臧其超的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

金蓝盟

营销管理操作班

 5月7、8、9日济南，5月20、21、22日杭州，7月8、9、10日南京

运筹于帷幄之中，决胜于千里之外！

夫未战而屈人之兵，乃善之善者也！

3天2夜，，，我们聚焦提升营销高层排兵部将的技能！

《卓越的销售管理》课程将传授给企业

如何带出一支能征善战的团队？

如何找到企业营销的最佳路径？

如何坐在家里气定神闲的指挥外部将士？

3天3夜，让您掌握营销的高端技能

3天3夜，让您带走自己编制的《营销管理改善规划书》

让每位经理人和讲师充分互动

让每位经理人都能和其他学员取长补短，成为朋友

【主办单位】金蓝盟企业管理顾问集团

【承办单位】金蓝盟各地公司

【特别支持】《管理实战》

            《商业评论》

             中国金蓝盟管理网

            新 浪 网：www.sina.com

            央视国际：www.cctv.com

【培训模式】讲师授课+案例分析+自身盘点+方案起草+实操交流

【培训对象】总经理、厂长、生产经理、质量经理、工程经理、采购经理、物流经理、工厂行政经理，或主管

【培训地点】金蓝盟各地公司

【培训时间】三天二夜。每天白天授课6小时，晚上辅导2小时；每年滚动培训，各地开班，不少于12次；具体时间请见各地开课通知。

            5月20、21、22日杭州，7月8、9、10日济南

【培训费用】非会员企业4000元/人/期，会员企业免费。食宿统一安排，费用自理

【培训证书】金蓝盟颁发的《营销管理操班结业证书》

【日程安排】

【学员报名时】

l         提交《营销管理状况表》，授课老师要提前熟悉

l         提交个人简介与个人照片（电子版），作为会场交流与《同学录》及两张二寸彩色照片结业证用。

【培训具体安排】

第一天：

l         下午17时前报到

l         18时晚餐

l         19：00时——20：30时，班前起动会，讲解会议安排与学员相互认识

第二天——第四天下午

l         白天授课、聚焦研讨问题

l         晚上检查作业与个案辅导

第四天晚上：

l         学员合影

l         结业活动

【老师简介】

臧其超----南京大学 MBA，牛津大学国际经济硕士研修，拥有企业家背景的营销管理专家。曾创立过5家公司，担任过8家公司总经理，接受过中央电视台和凤凰卫视的采访，并用2年时间带领中企公司从业务为零到年营业额突破3000万，营销团队从3人发展到上千人。目前是三家企业的董事、六家企业的常年顾问。

部分客户：蒙牛集团、九阳豆浆、苏宁电器、中国电信、中国移动、中国联通、广东邮政、惠州供电局、广东电信规划院、雅虎、北纬华元、阿里巴巴、广州本田、一汽大众、万科集团、金地地产、兴业房地、富力地产、百仕达集团、荣超地产、中国人寿、泰康保险、平安保险、广发银行、日立电梯、美的集团、西门子、厦华电子、东药集团、南玻集团。

