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珠峰为我而来——如何激励经销商达成销量目标 2010-03-29

标签： 厂家   经销商   承诺   一致  

 

让一个人减肥的最有效方法是什么？
让他（她）吃减肥特效药？
让他（她）加强锻炼？
让他（她）不吃饭饿肚子？
……
这些方法很多胖人都试过了，但胖子还是越来越多。
其实对一个想减肥的人来说，其减肥的最大难点是他（她）意志薄弱，不能坚持。自己没有毅力，又没有外界的压力，所以减肥的持久动力明显不足。最有效的方法之一，就是把自己要减肥的信息告诉所有自己的朋友，特别是自己最在乎的人，向他们公开公布自己要减肥的信息，让所有人都知道。如果减肥不成功，就会面对所有人的嘲笑，特别是自己最在乎的人的不屑。这种方法被很多人用过，非常有效，不仅对减肥，对戒掉任何不良嗜好，都可以试一下。这种方法就是典型的“承诺与一致性”的原则的应用。很简单，当一个人向所有的人公开承诺自己所想达成的目标时，这个人就会背负很大的心理压力，要让自己的行为结果与自己的承诺保持一致，否则自己就会有很大的愧疚感，产生很大的心理不适。为避免这种窘境，很多人会遵循“承诺与一致性”的原则，努力达成自己对外承诺的目标，用自己的实际行动兑现自己的承诺。
对经销商来讲，厂家每年都要给经销商下达销售任务指标。厂家一般是对达成销量目标的经销商年终进行统一的奖励，对达不成目标的经销商进行处罚甚至淘汰。这是比较常规的方法，很多厂家都在使用。对于做得好的、达成销量目标的大商，厂家一般设立一些大奖，如奖车，奖国外旅游等，对这些大商有较大的激励作用。但这个只是上了一道保险，如果这些大商没有完成销量目标，他们也觉得没有太大的心理压力，毕竟自己是大商，即使达不成销量目标，比其他小商要做得好得多，厂家对这些大商也不会有处罚的措施。所以，虽然有大奖的动力，但完成目标的压力并不足。厂家的销量目标还是不能确保。
给经销商，特别是大商，完成厂家的销量指标再上一道保险，“承诺与一致性”原则就是一个可以采用的新方法。笔者在经销商大会上的一个创新举措就是让大商不仅与公司签订达成目标的销售合同，而且还亲笔签署任务必须达成的“军令状”。
签了“军令状”只是第一步，关键是要有公开的仪式来公布这个军令状。笔者特别设计了一个攀爬珠峰的宣誓仪式。让所有签署“军令状”的大商，攀登在经销商大会会场专门设计的珠峰（模拟搭建而成）。厂家的老总、或老板在峰顶站立，签署军令状的大商按达成销量目标的高低排序，依次从厂家手里接过写有自己达成销量目标值的象征旗帜（授旗仪式），把这面旗帜插到标有销量刻度的模拟珠峰上（不同的珠峰高度代表不同的销量等级，高度越高代表销量越高，与峰顶站立的厂家老板的距离越近），并攀爬到峰顶与厂家的老板、老总在珠峰的峰顶会师，由厂家的老板或老总将大商已事前签署的军令状守着台下全国经销商的面，正式授予这位大商，大商接过军令状，再面向台下所有的经销商宣读自己的军令状内容(宣誓仪式)。
有人问，搞这种形式（仪式）有必要吗？可以肯定地说，很有必要。举个简单例子，每个人一生最重要的仪式莫过于两个仪式，一个是婚礼，一个是葬礼（可惜你的葬礼一般是你缺席）所以每个人对自己的婚礼都有非常深刻的印象。女人会因为好的婚礼仪式而有再重复一遍婚礼的美好冲动而对于累得半死的男人来讲，为了不再辛苦一次，最好也不要离婚，省的再办一次婚礼的折腾。婚礼仪式搞得越大越隆重，某种意义上讲，离婚的可能性就越小。因为男女双方在自己所有的亲朋好友面前承诺了花好月圆，白头偕老，一旦离婚，背负的心理压力非常之大，这也是“承诺与一致性”的一个生活应用。所以仪式是非常必要的。
对于签了军令状的大商来讲，一是自己上台，攀登珠峰，本来就是厂家给予自己的一个极高荣誉，不是所有的经销商都能上台攀登的，经销商内心会产生优越感和荣誉感；二是通过攀登珠峰和公开的宣誓，无形之中给大商增加了很大的心理压力：很简单，如果完不成公开承诺的销量目标，明年来开会如何面对厂家的领导？如何面对台下其他的经销商呢？人活一口气，树活一张皮啊。如果完不成销量目标，这个脸可丢大了。
对经销商，特别是大商，一边是完成销量目标的大奖激励，一边是完不成销量目标可能面对的“丢人现眼”的心理压力，这两个措施双管齐下，就能更好地锁定经销商销量目标的达成。
珠峰，为我而来！山高我为峰，销量我完成！
“承诺与一致性”原则，你会用了吗？
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营销活化石韩锋，经销商老板学理论创始人，贵仁相助营销顾问机构创始人
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