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培训讲师：谭小芳

培训时间：2天

培训地点：上海

培训收益：

1、掌握企业定价策略与技巧；

2、破解价格密码，挖掘隐藏利润！

3、提高经营收入，助力企业战略！

培训背景：

价格变化如何影响利润？

影响价格决策的因素有哪些？

如何协调企业利润和销量的冲突？

企业消费者如何对价格变化做出反应？

调查显示，有88%的企业没有认真研究过定价。甚至，很多企业家往往会在定完价格之后才去真正考虑这一问题，他们要么对市场可以接受的价格模糊不清，认为这只是一个固定数字；要么转

而嘲弄竞争对手的定价。殊不知，他们的定价策略所带来的损失可能比单纯的收入损失更严重——它甚至会引发金融灾难。高成本时代，谁掌握定价策略，谁将获取最大利润！失价失全局，定

价定天下！破解价格密码，挖掘隐藏利润！剖析定价误区，改变定价思维！会定价的企业家才是真正的企业家——欢迎进入著名营销专家谭小芳老师的课程《定价战略与战术培训》。

培训大纲：

一、战略定价 改变定价博弈 驱动盈利性增长 

1、为何定价经常失效 

2、找到真正的问题 

3、战略定价的原则 

二、定价战略 一个整合的方法 

1、战略定价金字塔 

2、价值创造 

3、价格结构 

4、价格与价值沟通 

5、定价政策 

6、价格水平 

7、战略的融入 

三、价值创造 定价优势的来源 

1、价值在定价中的作用 

2、经济价值估算一个示例 

3、走捷径的高昂代价 

4、如何估计经济价值 

5、EVE 的战略重要性 

6、基于价值的市场细分 

四、价格结构 用于分隔不同市场的细分定价战术 

1、价格计量单位 

2、基于绩效表现的计量单位 

3、创造优良的计量单位 

4、计量单位的成本管理 

5、用价格区隔来操作市场细分 

五、价格和价值的沟通 影响支付意愿的战略 

1、价值沟通 

2、细分市场和差异化价值 

3、价格沟通 

六、定价政策 管理消费者的预期和行为 

1、组织以政策为基础的定价 

2、在战略上创建和管理定价政策 

3、诊 断 

4、政策制定 

5、实施政策 

七、价格水平 符合持续盈利要求的定价 

1、价格制定程序 

2、初步细分定价 

3、价格优化 

4、实施新价格 

八、成 本 成本如何影响定价决策 

1、成本在定价中的角色 

2、确定相关的成本 

3、为什么是增量成本? 

4、为什么是可避免成本? 

5、避免会计核算的误导 

6、评估相关成本 

7、作业成本法 

8、边际收益率和定价战略 

9、对转移定价中的成本加以管理 

九、财务分析 盈利性定价 

1、盈亏平衡销量分析:基本案例 

2、包含可变成本变化的盈亏平衡销量分析 

3、包含增量固定成本的盈亏平衡销量分析 

4、被动定价的盈亏平衡销量分析 

5、计算可能的利润变化 

6、盈亏平衡销量曲线 

7、基 准 

8、收回非增量固定成本和沉没成本 

案例研究:李特父子公司 

十、竞 争 深思熟虑地管理冲突 

1、理解定价博弈 

2、竞争优势:利润的唯一可持续来源 

3、对竞争作出反应:三思而后行 

4、你应该如何应对? 

5、管理竞争信息 

6、应该何时开始价格战? 

十一、分销渠道定价 处理多重交易和关系 

1、渠道合作者间的价值与定价 

2、生产商-零售商关系 

3、分销商关系 

4、通过渠道合作者推动销量 

5、同强势买家进行谈判 

十二、跨越产品生命周期的定价策略 在变化发展的市场中调整战略 

1、新产品和产品生命周期 

2、如何在市场引入阶段为创新产品定价 

3、产品成长阶段的新产品定价 

4、成熟阶段的产品定价 

5、市场衰退阶段的产品定价 

十三、价格和价值测量 辅助研究方法 

1、测量方法的类型 

2、正确使用测量方法 

十四、道德和法律 理解定价的限制性因素 

1、定价的道德限制性因素 

2、定价的法律框架 

3、固定价格或价格激励 

4、转售固定价格或激励 

5、价格歧视和促销歧视 

6、运用非价格变量来支持定价目标 

7、其他定价问题 

十五、定价战略与战术培训总结