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谭小芳：企业销售管理技巧培训

讲师：谭小芳
助理小李：13733156404
培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训对象：一线主管、企业中高层管理者、中层经理和公司领导、总经理及想成功的人士等。

培训前言：
三十多年来，伴随中国市场经济的快速发展和市场营销的普及教育，越来越多的中国企业已经认识到了市场营销对于企业经营的重要价值，部分领先的企业陆续设置了更加专业化和细分化的市场营销组织，并且在企业经营中发挥着日趋重要的作用。
生产者在设计了一个良好的渠道系统后，不能放任其自由运行而不采取任何纠正措施。事实上，为了适应市场需要的变化，整个渠道系统或部分渠道必须随时在评估的基础上加以修正和改进。下面我们举例说明这一问题。
某家具制造商以往只是通过特许经销商企业销售其产品，当其市场占有率降低后，该制造商才发现其竞争者已采取了许多创新措施，比如：主要品牌已通过折扣商店企业销售；更多的主要家具已通过大邮购商店，以私人品牌的方式出售；建筑企业直接向制造商大量采购，这一方式已有相当程度的发展；越来越多的经销商和竞争者采取挨门挨户访问推销的方式；唯一顽强存在的独立经销商都位于小城镇，而乡村用户也逐渐专程到大城市来购买。无疑，上述渠道变化势必迫使制造商随时考察各种可能的渠道策略，并做出必要的修正与改进。
企业分销渠道的修正与改进可从三个层次上来研究。从经营层次上看，其修正与改进可能涉及增加或剔除某些渠道成员；从特定市场的规划层次上看，其改变可能涉及到增加或剔除某特定的市场渠道；在企业系统规划阶段，其改变可能涉及到在所有市场进行经营的新方法。
 
培训背景：
欢迎进入著名企管专家谭小芳老师《企业销售管理技巧培训》课程，接下来我们将对市场做一个全面的了解：
市场本身也会变化，从而迫使分销工作作出反应。比利时一家生产老牌洗涤剂和洗刷器等家庭用品的公司，由于在市场营销渠道政策上不太灵活，结果受到了不利影响。该公司原来通过五金批发商把产品分销给五金商店。当一家著名的连锁超级市场要求它生产一种私人品牌的产品时，这家公司拒绝了。因为该公司认为，这种行动可能不被原有渠道——五金商店所接受。问题在于，五金商店在比利时零售业中正处于衰退状态，他们过去的许多业务已被超级市场抢走。这家公司就被局限在一条市场占有率日趋下降的市场营销渠道中。
如果在市场营销组合中把市场营销渠道看成可变的，对它进行经常的、探索性的评估。并在需要时使之成为富有生机和大胆决策的中心， 那么上述情形是可以避免的。

培训大纲：
第一篇、企业销售业务管理

第一部分、企业销售组织建设

第一节、有效的企业销售组织部门
第二节、企业销售部门的组织架构
第三节、企业销售组织建设与运行

第二部分、业务流程规划
第一节、客户导向的业务流程、
第二节、业务流程的优化
第三节、关键业务流程的实施

第三部分、客户管理
第一节、客户管理概述、
第二节、客户信用调查分析
第三节、客户管理分析流程、

第四部分、赊销管理
第一节、信用和赊销
第二节、赊销的条件
第三节、赊销的目标管理

第五部分、、业绩分析与评估、
第一节、业绩分析与评估概述
第二节、企业销售业绩评估的方法
第三节、企业销售业绩分析的方法

第二篇、企业销售计划管理

第六部分、企业销售预测管理

第一节、企业销售预测的概述、
第二节、企业销售预测的过程与模式
第三节、企业销售预测的方法

第七部分、企业销售预算管理
第一节、企业销售预算的概述
第二节、企业销售预算水平的确定
第三节、企业销售预算的编制

第八部分、企业销售计划管理
第一节、企业销售计划的概述
第二节、企业销售计划的制订
第三节、企业销售计划的实例
第三篇、企业销售队伍管理

第九部分、组建企业销售队伍
第一节、企业销售队伍的组建
第二节、企业销售队伍的结构
第三节、企业销售队伍的管理

第十部分、管理企业销售队伍
第一节、企业销售代表的招聘
第二节、企业销售代表的培训
第三节、企业销售代表的激励
第四节、企业销售代表的薪酬
第五节、企业销售代表的绩效评估

第十一部分、成功的企业销售经理
第一节、企业销售经理的素质
第二节、企业销售经理影响力的提升
第三节、企业销售经理的领导方式

第四篇、企业销售渠道管理

第十二部分、企业销售渠道体系

第一节、企业销售渠道的概念
第二节、企业销售渠道的功能
第三节、企业销售渠道的结构

第十三部分、企业销售渠道设计
第一节、企业销售渠道的战略
第二节、企业销售渠道的设计
第三节、渠道成员的任务分配
第四节、渠道成员的绩效评价

第十四部分、企业销售渠道管理
第一节、渠道成员的选择
第二节、渠道成员的激励
第三节、渠道成员的冲突
第四节、渠道成员的合作

第十五部分、企业销售渠道评估
第一节、渠道绩效整体测算方法
第二节、渠道成本分析
第三节、企业销售渠道审计与改进

第五篇、企业销售指标管理

第十六部分、企业销售指标管理概述

第一节、企业销售指标的概念和分类
第二节、企业销售指标管理的概念与作用

第十七部分、企业销售指标管理体系
第一节、企业销售规模指标
第二节、市场占有率指标
第三节、盈利能力指标
第四节、营运能力指标

第十八部分、企业销售指标体系实施与评估
第一节、企业销售指标体系的实施
第二节、企业销售指标体系的评估与结果应用

第十九部分、企业销售管理技巧培训课程回顾