谭小芳的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

引导式销售与客户开发培训

讲师：谭小芳
助理：13938256450
官网www.tanxiaofang.com
培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训目的：
1、掌握客户信赖的要素和原则；
2、利用引导式销售，提升业绩；
3、发现引导式销售问题，提高销售效果；
4、改善销售思维。
培训对象：
企业销售经理、客户经理、销售人员、客服人员、前台接待人员。
培训背景：
人们往往认为，商品市场中的销售者只是在销售商品。其实，从更高的层次来分析，销售者销售的其实是“人”。这才是买卖成功的秘诀，也是商品销售的最高境界。因为买卖双方如果认可了对方的“为人”，才更会在欲望的基础上形成动机，采取行动，完成买卖。古今中外，莫不如此。销售是一项沟通的艺术，把话说到客户心里，也就有了成交的希望。良好的引导将会贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的强弱，也将在每一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影响。著名营销专家谭小芳老师推出本课程，旨在通过系统的理论传授及实战演练，综合提升销售人员的销售能力和沟通能力。欢迎进入谭小芳老师的课程《引导式销售与客户开发培训 》！

培训大纲：

第一部分：引导式销售
一、销售的黄金定律
二、预先框式问句的演练
三、引导式销售
四、了解销售的惯性定律
五、销售中关于沟通的互动式演练
六、不同角色在沟通中的价值

第二部分：销售人员为什么要引导？
一、你就是枢纽！
二、销售者的角色
三、引导多有效，成功有多大！
案例：1990年肯尼迪机场空难事故
案例：杨澜应聘CCTV主持人时需要回答的问题

第三部分：为什么不能有效引导？
一、价值与立场误区：“一个教练把一只蚯蚓放到……”
二、引导理念模糊：“不行！我的老公不应该是这样的！”
三、引导信息不对称：“及时？充分？不失真？”
四、引导技能缺乏：“你这是什么服务态度呀！”
案例：触龙说服赵太后
案例：《潜伏》中的引导逻辑

第四部分：如何才能有效引导？
一、诚信宽容引导心态：找到你的“同理心”与“同情心”
二、培养有效倾听技能：“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”
三、双向互应交流响应：PAC人际相互作用分析
四、语言体态有效配合：语言、体态和空间距离
五、因人而异进行引导：看看你属于哪种类型？
案例：割草男孩的故事
分享：四个故事，四堵墙！
分享：如何让引导更“顺溜”？

第五部分：销售引导的原则和技巧
一、倾听的技巧
二、问话的技巧
三、表达的技巧、言语表达的要诀
四、增加认同感的技巧
五、同事、部属与上司的引导技巧
六、性格模式对引导的影响
七、信任是引导的基础
八、有效引导的五种态度
九、有效利用肢体语言
案例：星巴克体验与个人化引导
案例：腾中失悍马应吸取公关引导教训

第六部分：高效销售引导的基本步骤
一、步骤一事前准备
二、步骤二确认需求
三、步骤三阐述观点：介绍FAB原则
四、步骤四处理异议
五、步骤五达成协议
案例：惠普Halo让引导零距离
分享：看《海底总动员》，学高效引导

第七部分：高效销售引导的七要素
一、第1要素：导人开场白的技术
1、当电话接通时
2、不愿进你店面的原因
3、给不同的客户想好称呼
4、多方面了解客户
二、第2要素：赞美客户的技术
1、立竿见影的赞美术
2、拐弯抹角才能称赞进心坎里
3、称赞对方的弱点
4、赞美的语言
5、借用第三方的力量
三、第3要素：轻松回应客户的技术
1、把话说到点子上
2、让客户多说，你多听
3、聊聊私事也无妨
4、巩固和客户共同的话题
四、第4要素：激发客户购买欲的技术
1、套出客户的心里话
2、找到购买的敏感点
3、巧言应对不同情况
4、耐心消除客户心中的疑虑
五、第5要素：化解客户异议的技术
1、适时阐述自己的观点
2、从客户心理入手
3、常见异议化解话术
六、第6要素：迅速达成共识的技术
1、第一次报价决定一切
2、把握成交一刻
3、成交并非意味结束
七、第7要素：处理客户投诉的技术
1、珍惜抱怨
2、客户希望通过投诉获得什么？
3、学会说“不”的技巧

第八部分：销售引导的5大禁忌
禁忌1、忌据理力争
禁忌2、忌刻意说服
禁忌3、忌当场回绝
禁忌4、忌海阔天空
禁忌5、忌背后议论
案例1：拒绝大订单成就了索尼
案例2：海尔倾听出“最好的顾客”
案例3：可口可乐挑选代理人的启示

第九部分：销售引导的24个技巧
技巧1、着眼于成为专业人员
技巧2、从销售情况和策略着手
技巧3、搞清客户不感兴趣的原因
技巧4、关注最有潜力的客户
技巧5、为以后的销售活动做铺垫
技巧6、启发客户思考
技巧7、主动发掘客户的需求
技巧8、把益处传达给客户
技巧9、建立友好关系
技巧10、明确说明你想让客户怎么做
技巧11、确信客户明白你说的一切
技巧12、通过事实依据赢得信任
技巧13、预先处理可能出现的问题
技巧14、克服阻碍客户购买的障碍
技巧15、面对否定评论依旧努力
技巧16、进行销售跟踪促进客户购买
技巧17、帮助客户解决好待办事务的优先顺序问题
技巧18、指导客户做出购买决定
技巧19、直接或间接地与购买决策者引导
技巧20、帮助客户精明购物
技巧21、销售前后都力求让客户满意
技巧22、引导客谈价钱
技巧23、整合你的销售行为
技巧24、销售专家的忠告

第十部分：客户抱怨和投诉中的引导技巧
一、客户抱怨和投诉原因的分析
二、客户抱怨和投诉的一般流程
三、客户抱怨和投诉一般引导方法
四、如何应对难缠的客户？
1、吵嚷型客户及其应对
2、强势型客户及其应对
3、犹豫型客户及其应对
4、挑剔型客户及其应对
案例：引导不畅，血本无归
案例：女装厂商销售人员引导术
案例：简析海城豆奶事件的引导策略

第十一部分：客户开发
1、客户性格类型分析
2、发现谁是我们要找的人
3、约见顾客的技巧
4、如何引发客户的好奇心
5、快速确认客户身份类型
6、渠道客户的类型
7、客户开发的管理工具
8、渠道销售的技巧

第十二部分：引导式销售与客户开发培训总结