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为何我要发明终端扑克牌营销法 2010-05-14

标签： 扑克牌   营销法   终端   发明  

 

笔者2006年服务皇明太阳能时，针对终端导购难题，发明了54张扑克牌营销法。这应是中国第一个在销售终端采用这种导购方法的营销创新。
现实的问题是，皇明是中国太阳能企业的老大，但在终端专卖店内零售上也遇到了巨大的成交阻力：
1） 皇明的产品与杂牌的产品，消费者通过自己的肉眼和判断，看不出差别；
2） 皇明产品与其他杂牌产品，只有实际使用一两年之后，消费者才能感受到差别，使用初期差别不大；
3） 皇明产品的价格是其它杂牌产品价格的2-3倍；
4） 消费者在购买皇明产品前，已经被许多杂牌产品的导购进行了严重的洗脑，典型的导购说辞就是“我和皇明的产品一样，皇明不过是央视打了广告，是大品牌，广告费用都加在消费者头上了，所以贵，我们的产品质量都是一样的，我们没有广告，所以便宜”
 因为上述四种原因，顾客在进店的时候，因为已被杂牌严重洗脑，或本身对太阳能就不了解，所以顾客一上来不听终端导购员的讲解，就会直接问产品价格。因为顾客潜意识里认为所有太阳能都是一样的，所以光比较价格就可以了。当顾客一听导购报价，皇明的价格高出其他杂牌这么多时，顾客肯定就被吓跑了。
如何能让顾客主动了解产品，如何能让终端导购能与顾客有更多的时间宣传产品的不同呢？54张扑克牌是个非常有趣的撬开顾客金口的方法。
当顾客一进店的时候，在刚一开口询问产品价格时，导购不去直接回答，而是拿出54张扑克牌，这54张扑克牌上，写着购买太阳能需要注意的54个问题。
导购会说：“这位大姐，太阳能不简单，虽然看着差不多，但其实好用的太阳能与不好用的太阳能差别很大，您知道吗？您要卖一款好用的太阳能，要关注54个问题。”
导购这时顺势把54张扑克牌在顾客面前摊开。
“啊，买个太阳能还要关注这么多问题啊？”顾客诧异道。
“是的，您看下我手中的牌，您对哪些问题感兴趣呢？”导购道。
“这两张牌上的问题有点意思，你给我讲下吧。”顾客变得饶有兴致了。
“哎，对了，这两个问题看着挺重要，你给我说说啊。”顾客会主动发问了。
导购就有时间与顾客娓娓道来，成交的机率就明显增大了。
终端扑克牌营销法有五大好处：一是变导购被动介绍，为顾客主动询问；二是把枯燥的产品介绍生活化、趣味化；三是延长顾客滞留时间，增加成交机率；四是扑克牌还可以作为赠品赠给顾客(所有的顾客都不会拒绝的)，增加品牌的曝光和宣传。（扑克牌上都有产品和品牌LOGO）；五是可以成为导购员平时没有顾客时的模拟演练工具。
后附扑克牌上的问题（印在扑克牌上的）和标准导购答案（是不印刷在扑克牌上的，需要导购熟练掌握的）（部分节选）：
1、太阳能为什么买大不买小？
答：就像给小孩买衣服，肯定你不买只是现在穿着合身的，孩子长的这么快，穿着穿着就小了。买太阳能用热水也是一样，现在买太阳能可能你想着只是用来洗洗澡，但洗洗涮涮、洗菜、洗澡、洗衣服、做家务，哪个地方不用热水。还比如：同样是洗澡，可能现在你只是淋浴，但以后生活条件好了，就要盆浴了。买太阳那啊，买大不买小。
2、为什么3口之家还要买个大容量的？
答：社会生活水平提高，健康意识增强，热水自然也就用的多了。买太阳能又不是使用一两年，而要使用十几年。买一个大容量的，可以十几内都满足您各方面热水需求，不是更好吗？
3、热水用量为什么不按人口算？
答:人口数只是一个基准，热水使用范围、洗浴方式、使用超前程度不一样，热水用量就不一样，你比如，热水使用范围上，有的是洗碗，洗菜、厨房用热水，有的是洗洗涮涮、洗碗，洗菜、洗衣服等都要用热水，洗浴方式上有的人是淋浴，有的人是盆浴，还有的人还喜欢冲浪浴，如果这些不考虑，单纯按人口算，怎么可以！
4、是不是真空管支数越多，热水量越大？
答：就像电灯泡，大的就代表更亮吗？不是，而是功率、瓦数越大才越亮。太阳能热水量大不大，不是看其真空管支数，而是看真空管集热能力。真空管再多，如果不集热，同样是没热水用。
现在有些厂家，真空管集热不行，靠增加真空管支数来提升热量，这怎么行。
5、太阳能几年把成本收回来？
答：相对电燃气热水器来讲，买一台太阳能使用四年就能收回成本，以后的十几都是热水不用白不用。
6、为什么太阳能不是一般的热水器？
答：一般的热水器是消耗能源的，太阳能是能源的生产设备。
7、为什么皇明配件另收费？
答：这也体现出皇明的诚信，让消费者明明白白消费，有的牌子配件不收费，实际是加在主机里，最后还不是羊毛出在羊身上。
8、为什么太阳能可以不靠天吃饭？
答：用辅助电加热，即使没有太阳，用它加热，就有热水用。
9、太阳能保修几年？超出保修期怎么办？
答：按照国家标准皇明太阳能主机免费保修三年。如果超出了保修期，按照皇明公司规定的非保修范围收费标准向用户收取费用。
10、太阳能如何清洗？
答：太阳能清洗主要清洗真空管，用一种专门的清洗剂清洗真空管里的水垢。
11、太阳能冬天管路会不会冻坏？
答：皇明室外管路保温采用的是防冻墙水路保温防冻系统，冬天管路不冻堵。
12、太阳能水为什么不能喝？
答：就像我们暖水瓶里的水，放上三五天您还会饮用吗？太阳能里水当天用不完就会有陈水，陈水水质不新鲜，当然不能喝。
……
(以下略)
52、太阳能可以智能操作吗？
答：家里装个视界芯，就可以实现自动上水，电加热，水温水位显示，既方便又智能化。
53、半成品太阳能会给消费者带来哪些危害？
答：1、热水用不上。2、安全隐患多：漏水、泛水灾等现象时时出现。
54、皇明太阳能倡导的“新农村，新能源”运动是什么？
答：511工程，5年内，建10万个乡村浴池，让1亿农民洗上热水澡。
 
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