个人信息

发送短消息 加为好友
姓名: 谭小芳
领域: 企业战略  市场营销  运营管理  领导艺术 
地点: 北京 西城
签名: 谭老师助理:13733187876
官网www.jungle.org.cn
  • 博客等级:
  • 博客积分:12896
  • 博客访问:73664537

专家文章

交广国际管理咨询4s店大客户销售、营销与管理培训 2018-04-03

交广国际管理咨询4s店大客户销售、营销与管理培训

——没有成交,谈何销售?

——“营”造“销”售氛围!

——锁定大客户,轻松做大单!

管理咨询第一门户:咨询界(讯)

培训收益:

1、掌握大客户开发、维护、管理的技巧;

2、打造卓越销售技巧、学习洞悉客户心理;

3、学习、掌握、提升攻克顾客阻抗心理秘诀。

培训背景:

向大客户要业绩,意味着你的工作角色的变化;

向大客户要业绩,意味着你的注意力应当及时转移;

向大客户要业绩,意味着你的工作方向应当有相应转变;

向大客户要业绩,意味着工作节奏更适应大客户的个性要求。

在商品竞争激烈的现代社会,产品的竞争已经逐渐退出舞台,转而是营销模式和营销系统的竞争……客户不仅是上帝,还是衣食父母,是利益共同体;销售者不仅是销售,更要做客户的朋友和顾问。如何扮演好销售者和顾问这两种角色,是很多4s店营销人感兴趣的话题。企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的,他们是卖方的“贵人”,是需要给予特殊“礼遇”的一群。

 

培训大纲:

 

第一部分:《4s店大客户营销》篇

 

课程导入——什么是大客户?

什么是大客户?

是规模大的客户吗?

是一定不能失去的客户吗?

是能够给我们带来最大利润的客户吗?

是我们希望员工给予尽可能关照的客户吗?

是让我们付出额外努力、同时得到额外收益的客户吗?

 

一、4s店大客户分类

1、政府采购

2、企业购车

3、个人客户团购

4、小型展厅网点销售

 

二、大客户营销认知

1、什么是大客户

2、大客户市场分析

3、大客户需求掌握

4、了解招投标流程

5、大客户关系管理

 

三、大客户营销人员概述

1、大客户营销人员的概念

2、大客户营销人员的心态

3、大客户营销人员的技巧

 

四、4s店大客户营销七宗最

要点1:客户信息的收集

要点2:制订开拓的计划

要点3:做好大客户拜访

要点4:做好产品的介绍

要点5:大客户协商洽谈

要点6:大客户成交交车

要点7:做好后期的跟踪

 

五、把脉九种大客户,攻破大客户城池

理智型:别和冷静的人绕弯子

贪婪型:不要一味满足安全感

抢攻型:客户随叫随到的管家

吝啬型:能拿到利润绝不手软

疑问型:销售顾问咋做有说道

犹豫型:抓住一锤定音的3分钟

关系型:想赚大钱先要营造人脉

任务型:提供给对方发展的帮助

综合型:转换心态,即时生效!

 

六、大客户采购的六大步骤及应对策略

1、发现需求

2、内部酝酿

3、系统设计

4、评估比较

5、购买承诺

6、安装实施

 

七、4s店顾问式销售项目模拟实战演练

1、客户的采购流程

2、供应商项目运作流程

3、客户三种价值的诉求模式

4、如何影响客户的选型标准案例

 

八、大客户营销方案

案例2:XX汽车4S店大客户推介会

案例3:XX行业大客户感恩答谢会

案例4:XX汽车4S店大客户活动方案

案例1:XX集团公司XX杯职工拔河比赛

 

九、4s店大客户营销的九大误区

大客户营销的误区一:竞争对手情报缺乏

大客户营销的误区二:沿袭传统营销思路

大客户营销的误区三:优惠政策越多越好

大客户营销的误区四:判断大客户指标单一

大客户营销的误区五:抓“大”又放“小”

大客户营销的误区六:不了解大客户的贡献?

大客户营销的误区七:大额产品等于大客户?

大客户营销的误区八:有了大客户万事不用管

大客户营销的误区九:大客户获量,小客户获利

 

第二部分:《4s店大客户销售》篇

 

一、把握大客户独有的“气质”

1、需求是大客户采购的核心吗?

2、什么是步步为“赢”的采购流程?

