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姓名: 谭小芳
领域: 企业战略  市场营销  运营管理  领导艺术 
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专家文章

陈列有诀窍,塑造好形象! 2012-03-02

 陈列有诀窍,塑造好形象!

文/交广企业管理咨询公司首席专家谭小芳



前言:

打开时装店,招待十六方,陈列有诀窍,塑造好形象。好的陈列首先能引人入胜,使顾客产生兴趣萌发购买的潜在动机。商品的陈列成功,销售也就接近了成功。商品陈列要方便顾客,还要经常变换形式,给人的感觉是该店又推出了新一季节的应季流行款式。在当今的形象时代,商品的款式、质地、做工、色彩、价格等本身的价值最重要,但除了商品本身,似乎还有很多更重要的因素,其中店铺的陈列与布置,也成了直接影响销售和塑造企业形象的大问题。

著名营销专家谭小芳老师(www.tanxiaofang.com)认为,陈列是无声的促销说得非常贴切,商品的艺术化陈列可以提升30%~50%的业绩,但是绝大多数的店铺陈列还不尽如人意,商品不卫生、陈列不整齐,很多商品散乱,顾客看到连了解的心思都没有,怎么能够产生销售业绩呢?商品陈列是营业员的主要工作,营业员除接待顾客以外,就是做商品陈列,了解商品,熟记商品。营业员都不知道商品在什么位置,不可能快速销售商品,陈列是有效提升业绩的好方法。

法国有句很出名的经商谚语:“即使是水果蔬菜,您也要像静物写生画一样进行陈列,因为商品的美感能够撩起消费者的购买欲望。”市场终端简单来说,包含了3个元素:商品(礼品)、展台、人。因此,终端陈列也将含商品陈列、POP陈列、礼品陈列、人员态势等4个方面。

商品陈列指的是商品在货位、货架和柜台内的摆放、排列等。商品陈列一直被视为终端中的一项技术活,遑论目前很多企业基本没有陈列师这个岗位设置,陈列一般由培训师、督导片管或终端店长来操作,由于各种原因陈列知识难以“显性化”,陈列操作者大多能做不能说,大家评价起来也没有统一标准,业内说起陈列往往如同那句歌词“爱在心里口难开”。

如今在中国,陈列设计人才需求分布非常明显。上海、北京、广州、深圳以及杭州等一线城市明显居于高位。大量的国际品牌企业、国内大中型品牌企业聚集是这种高需求的根本原因。国际品牌自不必说,在业已成熟的陈列设计管理体系中,招揽更多专业人才本是分内之事,而国内较大规模的品牌企业则是在这两、三年中逐渐地看出了市场对陈列设计的需求,并较快地做出反映。专业人才的加入,无疑是他们与国际品牌保持一致步伐的一剂“强心针”。

在陈列展示的过程中,陈列设计师不仅仅要展示商品,更需要陈列生活的方式。陈列设计师整个品牌的形象塑造师,更是营造视觉生活享受的专家。陈列是视觉营销之中的一个重要的部分,视觉营销绝对不等同于陈列设计。陈列是辅助企业盈利的一种重要手段。正如一句话所形容的那样,“有商品的地方就有陈列设计”,作为真正职业化的陈列设计师则同样拥有如此宽广的就业范围。

商品陈列设计过程中还需要考虑到文化的影响,陈列设计师是连接品牌文化和销售区域文化之间的桥梁。在陈列展示过程中,无论橱窗、卖场,都需要密切的结合起当地人的生活,将品牌与那些潜在客户融合在一起。谭小芳老师为我们总结商品陈列设计的知识要点——

商业空间的规划

卖场色彩的协调

卖场照明的配置能力

产品搭配的能力

陈列器具的了解和使用能力

陈列技巧的掌握

陈列主题的创意能力

陈列情况的分析、评估和管理能力

陈列团队管理以及陈列系统设置能力等

在商品陈列中,商品是陈列演出的重点,陈列是烘托卖场气氛的手段,空间设计则是表演的舞台,三者合一才能成为完美的表演。店铺、橱窗、广告等是直接吸引顾客走进店里的因素,而顾客最为直接的反应是对于商品的视觉刺激,商品陈列的优劣,直接影响到顾客人数及刺激顾客的消费。具体的陈列要从多方面入手,从不同的方式表现出陈列效果,以达到顾客的目的。

商品陈列要把商品特色用最经济、最节省时间的方法介绍给消费者,使消费者能产生深刻的商品印象,进而产生购买的欲望,再应用商品分配达成上述的目的。可见,陈列是无声的促销非常贴切,商品的艺术化陈列可以提升30%-50%的业绩,但是绝大多数的店铺陈列还不尽人意,商品不卫生陈列不整齐不整洁,很多商品散乱东倒西歪,顾客看到连了解的心思都没有怎么能够产生销售业绩呢?

