他们就能将工厂（简单制造环节）部分抛弃。全力运营品牌和发挥市场营销特长。他们的销售特长是后天发展起来的并形成了强大的竞争能力。这是我们与他们的差异根本所在。
 
我们的现在要走的路子已经是他们走过的老路。怎么办？有没有更好的路径能够帮助我们超越他们呢？
 
去国外，第一个问题是战略问题。一定要搞懂你即将要去的市场到底是一个什么样的市场。这个市场到底符不符合我们的利益。如果确定符合我们的利益，那么制造企业如何向这个市场提供有效的服务，这是一个很关键的战略问题。
 
第一步探路的时候。我们就要努力做好调查工作。对这个国家的民族、人口、消费习惯要进行认真的分析。千万不要用我们的思维去了解他们。我们要做到的是用他们的思维，用他们的语言与他们沟通。举个例子。国外人对金属首饰的喜爱程度肯定超过了中国人。而我们呢？则喜欢玉石、翡翠之类的宝贝。造成这些差异原因是什么呢？其实主要是由于西方的游牧文化与中国的农耕文化之间的差异造成的。所以，西方对金属物品消费的爱好是他们骨子里存在的一种传统习惯形成的消费观念。
 
知彼知己，百战不殆。搞懂他们，才能去赚他们的钱。
 
安营扎寨，选择什么地方呢？我们本身就对目标市场不是很清晰。大城市、中小城镇、乡村市场，这些都需要我们有合理的考虑及选择。如何把服务送到每一位消费者每一位顾客的手上？
 
通常而言，低调进入与高调进入取决于企业的综合实力。取决于企业对目标市场情报信息的掌握。有时候，往往是后者决定市场拓展的成功几率。
 
在局部市场展开小规模的并购。这样并购的成功性显然要大的多。这样的并购主要是我们能够控制市场开拓的速度和对并购对象的掌控。假如我们并购局部市场的渠道资源成功。那么，这些资源都将是能够很好的帮助实现稳固根据地的目的。
 
有了根据地之后，我们应当要培养本土化的人才。让他们接受我们的理念，让他们用我们的理念去影响他身边的人及顾客，好生意就是这样起步的。
 
本土化策略的实施成功。对于扩大根据地，开辟新根据地将会提供宝贵的经验。在机会成熟的时候，我们可以采用各个根据地齐头并进的策略，也可以是集中力量的策略，并购全国性的关键性渠道资源，帮助企业顺利实现由制造业向制造+市场拓展模式发展。我们一定要发挥自身制造业的优势，促使我们完全实现市场拓展的计划。
广泛性的渗透。虽说我们在目标市场取得了关键性资源，并且取得了的规模效益。通过对已取得的优势进行战略上的恐固。以品牌作为新的市场战略手段，完全可以使我们实现品牌带动下的制造与市场拓展。优势的整合，使最后的竞争优势集合在品牌、市场、技术、制造四大环节下，共同发力向世界型大企业梯队进军。
当企业全方位的综合竞争优势形成之后，庞大的发动机会让你制定出向全国终端市场进军的策略。这时候你可以再来重新考虑你的制造业，是需要还是不需要。做一个轻量化的公司以及如何做？这时候才是新战略关注的重点。
 
要或不要，都需要用理智的思想去思考，而不是听别人的。考虑它的依据依然是让企业有没有足够的竞争力；有没有得臃肿的体系病；有没有继续贡献大的利润及贡献关键性的服务能力和支撑系统。这些都是未来可以作为衡量要或不要制造工厂的依据。
 
在实际企业经营中，很多企业家很喜欢乐忠于一件事情，那就是兼并别人。让自己的雄才伟略大拳脚的去施展。在一个远离本土，没有安全的根据地；在一个异国他乡的陌生地方，只带着钱去是不行的。别人根本就不了解你，没有根据地的外贸市场竞争就是流动的商贩。这样干是不行的。
 
如何吸引他们，成为你的部下。如何用吸引他们的情感世界去改造他们的价值观、生活观、处世观；如何带着钱去不碰坏脑袋，这些都需要我们认真考虑。
 
所以，去国外市场开辟新战场，最根本的战略：一是要有自己的根据地，以利于攻守；二是要与潜在直接的服务对象搞好关系，用他们的思维、语言去影响他们，用我们的文化精髓去改造他们。如果你做到了这两点，先期进入国外市场战略层面的事情基本上也就处理的差不多了。
余下的就是灵活、机动、计划的战术问题了。

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颠覆平凡  智造非凡
类别：战略管理 |   浏览数(3300) |  评论(0) |  收藏

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