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姓名: 谭小芳
领域: 企业战略  市场营销  运营管理  领导艺术 
地点: 北京 西城
签名: 谭老师助理:13733187876
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专家文章

《门店销售培训》 2016-12-30

培训收益:
1、系统掌握门店顾客消费心理与特征;
2、掌握门店顾问式销售的精髓和技巧;
3、掌握销售礼仪、销售技巧与逼单技巧;
4、学会运用销售技术提升门店的销售业绩;
5、学习并掌握独特的门店销售沟通和快速促成策略。
 
培训背景:
 
如何打造冲锋陷阵的钢铁战士?
店铺如何突破史上最高业绩的瓶颈?
每一个员工如何克服业绩极限的心锚?
为什么导购员总是没有销售激情和动力?
为什么导购员总是无法与顾客良好沟通?
为什么导购员总是无法跟顾客顺利成交?
为什么顾客在店面呆一会儿就匆忙离开?
为什么顾客总是一而在再而三提出抗拒?
为什么顾客一直还价可到最后还是不买?
为什么商品品质好服务好价格合理可顾客却不想购买?
为什么导购天天上班任劳任怨可销售业绩却无法倍增?
 
在产品同质化条件下,同类门店的竞争越来越激烈,消费者都喜欢货比三家,面临消费习惯的挑战,我们应当如何应对?一进门还是一句“欢迎光临”,接下来就是猛夸“咱家产品如何的好”,遇到顾客杀价就会“举白旗投降”,顾客说没兴趣时只会“干瞪眼”。没有套路,也没有策略。静下心来,先想想下面的问题:影响顾客购买的因素是什么?如何提高进店率?提高了进店率,又如何提高成交率?提高了成交率,又如何提高客单价?提高了客单价,又如何提高顾客的忠诚度?从而真正实现多卖货,只有这样,门店业绩才能真正持续提高。欢迎进入著名营销专家谭小芳老师《门店销售培训》——零售终端店面销售与服务技巧的金牌实战课程!
 
培训大纲:
一、引子
1、导入:店铺销售技巧的重要性
2、宏观看待中国商品经济发展现状
3、商品市场发展的历程、现状与展望
 
二、市场经营观念的演变
1、生产观念
2、产品观念
3、推销观念
4、市场营销观念
5、社会营销观念
案例:忽略消费者感受的八大误区
 
三、舒尔茨的“SIVA”理论
1、S代表Solution
2、I代表Information
3、V代表Values
4、A代表Access
案例:DHC化妆品营销案例解析
 
四、客户购买心理分析
1、面子心理
2、从众心理
3、推崇权威
4、爱占便宜
5、受到尊重
6、自己决定
案例:珀莱雅PROYA的微信活动
 
五、客户购买心理决策模式
1、引发注意及要点
2、产生兴趣及要点
3、产生需求及要点
4、产生偏好及要点
5、确定需求及要点
6、产生冲动及要点
7、决策定位及要点
8、后悔模式及要点
9、持续或中止购买及要点
案例:某促销练就“督导”的眼光
 
六、拉近与客户的心理距离
1、用人情留老客户的心
2、学会聆听客户的陈述
3、真诚地赞美你的客户
4、成功消除客户的疑虑
5、学会站在客户的立场
6、避免和客户发生争论
7、积极回应客户的抱怨
8、让客户喜欢你的热忱
案例:相宜本草的“客户心理学”
 
七、建立信任感的6个策略
策略1:展示实物
策略2:客户鉴证
策略3:名人名言
策略4:非语言信息
策略5:成为权威专家
策略6:运用数据和图表
案例:PBA(派倍安)的会员营销
 
八、以消费者为中心的营销策略
1、产品策略——是啥让雕牌折戟沙场
2、价格策略——天价榨菜背后的运作
3、促销策略——老板为啥亲自喝涂料
4、渠道策略——从工厂到市场的秘密
5、服务策略——从海底捞直到家乐福
 
九、以消费者为中心的营销循环
1、研究阶段:良好对话的价值
2、分析阶段:销售过程的奥秘
3、确认阶段:经过第一决策点
4、需求附段:发现解决的方案
5、细化阶段:消除误解和竞争
6、解决阶段:展示你产品知识
7、收场阶段:获得收场的权力
8、维护阶段:重复的销售过程
 
十、以消费者为中心的营销技巧
1、提问的技巧
2、开场的技巧
3、化解拒绝的技巧
4、促销成交的技巧
案例:门店营销的翻倍成交术
 
十一、终端营销擒拿手(九式)
1、让同事心服口服
2、让业绩突飞猛进
3、让老板刮目相看
案例:结合九大行业案例讲九式擒拿手
 
十二、终端营销如何提升四率?
1、进店率
2、成交率
3、续销率
4、回头率
案例:终端营销的“高铁工程”
 
十三、4步达成完美交易
步骤1:诊断痛点
步骤2:凸显诉求
步骤3:证明收益
步骤4:传给旧脑
案例:“4步法”案例解读
案例:某促销在“货比三家”中取胜!
 
十四、敬业的员工带来忠诚的客户
1、企业价值复述
2、公司共同信条
3、口头文化传统
4、讲述积极故事
5、领导榜样力量
6、充分信任授权
7、尊重一线员工
案例:利兹卡尔顿酒店案例
 
十五、建立以消费者为中心的企业文化
1、意识
2、行动
案例:某品牌销售人员赢得客户点赞!

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类别:销售技巧 |   浏览数(1595) |  评论(0) |  收藏

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