臧老师2009年部分培训活动：

《销售团队建设与管理》课程达到19期，本课程公开课达到20多次；销售技巧课程达到30期；销售心态类课程达到15期；执行力课程达到8期，其中：

金融保险：共合作53天，其中中国建设银行轮训21期；

通 信 业：共合作44天，中国联通13期、中国电信18期、中国移动和杭州华信设计院各培训2期；

其他行业：共合作102天，其中广州国药集团培训4期；美的集团培训5期；

【培训安排】

【课程背景】

     有人分析销售经理为什么会失败呢？得出的结论是20%是销售经理自己错了，因为他的战略错了！80%还是销售经理错了，因为他的销售团队错了！

     为什么有那么多的销售经理眼睁睁地看着“种下龙种，收获跳蚤”的结局？

眼睁睁地看着销售目标与销售结果的落差？

    是什么在影响着销售团队的业绩？在目标与策略正确的情况下，影响业绩的因素其实只有三个：管理销售队伍的技能、构成销售团队的人员的能力与构成销售团队的人员的意愿！

    打造高绩效的销售团队需要销售经理必须掌握高级的管理技能，并关注销售团队人员的能力与意愿！

【课程目标】．

l       帮助学员提高个人管理能力。

l       指导学员以恰当的领导风格、激励能力更有效地影响团队。

l       获得专业的销售队伍管理技能、知识和工具。

l       专门的测试工具可以帮您获得改进（或提升）方法。

l       学会诊断和管理自己销售队伍的发展阶段所面临的问题和挑战。

【培训形式】授课讲解+案例分析

【集中授课】  18小时

【授课大纲】

第一讲、营销队伍管理的常见问题

Ø       中国企业销售管理的困境

Ø       中外企业销售管理的差异  

Ø       中国市场的环境的五大特征

Ø       销售队伍常见的七个问题

Ø       销售队伍现状的分析

第二讲、营销经理的角色认知与职责

Ø       营销经理与销售代表的工作差别

Ø       领导者常见的观念误区

Ø       营销经理常见管理误区

Ø       良好团队的七个特征

Ø       团队管理的原则

Ø       有效控制的核心目标

Ø       营销经理的管理职能

Ø       营销经理的工作职责？

Ø       营销经理角色定位

Ø       优秀的管理者特质

第三讲、销售团队管理要求

Ø       销售管理的核心                        

Ø       如何制定销售目标

Ø       销售团队的推销原则    

Ø       销售团队的建设、管理与运作

Ø       管理分析与决策方法                      

Ø       建立高效团队

第四讲、销售人员的薪酬设计

Ø       “销售模式”与薪酬设计                

Ø       “市场策略”与薪酬设计

Ø       “设计与适用”与薪酬设计

第五讲、销售人员的甄选

Ø       销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律

Ø       甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤                

Ø       有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员

Ø       面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱

Ø       销售冠军相——伯乐识才术

Ø       信息来源的——背景调查的问题与注意事项

Ø       留人“三宝”

         

第六讲、“放单飞”前的专项训练

Ø       销售人员的职业生涯规划

Ø       销售人员的专业素质培养      

Ø       销售人员的心智修炼             

Ø       销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训         

Ø       “放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施

Ø       职场实战训练技巧——实际案例演练

Ø       实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果

第七讲、销售队伍的过程控制要点

Ø       “四把钢钩”管理模式                   

Ø       销售例会的目的、内容及注意点

一）经营管理分析会议

Ø       营销例会

Ø       早会经营运作

二）随访、随查

Ø       随访的原则

Ø       随访的注意事项

Ø       随访的技巧

三）述职及工作沟通

Ø       业务代表的工作述职                     

Ø       业务代表的工作沟通

四）管理表格的设计与推行

Ø       管理控制表格的要点                     

Ø       基础管理表格

Ø       行为、过程管理

Ø       销售活动管理报表                        

五）四把钢钩的组合运用

Ø       三种类型的销售队伍                     

Ø       有效控制的四个夹角

第八讲、如何从整体上评价销售团队

一）评估销售团队

Ø       销售团队的动荡因素                     

Ø       销售团队的溃散类型

Ø       销售团队各种状态的应对措施

二）优秀销售团队建设

Ø       优秀团队的特征                  

Ø       士气低落的原因                  

Ø       团队发展的阶段

Ø       分析团队中的角色                

Ø       团队建设的原则和途径            

Ø       团队中的冲突

三）销售人员的在岗评价

Ø       三维度评价法                           

Ø       评价后的四种典型动作

Ø       性格分析模型

第九讲、针对销售队伍实施随岗辅导

Ø       随岗辅导的重要意义及内容                   

Ø       销售动作的随岗训练程序                         

Ø       提高新人的留存率

Ø       个别辅导和电话辅导

Ø       随访观察时的注意点

第十讲 狼型销售团队文化塑造

Ø       十大文化塑造高绩效销售团队

Ø       文化根植大脑的战略思路

Ø       文化根植大脑心理规律？

第十一讲 销售经理弹性领导团队

Ø        识别团队的发展阶段

Ø       团队领导的两种行为

Ø       四种不同的团队领导方法

Ø       销售员四大分类

Ø       四类销售员的不同管理风格

Ø       何谓领导风格？

Ø       关系导向与工作导向领导

Ø       驾驭明星员工的技巧

Ø       正确处理下属问题

测试：士气状态自测评分

Ø       赢得下属的忠心

Ø       责备下属的技巧

Ø       防止销售队员老化的方法

人生的第一要义在于发展自己所有的一切，

所能成就的一切。

                                                                            —— 歌 德

金蓝盟管理机构全国各地联络方式：

济南（金蓝盟）公司：

电话：0531-86026813     传真：0535-86026823

地址：山东济南教育大厦4层（济南历山路49号）

烟台（金蓝盟）公司：

电话：0535-6389318      传真：0535-6381608

地址：烟台华新国际大厦12层（烟台开发区长江路28号）

杭州（金蓝盟）公司:

电话：0571-86454686     传真：0571-86454738

地址：杭州欧凯大酒店4层（杭州江干区昙花庵路58号）

宁波（金蓝盟）公司：

 电话：0574-27905225     传真：0574-27905226

地址：宁波金都国际5层（宁波海曙区环城西路南段345号）

南京（金蓝盟）公司：

电话：025-87702818      传真：025-87702819

地址：南京嘉业国际城03幢16层（南京市建邺区庐山路158号）

重庆（金蓝盟）公司：

电话：023-61809412      传真：023-61809127

地址：重庆市江北区建新北路二支路8号俊豪名屋22-2室

镇江（金蓝盟）公司：

电话：0511-85218910     传真：0511-85219910

地址：镇江邮政大厦5层（镇江市中山东路423号）