臧其超的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

如何从银行内训，挖掘银行系列培训

文：王贤福

本文为个人观点，欢迎大家点评指正

2009年迄今为止为银行讲授了200多天课程，目前臧老师60%的时间都是在银行授课，每次课程都带来后续的培训，也为部分培训机构引出了系列培训项目和咨询项目。

    具不完全的统计，目前全中国专注于金融行业的培训机构有2000多家，而真正了解银行的培训机构不出200家。为什么大家都在抢占金融培训市场呢？关键是在于他们有钱、有需求、复制性强、转介绍几率高等，是我们培训行业的3A客户。加上前两年外资银行进驻中国市场，各大银行进行市场化运作和改制，而我们国内的银行以前是卖方市场，现在转向买方市场（如：由以前的“财神爷”变成现在的“兄弟”逐渐转向“孙子”），从而银行的各部门综合实力亟待提升，所以培训需求量出现供大于求，从而导致专注于银行的培训机构犹如雨后春笋一般的冒出。

    很多培训机构问我，培训机构如何从银行内训挖掘出银行的系列培训呢？实际上我们臧老师这段时间帮助了很多银行培训机构挖掘出了很多系列培训和咨询项目。

   首先，专业。要从银行内训挖掘出银行的系列培训首先需要对银行近两年的发展方向以及他们各个岗位非常了解等  

   第二，选择，选择大于努力。需要银行充分的信任你或者讲师，在第一次内训选择师资是非常重要的，特别是第一和银行合作，需要选择对银行充分了解的讲师，课程非常有独到之处能保证课程质量的讲师，能帮助培训机构进行推崇以及给银行实战建议的讲师。银行不是没有需求，没有费用，而是这个项目有没有价值。

   第三，客户经理的狼性。客户经理在培训之前是否有详细的了解银行的培训需求以及背后的需求？是否有把实情转告给讲师？是否有请求讲师帮你进行深挖？是否有预约银行的高层与讲师交流？... ...专注于银行的讲师不多，有实力的更是不多，能帮助培训机构深挖需求那就更是不多了，关键是在于客户经理是否选择了合适的讲师。

   我认识几位年业绩几百万的客户经理，他们都一些共同点，他们都非常的狼性，有个性，非常的专业，擅长于跟客户搞关系，擅长于了解培训需求背后的需求，最重要的是他们都非常善于借助讲师进行挖掘系列培训。这些能力你具备了吗？

   他们每个月一大半的时间都是在客户那边，他们一大半时间是在酒店和列车上，他们跑遍了他们所在区域的所有地级市，他们无数次被客户拒绝和“摧残”，他们经常雨淋日晒... ...,你能受得了吗？你能这么吃苦吗？我们看到的是他们的辉煌，又有谁知道他们的辛酸。我经常跟他们沟通交流，他们时刻感染着我，我非常感谢他们这群可爱、优秀的客户经理。臧老师说过：“一个人的成功跟他的付出是划等号的”。我非常认同这句话。你的业绩怎么样？你有这么努力吗？你有他们能吃苦吗？

   第四，银行培训机构的市场布局。具我了解数十家长期合作的银行培训机构中，他们很大部分的成功是在于他们的市场布局。有一部分银行培训机构他们是按照银行进行划分，比如：中国工商银行归谁负责，中国建设银行归谁负责等等,也有一部份银行培训机构他们是按照区域划分，比如：江苏省归谁负责，广东归谁等等，这样划分有什么好处呢？大家都知道银行的培训复制性是非常强的，如按银行划分和按区域划分，客户经理可以充分的发挥资源的复制，从而发挥利益的最大化。一个成功的案例可以复制到同一个银行的全国市场，可以复制到整个区域。大家都知道做销售更多的是做感觉，行业客户更是如此。

   很多培训做得好都是有原因的，不是他们运气好、时机好，而是他们的努力、专业、选择师资、客户经理的狼性以及非常重要的市场布局。

臧其超老师简介：http://blog.sina.com.cn/s/blog_5ed121100100cbii.html