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姓名: 谭小芳
领域: 企业战略  市场营销  运营管理  领导艺术 
地点: 北京 西城
签名: 谭老师助理:13733187876
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专家文章

《商务沟通与谈判培训》 2017-01-07


《商务沟通与谈判培训》

培训讲师:谭小芳
培训时间:2天
培训地点:上海
培训目的:
1、大大提升谈判效率;
2、增强对商务谈判的理解;
3、提升商务谈判的控制技能;
4、自信应对复杂的谈判局面;
5、掌握商务谈判中的沟通技巧
6、增加交易利润,减少采购成本;
7、学习成功的商务谈判步骤和谈判技巧;
8、领悟商务谈判“见招拆招,一步到位”的真谛。
培训背景:
谈判是一个通过协商解决问题的沟通过程,只要想从其他人手上得到一些东西,或者其他人想从我们手中得到某些东西,就是谈判,所以说人人都是谈判者。而谈判几乎每时每刻都在我们周围发生,谈判——已经成为人们为解决彼此间各种争议和问题而采取的一种有效行为,所以谈判是每个人都要具备的一项能力。谈判对于销售人员和商务谈判人员就更加重要,因为他们的谈判能力的强弱直接决定了企业利润的高低!
据有关资料调查表明,企业在销售过程中因缺乏商务谈判技巧造成订单或合同损失占企业经营成本的68%。在现实中,企业商务谈判更多是建立在以价格为基础上,因此双方的合作充满悬念,从而使企业高层管理者对商务谈判技巧的高度重视。然而,金融危机后的市场环境和客户需求发生质变,迫使企业对商务谈判做出结合市场环境和销售对象进行调整。正确掌握有效的商务谈判原则和技巧,不但使企业销售业绩明显增长,也能增强企业的长期经营稳健的信心。欢迎进入著名企管专家谭小芳老师《商务沟通与谈判培训》课程,全面解决商务沟通中的疑难杂症!

培训大纲:

第一天:商务沟通培训

一、商务沟通概述
1、人人都需要沟通
2、沟通的几个错误观念
3、究竟何谓沟通
4、沟通的要素
5、沟通失败的原因

二、有效沟通的过程
1、沟通的流程
2、最理想的沟通步骤
3、七种巧妙谈话商务谈判与管理沟通技巧
4、把话说到心窝里
5、巧妙地赞同别人
6、做沟通中的说话高手

三、学会倾听,让沟通更有效
1、倾听概述
2、成功经理人沟通必备的倾听技巧
3、倾听中增进沟通的九种技巧
4、团队沟通中的倾听艺术
5、倾听时常犯的错误

四、破解沟通中的“非语言”
1、非语言沟通概述
2、职场中的非语言沟通
3、透过眼神判断对方心思

五、解决沟通障碍
1、消除“沟通障碍症
2、影响沟通的因素
3、最常见的几种沟通障碍
4、沟通需要同理心
5、沟通障碍的解决策略

六、商务沟通的语言技巧
1、商务沟通中的语言表达
(1)商务沟通语言的表达类型
(2)正确运用语言技巧的原则
(3)商务沟通语言的表达技巧
2、商务沟通中的行为语言
(1)眼睛的“语言”
(2)眉毛的“语言”
(3)嘴巴的“语言”
(4)颈部的“语言”
(5)手部的“语言”
(6)腿与足部的“语言”
(7)腰与腹部的“语言”
(8)空间语言
3、商务沟通中的叙述与问答技巧
(1)商务沟通中的叙述
(2)商务沟通中的提问
(3)商务沟通中的回答
4、商务沟通中“听”与“辩”的技巧
(1)商务沟通中的“听”
(2)商务沟通中的“辩”

七、商务沟通、互利双赢
1、提问技巧(问出信息)
2、倾听技巧(听出味道)
3、阐述技巧(说到点上)
4、答复技巧(见招拆招)

八、商务沟通礼仪
1、倾听礼仪
2、交谈礼仪
3、语言沟通的礼仪
4、沟通的三大法则
(1)听清楚
(2)说明白
(3)说好话

九、知己知彼、文化差异
1、涉外交谈中的语言沟通
(1)涉外交谈中的礼仪语
(2)涉外交谈中数词运用
(3)涉外交谈中的“体语”
2、涉外商务沟通
(1)影响沟通的文化特征
(2)关于美国文化的沟通方式及其对策
(3)关于日本文化的沟通方式及其对策
(4)关于德国文化的沟通方式及其对策
(5)关于英国文化的沟通方式及其对策
(6)关于法国文化的沟通方式及其对策
(7)关于北欧文化的沟通方式及其对策
案例:哥本哈根——这一场商务谈判的由来