 

二、科学赢得大客户的青睐

1、了解客户的需求

2、如何了解客户的需求

3、了解客户的购买模式

4、介绍解说车型与服务的方法

 

三、sNAP四要素拿下“忙人”客户

SNAP要素一:简单

SNAP要素二:增值

SNAP要素三:同步

SNAP要素四:优先

 

四、大客户销售之九字决

1、找对人

2、说对话

3、做对事

 

五、大客户销售的九大武器

1、市场展会

2、商务活动

3、赠送礼品

4、参观考察

5、免费试用

6、以租代买

7、产品推介

8、技术交流

9、咨询销售

 

六、迅速获得大客户信任十大法则

1、如果能有熟人介绍最好

2、给客户良好的外在印象

3、给客户良好的内在印象

4、客户至尊满足其优越感

5、认同客户的某些价值观

6、自己的专业知识和能力

7、能够回答客户所有疑问

8、自己保持快乐开朗信息

9、能够找到共同私人话题

10、切莫急于求成拉人下水

 

七、4s店成交第一步:战胜盲点

第一招:把握人性规律平和面对成交

第二招:建立意愿图象自动导航成交

第三招:打开沟通之窗谈判控制成交

 

八、4s店成交第二步:一网打尽

第四招:把握招标流程逐环掌控成交

第五招:学会人情练达关系决定成交

第六招:找出系铃之人一网打尽成交

第七招:摸清客户底牌教练帮助成交

第八招:防范销售雷区谨慎才能成交

第九招:用好三方案例借力权威成交

 

九、4s店成交第三步:无敌工具

第十招:广交优质客户量大必有成交

第十一招:培养忠诚顾客抑制对手成交

第十二招:瞬间完成说明快字影响成交

第十三招:永久记忆行销文字说服成交

第十四招:锻造杀手之锏工具辅助成交

第十五招:教育驱动营销培训服务成交

 

十、4s店成交第四步:一剑封喉篇

第十六招:学会望闻问切把握需求成交

第十七招:切忌自言自语对话才能成交

第十八招:锁定拒绝原因反问引导成交

 

第三部分:《4s店大客户管理》篇

 

一、大客户管理的四个模型

1、关系拓展模型

2、供应商定位模型

3、采购商定位模型

4、采--供关系模型

 

二、大客户管理的实施

1、大客户管理实施关键

2、大客户管理的应对策略

3、大客户管理的阶段分析

4、大客户管理中的计划安排和制定

 

三、大客户销售队伍的素质训练

1、大客户销售员的基本职责

2、大客户销售员的基本素质

3、大客户销售经理的职责要求

4、大客户销售经理管理工作的要点

 

四、4s店客户关系的维护

1、客户信息的重要性

2、收集客户信息的渠道

3、运用客户数据库管理客户信息

案例:奥迪如何维护“核心客户”?

 

五、客户忠诚度管理

1、客户组织动荡与变革

2、关系质量变化与控制

3、强化关系的联姻活动

4、客户忠诚的六项努力

5、强大的客户忠诚计划

 

六、大客户危机管理的实务操作

1、危机的基本理念

2、大客户危机管理的重要性

3、大客户危机的时期及应对

1)潜伏期如何应对?

2)爆发期如何应对?

3)解决期如何应对?

4)恢复期如何应对?

4、大客户危机管理技巧

1)危机事前如何预防?

2)危机事中如何处理?

3)危机事后如何恢复?

 

七、如何防止大客户叛离?

1、一个沟通

2、二个一致

3、四个保证

案例:盛田昭夫如何笼络大客户?

 

八、4S店总经理销售流程检核要点

1、潜在客户、大客户的开发与管理

2、与客户建立亲密关系的最佳时机

3、电话服务——向展厅服务的转化

4、客户真实需求:倾听与引导提问

5、产品介绍:客户买点—产品卖点

6、贴心试车:体验量化的产品优势

7、客户协商:消除疑虑,舒心成交

8、交车环节:创造惊喜,感动客户

9、客户价值——维系老客户的价值

 

九、大客户管理系统解决方案

1、建立大客户资料

2、实行大客户经理制

3、建立大客户管理系统

4、以大客户需求作为中心

5、整合操作方法,提高服务效率

6、基于信息时代的大客户管理工具

案例:大卫奥格威的大客户管理之道

 

交广国际管理咨询(http://www.jungle.org.cn)隶属北京交广国际管理咨询有限公司,旗下有官网十余个:

交广国际 http://www.jungle.org.cn/

礼仪培训网 http://www.liyipeixun.org.cn/

医院培训网 http://yiyuanpeixun.com.cn/

银行培训网 http://www.yinhangpeixun.com.cn/

中层管理网 http://www.zhongcengguanli.com/

行政管理网 http://www.xingzhengguanli.com/

房地产培训网 http://www.fangdichanpeixun.net/

时间管理网 http://www.shijianguanli.net/

绩效管理网 http://www.jixiaoguanli.com/

危机管理网 http://www.weijiguanli.com.cn/

咨询界 http://www.zixunjie.org/

谭小芳 http://www.tanxiaofang.com/

胡一夫 http://www.huyifu.com/

更多管理咨询问题,请关注交广国际管理咨询微信公众号:

 

 

 

 

推荐
谭老师助理:13733187876 官网www.jungle.org.cn
类别:营销管理 |   浏览数(2325) |  评论(0) |  收藏

相关文章

发表评论

最多只能输入150个文字,目前已输入 0 个字。
表情 [更多]
匿名评论
登陆账号: 密码: 找回密码 注册
看不清楚,换一张

以上网友发言只代表其个人观点,不代表总裁网的观点或立场。