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顶级销售员的启示 2011-11-24

标签：刘冰大客户销售销售技巧营销案例销售技巧培训实战落地

老板问营业情况，店员答：我卖给一位顾客鱼钩，再卖给他鱼竿和鱼线。他说要在海滨钓鱼，我建议他买快艇，他说轿车无法带走时，我又卖给他一辆卡车。老板惊讶：你卖这么多货给一位只想买鱼钩的顾客？店员：他只想买瓶头痛药，我说头痛应注意放松，建议周末去钓鱼。

【刘冰观点原创】这个销售故事很多人早就听说过了，我们真的不得不佩服这位销售员的聪明，但是敬佩之余，我们不得不深思：一位只想买感冒药的客户最后却买了这么多的东西，这些东西是他真的需要的吗？他回家之后不会后悔花了这么多钱吗？他和自己的太太不会吵架吗？他要给自己儿子交的学费还够吗？这其实是一个大问题，就是销售人员是不是只是个买东西赚钱的动物？他不必关心客户真的要什么，只要自己赚了钱，卖出了东西不管客户真的是否需要，忽悠出去就完事。如果是这样，试想一下，这个顾客还会第二次再光顾吗？他会不会对其他人说自己的感受。所以销售的终极目的是帮助客户实现价值，竞争应该在自己的感觉层面上才是长久的成功之道。