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　　如何获得卖场数据？

　　对于经销商来说，与采购谈判遇到的一个很大障碍便是信息的不对称。例如自己在同类商品中的市场份额占比，以及其他品牌在卖场内部的销售排名等信息。卖场出于竞争和自我保护的需要，往往会对供应商进行信息封锁。这种信息上的“不对称”，不光会影响双方在谈判中的地位，甚至还会对供应商的决策造成误导。那么，作为供应商应如何获取卖场数据呢？

　　信息不对称是销售谈判的最大忌讳，经销商在信息不对称的情况下，在跟超市、卖场的买手谈判时往往会处于不利局面，要解决这个问题，经销商可以试图从以下几方面着手：

　　如果经销商经销大型有实力的厂商产品，就可以跟他们索取，要求分享超市、卖场的数据。一些大的生产厂商，特别是世界500强企业的跨国外企，他们都会向专业的市场研究公司购买零售研究的报告，从那里可以得到同一品类各品牌在超市、卖场渠道的市场份额，销售情况等，如果可能，从个别跨国生产厂商还可以得到Retail-Link的数据，Retail-Link是某跨国大型零售企业的销售数据库，从这里可以看到一些各品类各品牌消费趋势和销售结果。

　　如果经销商代理的产品不是一些强势品牌，那么可以向尼尔森公司等专业市场研究公司购买零售研究报告（或者跟生产厂商共同分摊费用购买零研报告），他们的零售研究报告通常会包括超市、卖场的数据，而且报告中的超市、卖场都是经过科学抽样的，具有相当的代表性，而且尼尔森公司凭借其多年零研的经验，他们的报告在世界各地各个行业具有相当的权威性，众多著名跨国外企都采信他们的报告。如果经销商实力足够，建议购买，因为有了零研报告，而超市、卖场的企业没有零研报告，他们对自己同行的状况并不完全了解，经销商在超市、卖场的买手面前就更专业，更权威，更有话语权，即便超市、卖场有这份类似的零研报告，充其量也就是半斤八两，也不至于失去话语权。再者，经销商有了这份零研报告，再跟生产厂商磋商市场策略、活动时，也能在同一平台上对话。

　　如果经销商有派促销人员驻场推销产品，就可以利用促销人员在超市卖场现场进行观察记录，在固定时间内，看看购买者从货架、地堆陈列、拿走了什么品牌、什么包装、多大容量的产品，一一记录下来，然后再对数据进行整理分析，由于促销人员不可能在门店的营业时间内全天候观察记录，所以这样得出来的结果有一定误差，但八九不离十，而且可以比尼尔森公司覆盖的样品店更广，更容易最大限度的满足自己的需求，超市、卖场的买手即便拿着零研报告，听着经销商非常近似的数据，他们也会惊讶的，这样经销商在买手面前就不会失去话语权。睿远行销顾问机构就曾帮助一些客户设计数据采集的表格，并对数据进行整理分析，给予建设性意见给客户，以便他们在销售谈判中争取主动，掌握话语权。

　　当然，经销商也可以联手生产厂家和超市、卖场，共同做一些项目，例如空间管理、品类管理、场合营销等的项目，在超市、卖场里操作这些项目，通过项目就可以理直气壮地要求分享数据。但这种方式所取得的数据是短期的，不能长期获得，而且仅限于参加项目的产品类别。

　　如果经销商只负责开发客户和销售产品，也不用管理促销人员，那就只能依靠业务人员的客情关系，从各个超市、卖场的那些“铁哥们”采购那里获得一些资讯，然后回来再进行去伪取真，整理分析，得出本地整体市场的结果，用这样整体的结果再与单个超市、卖场去谈判沟通，这样也能对付过去。由于这种方式取决于业务人员的良好客情，得出的结论准确度可能不像前面介绍的三种方式得出的结果那么准确，比较粗放，但总比没有的好，而且别人也很难证明经销商的数据是错的。

　　有了数据，更重要的是如何对数据进行有深度的分析，从而得出有建设性的结论和行动决策。