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培训时间：2天

培训地点：安徽阜阳

培训收益：

1、系统掌握门店顾客消费心理与特征；

2、掌握门店顾问式销售的精髓和技巧；

3、掌握销售礼仪、销售技巧与逼单技巧；

4、学会运用销售技术提升门店的销售业绩；

5、学习并掌握独特的门店销售沟通和快速促成策略。

培训背景：

如何打造冲锋陷阵的钢铁战士？

店铺如何突破史上最高业绩的瓶颈？

每一个店长如何克服业绩极限的心锚？

为什么顾客在店面呆一会儿就匆忙离开？

为什么顾客总是一而在再而三提出抗拒？

为什么顾客一直还价可到最后还是不买？

为什么商品品质好服务好价格合理可顾客却不想购买？

为什么导购天天上班任劳任怨可销售业绩却无法倍增？

在产品同质化条件下，同类门店的竞争越来越激烈，消费者都喜欢货比三家，面临消费习惯的挑战，我们应当如何应对？一进门还是一句“欢迎光临”，接下来就是猛夸“咱家产品如何的好”，遇到顾客杀价就会“举白旗投降”，顾客说没兴趣时只会“干瞪眼”。没有套路，也没有策略。静下心来，先想想下面的问题：影响顾客购买的因素是什么？如何提高进店率？提高了进店率，又如何提高成交率？提高了成交率，又如何提高客单价？提高了客单价，又如何提高顾客的忠诚度？从而真正实现多卖货，只有这样，门店业绩才能真正持续提高。欢迎进入著名营销专家谭小芳老师《店长销售技巧培训》——零售终端店面销售与服务技巧的金牌实战课程！

培训大纲：

一、引子

1、导入：服装销售技巧的重要性

2、中国服装竞争发展现状与外企经验

3、服装市场发展的历程、现状与展望

二、市场经营观念的演变

1、生产观念

2、产品观念

3、推销观念

4、市场营销观念

5、社会营销观念

案例：忽略消费者感受的八大误区

三、舒尔茨的“SIVA”理论

1、S代表Solution

2、I代表Information

3、V代表Values

4、A代表Access

案例：服装门店SIVA案例解析

四、客户购买心理分析

1、面子心理

2、从众心理

3、推崇权威

4、爱占便宜

5、受到尊重

6、自己决定

案例：服装营销心理学，哪家强？

五、客户购买心理决策模式

1、引发注意及要点

2、产生兴趣及要点

3、产生需求及要点

4、产生偏好及要点

5、确定需求及要点

6、产生冲动及要点

7、决策定位及要点

8、后悔模式及要点

9、持续或中止购买及要点

案例：某促销练就“督导”的眼光

六、拉近与客户的心理距离

1、用人情留老客户的心

2、学会聆听客户的陈述

3、真诚地赞美你的客户

4、成功消除客户的疑虑

5、学会站在客户的立场

6、避免和客户发生争论

7、积极回应客户的抱怨

8、让客户喜欢你的热忱

案例：七匹狼的“客户心理学”

七、建立信任感的6个策略

策略1：展示实物

策略2：客户鉴证

策略3：名人名言

策略4：非语言信息

策略5：成为权威专家

策略6：运用数据和图表

案例：某服装电商的会员营销

八、以消费者为中心的营销策略

1、产品策略——是啥让雕牌折戟沙场

2、价格策略——天价榨菜背后的运作

3、促销策略——老板为啥亲自喝涂料

4、渠道策略——从工厂到市场的秘密

5、服务策略——从海底捞直到家乐福

九、以消费者为中心的营销循环

1、研究阶段：良好对话的价值

2、分析阶段：销售过程的奥秘

3、确认阶段：经过第一决策点

4、需求附段：发现解决的方案

5、细化阶段：消除误解和竞争

6、解决阶段：展示你产品知识

7、收场阶段：获得收场的权力

8、维护阶段：重复的销售过程

十、以消费者为中心的营销技巧

1、提问的技巧

2、开场的技巧

3、化解拒绝的技巧

4、促销成交的技巧

案例：门店营销的翻倍成交术

十一、终端营销擒拿手（九式）

1、让同事心服口服

2、让业绩突飞猛进

3、让老板刮目相看

案例：结合九大行业案例讲九式擒拿手

十二、终端营销如何提升四率？

1、进店率

2、成交率

3、续销率

4、回头率

案例：终端营销的“高铁工程”

十三、4步达成完美交易

步骤1：诊断痛点

步骤2：凸显诉求

步骤3：证明收益

步骤4：传给旧脑

案例：“4步法”案例解读

案例：某促销在“货比三家”中取胜！

十四、敬业的员工带来忠诚的客户

1、企业价值复述

2、公司共同信条

3、口头文化传统

4、讲述积极故事

5、领导榜样力量

6、充分信任授权

7、尊重一线员工

案例：优衣库客户管理经典案例

十五、建立以消费者为中心的企业文化

1、意识

2、行动

案例：某品牌店长赢得客户点赞！