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培训项目的销售流程与技巧

文：王贤福

    本文涉及的流程与技巧，均来源于臧其超老师部分课程内容与自己理解总结而来的感悟。

一、           培训项目销售的常用流程

二、 售前准备

培训销售前的准备非常重要，万事开头难，做好售前准备工作，以后的工作推进就容易了。但现在很多培训经理经常打无准备的仗，丢单了不知是何原因，要赢单需要准备什么工作？

1、公司档案夹：每类客户放在一个文件夹内，每个文件夹颜色不同以示区分；

2、销售模拟准备：假设客户喜欢我的产品，如果成功签约需要准备的物品；

4、客户信息了解：准备一套了解客户的方式，收藏其官方网站，再将最新的新闻标示出来，然后用百度搜索引擎查找，看有什么相关新闻，正面的负面的全部记下；

5、竞争对手了解：中大型公司一般会有几个固定的培训机构为其合作，如果要拿下客户，不仅了解客户的需求，还要了解这些竞争对手，同样的方法看这些培训机构的网站，最好是通过业界了解他们的差异化；

6、客户负责人：一个大客户， 至少要联系三个人员，公司高层一位，培训负责人一位，前台或保安至少一位，越基层的人员，信息越容易获得。例如从大门保安了解，经常有哪些公司前来拜访；

7、关键人性格分析：不同的人脾胃不同，兴趣点不同，但可以有一些粗略方式去判断，年龄长相这是其次，看其工作状态与办公室，如果办公室文件堆积如山，说明这是文字敏感型，如果桌面只摆一只老虎或鹰，说明喜欢高谈阔论，桌面一尘不染的办公桌，说明老板一般不在办公室。如此分析，了解好对方，可以大致判断对方心理，知道开场白如何讲述；

8、开场白：电梯式开场白，最多不超过3分钟讲清自己的来历和目的，这时一般用封闭式语言。然后向对方发问，用开放式问题寒暄；

9、体能、精神准备：业务做久了，就是个体力活，技巧用到娴熟，大家的区别就不大了，只有看谁更勤奋一些。晚上都在发短信，周末在高尔夫泡客户的客户经理，提成自然很可观。

三、 卖好自己

第一印象永远没有第二次的机会建立！80%是以貌取人，包装自己也是品质的一部分。如何打造属于自己的品牌，最好还是借力，向资深同事分析，自己适合穿什么，留什么样发型，旁观者清。

1、  衣服：不是越贵的品牌越适合自己，全身最好只用一个品牌，或没有品牌；

2、  发型：做培训业务，不可以不修边幅，头发长度与业绩成正比，头发太长的男生，很难做出业绩；

3、  包：男生到底用什么包比较合适，斜跨式适合于学生，双肩包是出差使用，腋下夹包太小不适合，职场用的男女包，都是至少可以平放一张A4纸；

4、  香水：夏天，选择一款适合自己的香水，最好是清爽型的；

5、  笔：最好用钢笔，准备签约使用，圆珠笔，这年头一支也不要买，水性笔可以做日常使用；

6、  笔包：放在包里，名片夹可以放在衣兜里。

总之，职业的着装有很多书籍和培训有讲到，关键是和客户的熟悉程度，特别注意的一点，夏天穿短袖，就不用打领带，但至少有90%的人认为，只要是下装衬衫，就一定要配依赖。

四、 破冰五式

1、赞——向客户表达自己真诚的赞赏。

2、学——销售员必须采取“问”的方式来赞赏客户。

3、新——先和客户聊聊一些新奇的新闻，勾起客户谈话的兴趣。

4、奇——销售员也可以从一个神秘的话题开始自己的拜访。

5、特——客户特别感兴趣话题

五、 建立信赖关系

销售就是贩卖信赖感的工作，建立信赖感的工作要占销售工作的30%—60%。经常保持电话和见面的热度非常关键。如果是外地的客户，不能经常见面，就可以邮寄一些小礼品，别让对方忘了自己。或者就是业务做好，经常去拜访。

记往，一个人很依赖的客户数量绝对不多，如果哪位客户经理说自己有300家合作客户（专指企业不是个人），这种非常可能是神经病或吹牛皮。一般来说，有十个大客户，一年的培训就做到非常好了。

六、 塑造培训课程的价值，挖掘客户痛处

培训业了解客户的需求非常重要，它决定了我们案子的成败，也决定了老师课程的研发以及课程效果的反馈。所有的需求都是通过问话模式得来，业界的销售高手都是问话高手，问话水平直接反映客户经理专业能力，所以，准备几套问话对工作大有帮助。销售高手一般都是人际关系高手也是问话高手。

人类购买决定的心理：追求快乐，逃避痛苦！——逃避痛苦的力量是追求快乐力量的4倍。

1、人不改变是痛苦不够大！人不决定是痛苦力量不够大

2、人类的每个决定都遵循着，追求快乐，逃避痛苦的原则

3、人类每分每秒都做最有利于

人们买的是什么?

人们不买需要的——只买需求的渴望的                     ——臧其超

作为我们培训业的客户经理一定要好好学习《顾客的FORM》——破冰常用和《SPIN技术》，这也是臧老师经常为企业培训的一门课程。

七、 产品/方案展示说明

培训方案是接触新客户的敲门砖，一家培训公司专不专业，很多一部分体现在的培训方案中。在今年的4月我曾经写过一遍文章《内训项目操作方法》，专门介绍培训项目建议书撰写要点。

见网址：http://blog.sina.com.cn/s/blog_5ed121100100hiqh.html

演示技巧

PPT的方案非常重要，也就是经常说的提案部分。精美的PPT很能吸引眼球，但也要避免太过花哨，最好是白底黑字，简洁大方，多图少字的原则。演示时要注意几点：

1、  讲师介绍：讲师图片与简历，切忌照本宣科去念，把前三个头衔念一遍即可；

2、  课程纲要：说明课程排列的目的，至少有三点；

3、 服务流程：与众不同的服务，可以列出一些次要的服务，让客户绝望为止；

4、  促成语术：从您的谈话中我猜测，您对我们本次项目的设计还是非常满意的吧，由于老师的时间需要提前预定，您看我们是今天下午签合同还是明天签呢？多用此类话术。

5、  合作协议：随时准备签字，提前签字可以优先排到老师的时间，当然这要给客户一种紧迫感，尤其是独家的讲师。

6、  闭嘴环节：合同结束，立即走人。不要再问还有什么需要帮助的。

7、  转账过程：从这一时刻起，才算是销售完成。但真正的业绩却需要服务过后来评估。

八、 竞争对手比较

培训业现在可谓是鱼龙混杂，竞争非常激烈，如何找到与竞争对手差异化，我分享一下臧老师教我的部分方法：

一、了解竞争对手

二、绝对不要批评你的竞争对手！

三、表明自己同竞争对手的差异之处！

四、提醒竞争对手的缺点！

五、拿出一群对手客户转于自己合作的顾客见证！

九、 销售成功

项目建议书报给客户两天后，应及时电话跟踪，通过电话或再次拜访，为客户解答项目建议书中的疑惑。如果是跟进大单或年度培训方式，最好由客户召集公司培训相关负责人员，集体听取项目讲解（培训主管做幻灯片），解决在场所有问题。

十、 解除疑异、积极成交

在要接近成交过程中，客户会有一大堆的疑异等着我们，这也临门一脚的环节。对于课程采购非常重要的一个环节。稍有错误就会怪责我们，对于HR而言，也会直接影响到他在公司的发展。所以要充分的打消疑异，首先要在师资选择这块把关，我们担任着HR、学员、培训机构和个人名誉等多方面的责任。