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姓名： 谭小芳
领域： 企业战略  市场营销  运营管理  领导艺术 
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《电梯销售人员服务能力提升》 2016-12-26

 培训收益：

1、掌握销售要素和原则；
2、利用销售技巧，提升业绩；
3、提升销售谈判能力，改善销售流程；
4、“以客户为中心”的顾问式销售模式的概念。
 
培训背景：
随着国民经济的提高，人口数量及房地产经济的发展，中国电梯销售市场已经成为国际最具吸引力市场之一，引来国内外大批资金，要想在这块市场上站住脚，谋定而后动是相当有必要的。
电梯销售跟一般的产品销售是不一样的，因为从产品本身来讲，电梯有着自己的特殊性。电梯系机电一体化的工业产品，由于该产品在性能、功能和使用方面比较特殊，我国政府将电梯产品列入特种设备种类，它与普通的机电产品某些地方具有相同之处，但也有其自身的特点。比如它与汽车、轻轨等一样都系机电一体化的商品，作为交通运输工具它们都可以乘客、载物。不同之处在于电梯作为特种设备只能固定的建筑物上作垂直上下运行或沿水平方向运动，汽车在出厂前就已经组合完整成为一个产成品。直接卖给消费者，一手交钱，一手交货。交易手续极为简便、快速成交。
 
培训大纲：
 
第一部分：电梯销售礼仪
 
一、销售人员着装礼仪规范及技巧
1、着装的基本要求与搭配
2、工作场合饰物佩带礼仪
 
二、销售规范用语
1、礼貌用语多多益善
2、亲切问候常挂嘴边
3、电梯行业服务忌语
4、赞美之词不绝于口
 
三、销售人员举止风度
1、销售人员姿态
2、公共场所行为
3、常见的手势语
 
四、行为训练
1、设定自己个人形象
2、珍贵的第一次接触
3、如何接听客户电话
4、销售人员行为设计
5、客户实际谈判模拟
 
五、语言训练
1、口头交流
2、感情词语
3、描述性语言
4、肢体语言
5、如何使用术语
 
第二部分：电梯销售技巧
一、课程引入：你是一个优秀的销售人员吗？
1、积极主动：要做就做最好
2、有所企图：有野心才有奇迹
3、自信十足：天生我才必有用
4、乐观进取：包羞忍辱是英雄
5、坚忍不拔：做到彻底才精彩
6、终生学习：永远保持充电状态
7、激情四射：热情是张制胜王牌
8、以客为尊：顾客才是衣食父母
9、加倍努力：要成功先远离舒适区
10、目标达成：“绩”不惊人死不休
 
二、认知销售沟通和沟通技巧
1、沟通的重要性
2、为现代销售正名
3、销售沟通的作用
4、销售沟通的特征
5、销售沟通技巧是成功者的必备能力
 
三、销售沟通的原则和技巧
1、倾听的技巧
2、问话的技巧
3、表达的技巧
4、增加认同感的技巧
5、信任是沟通的基础
6、有效利用肢体语言
7、有效沟通的五种态度
8、性格模式对沟通的影响
9、同事、部属与上司的沟通技巧
 
四、客户抱怨和投诉中的沟通技巧
1、客户抱怨和投诉原因的分析
2、客户抱怨和投诉的一般流程
3、客户抱怨和投诉一般沟通方法
4、如何应对难缠的客户？
（1）吵嚷型客户及其应对
（2）强势型客户及其应对
（3）犹豫型客户及其应对
（4）挑剔型客户及其应对
 
 
五、为什么要建立“以客户为中心”的销售模式？
1、“以客户为中心”销售的具体准备工作
2、“以客户为中心”销售的具体准备工作
3、“以客户为中心”的顾问式销售模式的概念
4、“以客户为中心”的销售模式的特点及优势
5、“以客户为中心”的顾问式销售中的注意事项
 
六、产品介绍
1、能够读懂本公司的电梯标准布置图
2、能够识别与电梯有关的建筑图纸
（1）电梯井道剖面图
（2）电梯井道平面图
（3）电梯机房平面图
3、大致了解电梯安装的过程
4、树立正确的电梯销售观念
 
第三部分：卓越客户经营
 
一、客户应该经营
1、“客户”比“顾客”亲切
2、客户值得经营
3、客户需要经营
4、客户怎样经营
 
二、客户应该选择
1、大客户不等于好客户
2、小客户可能是好客户
3、经营什么样的客户好？
4、什么样的客户是好客户？
5、不是所有的客户都能带来收益
6、不是所有的购买者都是企业的客户
7、选好客户相当于客户经营成功的一半
 
三、卓越绩效的客户经营
1、高绩效客户经营促进高利润成长
2、竞争促使企业面向客户经营的变革
3、领先企业透过客户经营获得持续成长
5、创造卓越绩效的原动力：可持续客户经营
 
四、卓越发展的客户经营
1、提升核心竞争力
2、全力助推卓越发展
3、把握新成长的机会点
 
五、创造价值的客户经营
1、创造营销价值
2、创造品牌价值
3、创造供应链价值
 
六、可持续经营客户
1、瞄准你的客户
2、客户细分方法
3、客户满意度分析
4、客户忠诚度分析
5、客户消费行为分析
6、高绩效的客户管理
 
七、一对一营销分析
1、赢在竞争情报
2、有效的资源整合
3、客户群价值分析
4、选择与识别客户群
5、适宜客户经营的市场营销流程
 
《电梯销售人员服务能力提升》咨询式培训：是指运用咨询式培训的方式，通过对客户《电梯销售人员服务能力提升》方面现状梳理、问题诊断、设计课件，组织客户进行培训，并提交相关建议，最终解决《电梯销售人员服务能力提升》存在的问题。具体说来，就是我们作为外部顾问介入企业内部，首先做一个培训需求和《电梯销售人员服务能力提升》情况的调研，与企业内部人员商讨他们可能存在的问题及原因，做到对《电梯销售人员服务能力提升》目前的现状有全面的了解。基于调研，我们按照所了解的企业个性问题，设计培训提纲、运用典型案例，确定培训内容。然后，通过针对性的培训一步一步帮助企业达到能够操作的水平，一步步实现企业预期的战略。最后，达到我们提出咨询式培训的目标：传递知识；提高能力；解决问题。

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谭老师助理：13733187876 官网www.jungle.org.cn
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