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姓名： 臧其超
领域： 人力资源  企业战略  市场营销  客户服务 
地点： 广东 深圳
签名： 一个既做营销与执行力顾问师又实际操作企业的实干者，“狼性营销”的导师
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内训项目工作操作方法（一） 2010-04-03

 

文：王贤福
前言：
   本文所有工具和方法来自于我在时代光华、世纪慧泉、众行等多家专业、实力雄厚的培训机构工作中总结而来。我在此特别感谢中国总裁培训网、时代光华、世纪慧泉和众行对我的培养。也为了感谢各大培训机构对我和臧其超老师的支持和信任，特此将内训项目工作操作方法分享给所有的培训机构，造福国内企业。
   纵观今日中国的培训市场，让人感慨万千。培训作为一个新兴行业，其高额的利润和较低的准入门槛使一家家咨询公司如雨后春笋般破土而出，据去年的不完全统计，上海的咨询公司竟然有7000余家。这种行业的背景导致了鱼目混珠、良莠不齐，也同时导致了众多的经理人向培训投出了异样的目光。
   培训行业的产品也是非常多，目前市场上最火爆，几乎所有的培训机构都会做的一个产品那就是企业内训。此时此刻培训机构业务中的规范和流程已不单单是为了满足自身企业发展，同时也是为了规范咨询市场，造福国内企业。内训作为培训机构一项必不可少的业务，虽然没有了循规蹈矩的约束，但却迫使培训机构要在最短的时间内整合优势资源、找出市场规律、规范操作流程、快速占领市场，有鉴于此，内训业务操作的规范化、流程化、实用性成了迫在眉睫需要突破的新课题，至此，本人总结4年来在多家知名培训机构的内训工作经验总结出以下内训项目工作操作方法：
一、       客户拓展（业务员）常用方法
1.      业务员必备技能
1.不怕拒绝、坚持不懈等狼性心态和服务意识
2．电话营销技巧
3.专业销售技巧
 
2.     业务员常用方法
2.1.     主动出击:
业务人员了解到客户在管理中存在着某些问题时，为客户制作相关案例介绍或简单的项目建议书，引发客户的内训意向。
2.2.     客户转介绍：
2.2.1.   此技巧操作的基础是必须要和客户有非常良好的关系。
2.2.2.   由客户介绍目标客户。
2.2.3.   此方法的优点在于，比我们直接向客户介绍更能取得客户的信任，更容易让客户接受我们的内训。
2.3.     到非人力资源部门挖掘需求：
由于只从人力资源部门很难全面了解企业的培训需求，故介入其他部门，采用访谈等方法了解客户存在问题，有效引导，激发培训需求，获得内训机会。结识非行业的影响力人物。如政府官员、媒介策划人员等，获得人脉和点子资源。
2.4.     电子邮件
定期的给客户发一些问候话语、管理文章、宣传资料、讲师简介等。频率多为两周一次，要点是要保证每次发送均有一些对工作有用的管理资料。否则，客户对频繁的问候反而会产生烦感。
 
 
 
二、       需求分析流程、方法、要点
 
1          需求产生的主导思想
1.1         期望－现状＝需求
 
2          需求分析的最基本的要素有以下几点
2.1         培训对象
2.2         培训目的
2.3         培训时间
2.4         以往培训经历
2.5         培训预算
2.6         特殊要求
 
3          常用流程及重点
3.1       问卷调查
3.1.1.   客户提出培训需求的意向后，业务人员请客户填写《培训需求调查表》。（以前曾经作过的培训有哪些.  客户重视的是课程质量还是价格）
3.1.2.   问卷必须由客户亲自填写。
3.1.3.   督促客户完整的填写问卷，以助于获得更加真实、准确的培训需求信息。
3.1.4.   由于客户的笔迹模糊，尽可能填写电子版问卷，同时也利于存入客户档案。
3.1.5.   收到问卷后立即请以短信或邮件等方式告知客户，并告知客户需求分析反馈时间。
3.1.6.   将此问卷交公司内训主管。
3.2       主管接单
3.2.1.   主管接单后，首先确认《培训需求调查表》信息的完整。
3.2.2.   浏览客户的网站。
3.2.3.   和关联业务人员沟通交流。
3.2.4.   致电客户，进一步了解相关信息。（注意：《培训需求调查表》上面的信息不要重复提问，拿起电话前需设计好问题，避免问题重复及稚嫩）
3.3  电话访谈
3.3.1.   记录下来你所需要了解的问题，尽可能的得到答案。
3.3.2.   工具（客户资料、笔、记录纸）准备齐全后再拨通电话。
3.3.3.   挂电话之前和客户确认沟通要点，并告知你下一步的计划及时间。
3.3.4.   访谈内容应紧密围绕主题（参见内需需求调查表）
3.3.5.   如有必要，并双方协商通过，则进入企业面谈。
3.3.6.   为争取到面谈机会，可以向客户发送《调研说明书》。
3.4  负责人面谈（视情况而定）
3.4.1.   注意个人形象。
3.4.2.   准备齐全工具和问题思路。
3.4.3.   尽可能的少承诺客户。
3.4.4.   不要去问超出需求分析范围的问题。
3.4.5.   不要带有主观意识去问客户问题。
3.5  问卷调查
3.5.1.   员工培训需求调查。
3.5.2.   企业存在问题问卷调查
3.5.2.1. 此测评需要总部协助进行。
3.5.2.2. 测评方法案例
3.6  座谈会（视情况而定）
3.6.1.   提前一两天告诉客户座谈会的主题、时间、对象、流程。
3.6.2.   确认工具和设备是否准备齐全（如需培训则需要准备影音设备）。
3.6.3.   注意现场气氛的调节，尽可能的营造一个畅所欲言的环境，开场的时候尤为重要。
3.6.4.   （参考）利用座谈会的机会对客户进行一个1－2小时的培训，培训内容为企业培训常见误区及解决方法，机构相关成功案例和培训特色等。
3.6.5.   和企业确认座谈会的主要记录内容。
3.6.6.   告知企业我方下一步工作的计划及时间安排。
3.7  实地考察（视情况而定）
3.7.1.   亲和力是得到有效信息的前提。
3.7.2.   访谈注意点：以尊重和理解员工的心态沟通。访谈过程中不要给员工期望。
3.7.3.   观察内容：办公环境、现场标牌、企业文化标示、企业月刊、生活环境、食堂、生产工具、主要客户。
3.8  申报法（企业主导）
3.8.1.   企业确定了年度工作目标，部门相应确定部门年度工作目标。
3.8.2.   人事部门向各部门发放申报表或调查表。
3.8.3.   部门根据各自的年度工作目标并结合个人的培训需求确定本部门的培训需求。
3.8.4.   人事部门根据公司的年度工作目标和各部门上报的培训需求制定公司年度培训计划初稿。
3.8.5.   征求各部门对年度培训计划初稿的意见，修改后报上级审批。
3.9  任务分析法（企业主导）
3.9.1.   选择分析的工作岗位。
3.9.2.   确定工作岗位的基本任务、每项任务的重要程度、操作频率。
3.9.3.   确定每项任务的工作标准。
3.9.4.   确定执行每项任务所需要的知识、技能、素质。
3.9.5.   对照目前员工现状。
3.9.6.   期望状态－企业现状＝培训需求
如需本文中所提到的表格工具请与我联系。
臧其超助理王贤福，电话：0755-86377989.QQ:1265112162。
 
（待续）
 

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类别：其它 |   浏览数(5345) |  评论(0) |  收藏

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