商品陈列是营业员的主要工作,营业员除接待顾客以外,就是做商品陈列了解商品熟记商品,很多营业员都不知道商品在什么位置,不可能快速销售商品,艺术化陈列是化妆品大店必须要做的重要工作,也是有效提升业绩的好方法。法国有句很出名的经商谚语:“即使是水果蔬菜,您也要像静物写生画一样进行陈列,因为商品的美感能够撩起消费者的购买欲望。”市场终端,简单来说,只包含了三个元素:商品(礼品)、展台(POP)、人。因此,终端陈列也将包含:商品陈列、POP陈列、礼品陈列、人员态势等四个方面。

商品陈列不仅是一门艺术,更是一门科学。商品陈列通过视觉与顾客沟通,以商品本身为主匙,利用其形状,色彩,性能,通过艺术造型陈列及环境的相互协调来向顾客展示商品的特征,增强商品对顾客的吸引力,加深顾客对商品的了解。谭老师表示,学习商品陈列商品陈列培训的目的在于:

1、塑造店铺、专柜风格

2、突出主打产品

3、增加商品魅力

4、诱导顾客来访

5、营造购物气氛

终端陈列中的商品陈列需要根据不同的渠道卖场采用不同的陈列方式,谭小芳老师表示,在专卖店内进行商品陈列主要涉及8大原则即可,分别是:主打产品放在主展位原则、方便介绍原则、垂直原则、同类归拢原则、间距原则、关联性原则、重复出样原则、满陈列原则。产品陈列的目的就是要抓住消费者的眼、手、心,陈列生动化,增强卖场气氛(吸引眼球);规范统一的陈列,给人以专业的感觉(抓住心);分类陈列,方便消费者寻找(抓住眼);对比陈列,方便消费者体验和感受(抓住手、抓住心)。

谭小芳老师(预定商品陈列培训,请联系13733187876)表示,POP陈列是终端推广的过程中,销售人员最容易忽视的细节。POP是英文PointOfPurchase的缩写,意为“卖点广告”其主要商业用途是刺激引导消费和活跃卖场气氛。她的形式有户外招牌,展板,橱窗海报,店内台牌,价目表,吊旗,甚至是立体卡通模型等等。

常用的POP为短期的促销使用,其表现形式夸张幽默,色彩强烈,能有效地吸引顾客的视点唤起购买欲,她作为一种低价高效的广告方式已被广泛应用。谭老师表示,POP在终端的陈列在各类渠道卖场中没有差别,主要遵循5大原则即可,分别为:重复统一原则、对称原则、最大化原则、区别原则、简明原则。礼品的目的是增加产品的附加值提高消费者的满意度,从而提高产品的成交率。礼品不是随便的附加品,通过礼品传达给消费者一个非买不可的理由。谭小芳老师表示,礼品的陈列在终端尤其重要,主要注意以下4点:

(1)、礼品需要放在主通道上,消费这最容易看到的地方;

(2)、礼品需要与POP进行联合陈列,让消费者看到礼品的价值和功能,让礼品学会说话。

(3)、礼品尽可能的最大化陈列,在不影响视线、保证安全的情况下,礼品应尽量将堆头垒的更高。

(4)、礼品要和商品配套地堆放在一起,这样,既能让顾客一眼就明了,免除销售员需要解释的麻烦,还能让顾客有一个直观的感受。

最后,谭老师建议门店对最初的陈列进行修正或调整甚至颠覆重来,再重新开始“假说-验证”过程。在日本著名零售连锁企业7-Eleven中“假说-验证”方法被广泛应用,门店每天都能进行“假说-实验-验证”的流程,比如门店某个员工认为三明治和杯装汤放在一起能卖的更好,那么门店就尝试着改变物品的陈列位置,再通过对消费者购买过程的观察和电脑中记录的销售数据比较来进行验证。总之,谭老师强调:做好终端店面的商品陈列,将可以提高品牌形象,使消费者最终信任,并有效提升门店的销售业绩。

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