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　　【水家电老总共赢圈】的各位会员大家好，自九月份开始，我们一起分享了圈中诸位专家的专栏课程：端木清言老师的《家电连锁店长道场》、李亮生李总的《美妆营销》、好享家李顺李总的《零售商供应链管理》、天时地暖宋伟宋总的《地暖频道》等专栏。也有净水器经销商的成功案例分享，洪导洪总和李欣李总的《净水器如何做小区促销》，唐继成唐总的《净水器在家电连锁卖场如何做》也非常棒。我们也尝试了几期【对话】邀请其他行业的资深专家对某个具体领域进行了深入探讨，比如腾誉防腐的陶伟陶总讨论《企业人力资源建设ABC法则》、冯元君冯总讨论《微博营销》，水家电会员集体讨论《当前形势下的水家电公司精细化管理》等。

　　我们也开通了【水家电老总共赢圈】的“委员会平台”，让会员在遇到相关问题的时候，能找到帮忙的人，找到解决的办法。

　　在【净水器经销商论坛】的基础上，运作【水家电老总共赢圈】目前来说是非常成功的，只有积极的、乐于助人、乐于分享的会员才能做出更有意义的事情，感谢诸位会员和观察员、嘉宾的无私分享，让所有【水家电老总共赢圈】的会员拥有一个水家电行业先进的商学院式的平台。

　　今天，将由我（张旭东）开启【水家电老总共赢圈】的另一个专栏：净水器三极销售法则系列。

　　净水器三极销售法则的基础理念是：发现问题，分析问题，是解决问题的前提。解决净水器销售问题，首先要的是明确问题、界定问题。那么净水器行业的销售问题是哪些呢？

　　水家电行业近10年的发展状况如何？

　　1）2005年以前，净水市场只有塔尖3%以内，处于中间部分的人（估计在10%左右，总计15%左右）可能略有耳闻，但和底部不了解净水器的人一样，都不会或不知道要购买净水器。

　　2）经过5年的发展，到2010年，净水市场规模翻了一近倍接近5%，估计零售总额在100亿左右，主要是从业人员激增，先烈灌溉鲜花，处于中间的很多人（估计在20-30%左右）对净水器或多或少有所了解，抑或开始正视水污染问题等，而处于底部的人，不了解也暂时不会购买净水器。

　　3）中国的净水市场是否真能爆发，主要看能否启动这20-30%的游离态市场，也就是能否启动中间层次的消费者，这部分市场一旦崛起就能使水家从电“缝隙市场”转变成一个真正的“水家电产业”，整体市场规模可达千亿。

　　4）能否启动“游离态水家电消费者市场”，既需要水家电从业者坚持不懈地努力，少些浮躁，多些实干，少些急躁，多些耐心，少些虚假，多些真诚，少些空洞，多些积淀。也需要社会各界人士的加大关注和政策面的支持等。

　　5）不敢说未来3-5年是水家电行业的转换期，但厂商携手，紧密团结，肝胆相照，互利互惠是做大这个行业的正确态度。要想掘金水家电，厂家和经销商一个都不能少。

　　6）对于水家电行业来说，经销商相对弱小，因此经销商找对路，跟对人尤为重要。

　　为何水家电行业为何总处于不温不火的尴尬局面？

　　1）从全球家庭饮用水发展历史、现状和饮用水结构看，本质上，自来水永远是主流供水方式，而净水器是必要的有益的补充，变化上，由于全球水环境资源的恶化，消费者消费能力和消费意识的增强，净水器在全球正处于扩张的态势（关于全球净水器普及率问题可参见张旭东《10年水家电市场中观分析》）。

　　2）净水器行业没有有效地商业式广告或公益式科普。新商品的出现要以淘汰旧商品的身份出现，只有旧商品的缺点在新商品身上得到改善、提高，并能达成整个社会的共识，新商品才会逐渐普及开来，新行业的开拓需要做大量的普及广告，但基于现阶段国情，净水器行业不行，中国的自来水是政府型产品，政府是容不得商家说自来水水质不好的，这会影响社会稳定。

　　3）净水器从业人员整体素质低，投机心态严重，由于水家电的自身特点（选用品、半成品、家电品、建材品等），导致行业的从业人员很难客观、全面认识该行业，也无法掌握顺利打开行业财富之门的各种资源、能力等，更无法有效引导消费者的购买意识和购买行为，只能在5%主动购买净水器的消费市场中明争暗斗，你死我活，所有的智慧都用在打击对手而非做大行业了。

