姓名: | 谭小芳 | |
领域: | 企业战略 市场营销 运营管理 领导艺术 | |
地点: | 北京 西城 | |
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汽车4S店销售管理如何培训?
汽车销售企业如何在激烈的市场竞争中生存、发展,汽车销售人员如何在销售实战中提高、成长,汽车销售行为如何规范、有序,这是所有汽车销售公司、汽车销售4S店和汽车销售人员都正在面临的十分现实却又非常棘手的问题。谭小芳老师(谭小芳官方网站www.tanxiaofang.com)作为具有多年汽车销售与管理实战经验的资深高级培训师,以专业的汽车销售技能和规范的销售流程为中心,以满足客户的需求为导向,以为客户创造最大的效用为销售宗旨,对汽车销售管理与4s店销售管理的培训经验进行了总结,内容如下。 首先,要了解自己4S培训需求。要准确把握学员需求不太容易。事实上,由于汽车企业管理底子薄,无论在经营管理层面,还是营销策略方面,还是销售技能技巧等方面,都处于逐渐成熟和完善过程之中。身为汽车4S站在激烈竞争和变革之中问题颇多。汽车4S在公司组织架构、人员编制和职能分工等方面,或多或少存在管理上、沟通上和协调上的问题。当国内目前客户需求越来越挑剔时,当具有技术背景的接待服务人员缺乏时,当技术出身服务经理管理整个维修车间时,当客户投诉越来越多时,当市场竞争越来越激烈时,汽车4S更需要进行以下培训:新车团购销售人员培训,维修接待人员的培训,客户服务人员的培训,国内汽车行业知识和竞争对手情况培训以及服务经理等中层人员的管理领导能力培训......今天,我们主要讲汽车4s店的销售服务。 谭老师认为,汽车4S站销售服务现状是: 1.销售服务人员专业知识水平参差不齐,需加深学习。在销售人员的专业知识对自有品牌汽车性能优劣势的了解、对竞争品牌汽车性能优劣势的了解缺乏。严重影响了购车者在购车过程的满意度。 2.销售服务缺乏技巧性,需进行系统培训。接待人员具有良好的销售意识,充分满足购车者的消费心理与需求。分成是否主动询问购车需求、是否结合需求给出建议、展车现场介绍、主动留取客户电话等指标。 3.各厂、商标准林立,各品牌培训单一,缺乏全面培训。汽车4S店是汽车生产厂商的一线销售场所,但生长厂家原则上只对自己品牌的汽车进行培训,很少对全部的车辆和整体的行业进行培训,不能满足购车客户的相关问题。 4.销售人员服务意识不足,缺乏培训。目前汽车4S店销售人员服务态度一般,专业知识不足,主要是由于服务意识不足,缺乏培训。 5.实战性强的汽车培训机构较少,客户所需的培训内容缺乏。目前国内缺乏比较专业的比较了解国内目前汽车行业现状的并且有自己一套合理解决方案的培训师和培训机构。 培训方面: 销售管理培训的主要内容: 2、汽车4S店的人员管理:通过对销售服务人员的了解,培养及挖掘他们的潜在能力,树立并增强队伍的团队精神。 3、汽车4S店的销售管理:谭老师表示,销售管理的好坏,直接关系到销售的结果,销售经理应根据汽车4S店的情况及特点,制定切实可行的管理奖励制度,保证销售工作的顺利进行。 B、客户的管理及跟踪: C、销售过程: D、培训方面: E、总结: 4、汽车4S店信息管理:销售现场信息的反馈对策划组制定和调整汽车4S店的销售策略有着举足轻重的作用,而收集信息向汽车4S店提供第一手资料是销售经理责无旁贷的任务。信息来源可从以下几方面获取。 5、协调管理:谭小芳认为,销售部门不可能脱离其它相关部门而独立存在,而协调好各方面的关系也是销售经理很重要的工作。 A、与大客户的沟通。 谭小芳老师还在长期的培训中,总结了汽车4S店销售经理的管理"九阴真经",希望对各位有所助益: (一)把自己当作公司的老板 总之,真正做好汽车4S培训决非易事,因为目前国内汽车4S市场的特点与4S管理层的较高的期望,决定其对培训内容适用性和前瞻性的要求,而目前能深入洞察国内汽车4S市场情况,切实了解4S培训需求,及时给出4S合理有效的培训方案和培训内容的培训讲师屈指可数。谭老师坚持认为,汽车类培训公司能提供最好的、最满意的、最实用的培训是当前所有汽车4S人士最迫切最现实的要求和期望。 谭老师助理:13733187876 官网www.jungle.org.cn |
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