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《大客户业务公关与销售技巧》

培训讲师：谭小芳
培训时间：2天
培训地点：客户自定
授课形式：
讲授互动、销售游戏、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
课程收益:
1、了解掌握决策者心理活动及其公关要点；
2、掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧；
3、了解销售的特点、购买流程和客户决策流程；
4、掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法；
4、学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作；
5、掌握客户采购员中不同角色的分类与应对要点；
6、掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；
7、从不同客户的言行举止中读懂他的真实意图和内心需求；
8、运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。
培训背景:
为何单一的商务公关签单越来越难？
为何众多原有客户在逐渐流失远去？
为何频繁的出差而难突破销售瓶颈？
为何经验的积累而没有职业的发展？
为何专业的顾问更能赢得客户信任？
为何企业一直在强调技能素质提升？
……
为何一直没有检视、反思、行动？
在竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军！与传统的消费品相比，产品与行业特点使物流业营销更着重于地面营销人员推广，更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单回款、客户管理、市场推广中独当一面！

课程大纲：

第一讲：销售概述
1、营销的三点思考
2、营销人员9个行为特征
3、营销人员应具备的5个条件

第二讲：微表情——看懂客户真实意图
1、破解身体语言：腿和脚
案例：肢体语言案例
课堂练习：观察力的训练
2、破解身体语言：人的躯干
案例讨论：肢体抗拒
案例讨论：撒谎时手势
3、破解身体语言：头部和脖子
案例分享：客户皮笑肉不笑的意义
小组研讨：你在销售过程中遇见过客户哪些微表情，它们向我们预示着什么？

第三讲：如何判断大客户的真实意图？
1、项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？
案例：早来的坏消息就是好消息
2、项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？
案例：客户依赖感越强，希望就越大
3、项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
案例：连备选的资格其实都没有

第四讲：如何建立你的内线？
1、武销售员与文销售员（关系型与技术型）
2、客户关系8个生命周期
3、线人——从认识到发展
案例分享：胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
小组讨论：选择内线有什么标准？

第五讲：大客户情报收集内容与范围
1、客户背景资料7要点
2、采购业务资料5要点
3、竞争对手资料4要点
案例分享：一次失败的大客户营销
4、客户个人资料10要点
案例分享：密密麻麻的小本子
工具表格：大客户/大项目销售八个阶段10份表格，每个阶段侧重点不一样，所收集内容又有差别。

第六讲：大客户情报收集方法与技巧
1、情报信息来源的4个途径
2、如何收集大客户市场情报信息？
①经销商与客户及竞争对手信息收集
小组讨论：我们会接触客户不同部门和层面的人员，他们会给我们提供哪方面信息？
②如何收集二手信息
3、信息的整理、反馈与利用
4、信息推理的4种方法

第七讲：找对人——分析客户采购流程
1、客户内部的采购流程分析
① 大客户内部采购7个流程
② 销售人员对应的工作流程与目的
2、分析客户组织架构
3、明确各个部门的职能
① 客户内部五个职能角色的关系分析
② 销售人员需注意的6要点
4、找到关键决策人
① 客户决策链五者的需求分析
② 客户决策链五者有效应对之策
案例分享：谁是老大？
案例分享：张大嘴如何搞定120万的订单？
小组讨论：为什么在技术负责人那里要做的工作比在总负责人那里做的工作还要多？

第八讲：成功的销售会谈
1、获取客户信任的4种手段
2、销售会谈的2/8法则（倾听与提问）
讨论：失败的销售会谈
3、善于牵着客户的鼻子走
讨论：被动和主动的销售会谈
4、SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）
销售游戏：猜名人
工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
工具表格：《初期调研报告》
情景演练：结合公司产品进行SPIN提问情景演练

第九讲：项目销售陈述（呈现）技巧
1、产品的利益永远是销售陈述的重点
2、使销售陈述变得妙趣横生
3、使潜在客户参与到销售陈述中来
4、证明性销售陈述更有力量
5、你还应该做一些纪录
6、针对团体客户销售陈述6要点

第十讲：项目销售中的收场白（承诺与成交技巧）
1、传统营销观点与项目营销观点对收场白的认识
2、项目销售的成功收场白
①推动项目进展的4个技巧
②获得承诺——四个成功的行动