　　水家电行业在中国有商机吗？

　　南京张旭东(458511908)15:13:30

　　对于中国净水器市场，我们要学会辩证看待。

　　1）中国的相对富足家庭总数应该有3亿，有人口基数，有购买能力，之缺购买意愿（要么靠内生，要么靠诱导）相当于一个美国或者英法德三国总和。

　　南京张旭东(458511908)15:13:49

　　2）中国经济的飞速发展与配套环境的割裂，自来水品质下降是不争的事实，只是信息不对称罢了，导致净水产业是有需求的。（参见张旭东《水家电市场三大虚火》）

　　3）巨大的利润空间是完成创业资本积累的必要条件，处于引导期的水家电行业正是如此，整个行业有过半数的经销商群体致富、存活、坚持着（毕竟还是有20%的经销商是赚了大钱的，30%的经销商是可以保本或略赚的。）（参见《10年水家电市场中观分析》）

　　4）净水器行业不但存在初次销售的巨大利润空间，而且会有长期的耗材维护利润，也就是和电力公司、自来水公司等一样的“水老虎”，这也是为什么有那么多人挤破头想进来的原因之一。

　　为什么，同样的销售渠道、同样的销售策略为何不同的经销商能做出悬殊的结果？

　　1）水家电行业目前属于渠道推动型，也就是看经销商行不行，水家电厂家的主体终端营销模式要靠经销商的崛起才能成型，厂家的精力暂时只能侧重在招商上。

　　南京张旭东(458511908)15:16:15

　　2）经销商行不行，主要看公司的龙头，也就是销售行不行。一看老板懂不懂净水器行业，不成熟行业的发展初期，需要老板自己会打仗，光能带兵还不靠谱，二看销售员熟不熟净水器行业.

　　3）水家电营销中，业务人员的因素占据主导地位

　　4）在其他一切都相同的时候，面对净水器市场的开拓，业务人员对水家电知识、销售技能的掌握和运用程度具备决定性

　　为什么挖过来的成熟的水家电行业销售员也无法做大市场？

　　1、水家电行业的所谓“成熟销售员”其具备的能力也只是适合做5%主动购买净水器的消费者，而95%以上的行业从业人员都是在这个市场空间展开角逐，竞争惨烈，人人痛恨这种残酷的红海，却无法自拔，因为蓝海不是人人都能发现并且畅游。

　　2、水家电行业要想启动20-30%“游离态消费市场”，也就是那些可买可不买的消费者，靠“销售员”是绝对不行的

　　3、销售员的3重境界，1）推销员2）营销员3）顾问员，启动游离态水家电消费者市场，做大水家电行业，需要的是后两种业务人才。

　　在产品利润空间相同、销量相同的前提下，为何有的经销商盈利有的却倒闭？

　　1、利润=销售额-成本

　　2、很多倒闭的净水器经销商都是对销售额估计不足，在市场容量不大、自身能力不足的前提下过分乐观估计了销售额，明明只能做100万的销售额，却投入300万，导致利润和成本的负差额出现，有钱的还能撑着，没钱的要么资金烧完，要么人心离散。

　　要成为优秀的水家电经销商需要具备哪些素质？

　　1、心态好。懂的水家电行业发展趋势，掌控自身发展节奏，不急不燥，稳步发展。

　　2、肯学习、善总结。新行业是没有成熟经验可供抄袭，净水器经销商要善于参考同行、异业的成功经验和失败经验，也就是跟对人。找出自己的发展路径，也就是找对路。

　　3、做个水医生。在产品知识、行业知识、水家电销售技巧的广度和深度上一定要高于消费者，这样才能引导消费者购买。

　　4、建立销售情报体系。净水器经销商要对当地的水质和竞品的优点、弱点等要了如指掌。（参见《净水器代理商经营系列谈之营销模式》）

　　不成熟的行业要发展离不开培训，水家电经销商需要具备哪些知识结构？

　　1、产品知识培训

　　2、行业技术培训

　　3、营销知识培训

　　4、管理知识培训

　　5、资本运作培训

　　今天的《三极销售法则》专栏暂时告一段落，感谢大家，祝您早日成为水家电行业的翘楚！