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       客户是上帝但并不意味着每位客户都值得保留，因为服务是需要成本的。

      不同的客户对企业的价值是不一样的，在实施客户关系管理之前，企业要对客户进行价值分析，具体如下：

      1、寻找每一类客户的行为特征、需求价值取向的成本收益，这些是企业进行营销决策的重要依据。

      2、寻找能对企业带来10%~20%的销售额客户，这是客户关系管理的首要目标。

      比如一家零售超市，周边住宅小区居民是其最稳定的客户。他们的人数占到超市每日人流量的90%以上，居民在超市购买总额占销售额的45%左右。这些周边小区就是企业进行销售的坚实基础，超市会经常做一些促销和抽奖活动来稳定这部分客户。

      3、寻找占企业销售额40~50%的客户，他们应是企业花费时间和精力最多的重点部分，这部分客户是企业进行稳定销售的基础，也就是我们常讲的20%的客户带来80%利润的关键客户。

      再按上述超市案例。单个销售额最大的可能是周边几家企业，虽然每次购买的次数不多，但购买的商品数额巨大，比如购买办公用品、逢年过节给员工和客户购买礼品或是购物卡什么的，几家企业购买占超市销售额的20%左右。针对这些企业，超市可以送货上门、价格优惠，在逢年过节更应该主动联系。

      4、 还有一类就是我们常常讲的“弃之可惜，食之无味”瘦狗型的客户，弄清楚这些客户逐渐失去价值的真正原因，对于这些客户，如果采取继续维持的态度，可能会花去一些金钱，但由于投入不会很大，损失也不会很大，我们只需要做最低的维护。

      5、还有一类客户，可能给公司带来不了什么大的经济收益，但其社会收益却不可忽视，这类企业还是值得我们花大力气去维护的。

     朋友所在的某生产五十铃型汽车公司，年生产汽车量大约在五千量左右，比起江铃年产近十万辆、庆铃年产近两万辆汽车来说，简直是小小巫见大巫。但这家汽车厂却是中国第一家引进日本五十铃生产线的企业，由于企业机制等原因一直没有发展起来，企业在中国五十铃汽车行业的地位还是举足轻重。虽然供货量不大，但供应商对其维护的力度丝毫不会小于对其他大客户的维护力度。

      对客户进行价值的分析可以很有成效的帮助企业高层进行决策，尽可能的减少因关键客户背离对企业带来的负面影响。