第二天:商务谈判培训

第一部分:商务谈判的课程导入
一、商务谈判释义
1、生活中充满了谈判与契约
2、产生谈判的基本条件和目的
3、商务谈判人员获得成功的八要素
4、人性的魅力对商务谈判有哪些影响
二、商务谈判的基础与动力
1、商务谈判的基本内涵
2、商务谈判的核心
3、商务谈判的种类
4、商务谈判的动力
分享:犹太人的谈判策略
分享:首度揭秘家电厂、商谈判之道
案例:谷歌边查“内鬼”边与中方谈判
案例:哥本哈根——这一场谈判的由来
分享:余华《兄弟》中的商务谈判秘笈

第二部分:商务谈判面面观
一、商务谈判的方式
1、直接谈判和间接谈判
2、横向谈判和纵向谈判

二、商务谈判的层次
1、竞争型商务谈判
2、合作型商务谈判
3、双赢的商务谈判
三、商务谈判的八个关键要素
1、目标
2、风险
3、信任
4、关系
5、共赢
6、实力
7、准备
8、授权
四、商务谈判的基本原则
1、应尽量扩大总体利益
2、应善于营造公开、公平、公正的竞争局面
3、应明确目标,并善于妥协
4、注重平等互利原则
5、重利益不重立场原则
6、坚持使用客观标准原则
7、坚持把人与问题分开原则
8、坚持提出彼此有利的解决方案原则
9、注意科学性与艺术性相结合原则
10、注意并非任何情况下都要进行谈判
五、商务谈判策略制定的原则
1、客观标准原则
2、共同利益原则
3、人事分开原则
4、战略一致原则
案例:电梯设备采购招投标谈判
案例:海尔竞购美家电巨头美克
案例:中海油竞购优尼科石油公司

第三部分:商务谈判的素养与技巧
一、商务谈判礼仪与各国谈判风格
1、商务谈判礼仪与礼节
2、美国人的商务谈判风格
3、日本人的商务谈判风格
4、欧洲人的商务谈判风格
5、各国非语言交流技巧使用频度
二、九型人格与商务谈判之道
1、与1号谈判注意事项及重要原则
2、与2号谈判注意事项及重要原则
3、与3号谈判注意事项及重要原则
4、与4号谈判注意事项及重要原则
5、与5号谈判注意事项及重要原则
6、与6号谈判注意事项及重要原则
7、与7号谈判注意事项及重要原则
8、与8号谈判注意事项及重要原则
9、与9号谈判注意事项及重要原则

第四部分:商务谈判的流程和双赢谈判
一、克服商务谈判中四大心理障碍
1、障碍一:惧高心理
2、障碍二:惧钱心理
3、障碍三:惧败心理
4、障碍四:惧比心理
二、商务谈判的准备工作
1、商务谈判人员的准备
(1)人数多少
(2)构成比例
(3)配置的合理性
2、商务谈判信息的准备
(1)市场信息
(2)竞争对手信息
(3)科技信息
(4)政策法规信息
(5)金融信息
(6)货单样品信息
3、商务谈判的目标与对象
(1)主题
(2)目标
(3)优化
(4)对象确定
4、商务谈判的时空选择
(1)时间
(2)地点
(3)场外交易
(4)谈判环境
5、商务谈判方案的制定
(1)谈判方案的基本要求
(2)谈判方案的主要内容
6、商务谈判的模拟
(1)必要性
(2)拟定假设
(3)想象谈判全过程
(4)集体模拟
7、商务谈判底线的确定
(1)价格水平
(2)支付方式
(3)交货及罚金
(4)保证期的长短
8、商务谈判接洽的准备
(1)座次
(2)迎接
(3)陪同
(4)送别
三、商务谈判的全套流程
1、商务谈判程序
(1)内部授权
(2)外部谈判
(3)获得内部支持
2、外部谈判流程
(1)准备阶段
(2)开始阶段
(3)展开阶段
(4)缔结或终止阶段
3、商务谈判的障碍及解决方案
(1)障碍1——自身的习惯性反应
(2)障碍2——对方的心态
(3)障碍3——对方坚守立场
(4)障碍4——对方的不满情绪
(5)障碍5——对方的实力
(6)各种障碍的解决方案
(7)观察对方的肢体语言
4、商务谈判的高效成交
(1)影响谈判六大影响力
(2)富兰克林成交法
(3)上级与黑白脸
(4)礼尚往来法
(5)先跟后带
(6)烫手山芋法
5、实现双赢的商务谈判
(1)双赢谈判的误区
a价格越高/低越好
b过度计较对方利益
c眼前利益的蒙蔽
(2)推拉之间完成谈判
(3)收关的方式
(4)谈判协议的达成
6、商务谈判协议的执行
7、商务谈判合同的管理
(1)合同签署是谈判阶段性成果
(2)促其执行是后谈判阶段任务
(3)违约处理是无奈的法律保障
分享:谈判签约的六大要诀
分享:谈判的最终目的是一张合同吗?

四、商务谈判培训课程总结

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类别:领导艺术 |   浏览数(1601) |  评论(0) |  收藏

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