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如何做好销售演示？
文/交广企业管理咨询机构首席讲师谭小芳

前段时间，谭小芳老师为国内最大的一个机械设备公司实施营销培训，期间有销售员提到了如何向客户呈现精美的PPT，由于未能和销售员直接接触和深聊，无法进行深入的探讨，但是仔细想来，这个话题有必要来理清一下思路，统一认识并以便治病救人。

谭老师首先要强调的是，演示的策略是应该第一考虑的要素，就和企业的战略和目标一样，美国最顶尖的登山家埃德.维耶斯图尔成功地登上过世界上超过8000米的、最高的14座山峰，他是怎么做到的呢。关键还在于一个很好的计划，而且他的独特性在于他总是从后往前来制定自己的登山计划。也就是说，他从山顶开始计算，计算出应该何时下山，才能在天黑之前安全回到营地。

登山家的成功都告诉我们，有效地销售演示首先是方向，即目标和计划，而不是细节，希望千千万经常进行销售演示的人员务必记住这一点。

但我却常常看到，销售员在准备销售演示的时候，常常想到他们多么紧张，该用什么样的演示模板，以及该穿什么样的衣服，在很多情况下，他们忘记了系统思考对即将进行的演示该采取什么策略（strategy），就好像打仗中忙于”准备“、”射击“，却忘了下达”瞄准”的命令。具体说来，要做好销售演示，需要注意以下几点：

1、建立演示心态：
作为一个演示者，要有一个平和，自信，积极的心态。相信自己可以取得成功和得到用户的认可。
好的演示心态天线在自我定位，重视和敢于挑战对手，临场发挥三个方面。
好的演示心态下演示者是不会心浮气躁，上来就攻击对手，指望一棍子打死别人，搞定客户；
好的演示心态下演示者不会看到强手就害怕发虚，看见对手实力不强就轻视，是遇弱我强，遇强更强，勇于面对压力和挑战，正常甚至超常发挥；
好的演示心态下演示者在演示过程中不会遇到一点挫折就心灰意冷，会做好多次反复交流的准备，这个多次反复交流就是客户对你还有兴趣的一种表现；
好的演示心态下演示者对自己精心准备的套路和功能也不会过于自信，用一种平和的语调和对事业执作的激情感染用户，打动用户，让客户相信我们是一帮想做事，肯做事，会做事的人！

2、准备演示环境和检查设备
准备环境事先可考虑以下要点：
后勤方面：谁在组织者这次演讲？(了解详细情况)
交通如何安排？(计划并检查旅行安排)
会 场：会场大小和形状如何？(向组织者索取一份楼面布置图)
可用那些设备？(弄清你要用什么设备，避免用不熟悉的设备)
时 间 表：谁在你之前发言？(弄清你是否有机会听他们发言)
谁将把你介绍给听众？(一定要事先向介绍人做简要介绍)
实地检查：在演示前最好能够提前到演示场地检查，并提前调试设备。

谭小芳老师根据实际经验，还总结了销售演示时要注意的一些细节：
1、如何注意演示姿势？
演示站位也有技巧，一定要正面面对大家，尽量看到最多的人。
如果围着一个圆桌，你应该靠在最前面，你能看到所有人，但是你应该站在主要人物的对面。
听众的数量对你组织演讲的方法有很大影响。听众人数少，你和听众就有充分机会进行交流。
你可以边演讲边回答听众提问，也可以就有关问题征求听众的意见。听众人数多，你与听众的沟通只可能以单向交流为主，发言方式就应完全不同。

2、要不要派发名片
演示前可以不派名片，要派就全部要派。
而且派发时由领导沿一定顺序分发，不应跳过某人再分发，也不应先发普通人再发领导。领导没有入场之前可以先给其它人发，领导入场后根据情况决定是否分发名片。

3、演示前等待时间怎么办？
演示前等待时间是很尴尬的时间，所以一般演示者可以请其它人去检查设备，自己找一个安静地方考虑思路，等到时间差不多时再入场，避免这段真空时间。
谭小芳老师（预定谭老师销售演示培训，请联系13733187876）表示，如果用户没有及时到场，主要演示者要体现一定专家身份，可以安静等待，人数不多时可以适当交流。这个时候商务人员可以适当活跃气氛，让大家不觉得等待时间过于尴尬。

4、演示着装
演示衣服最好是正式的，特别是正式演示，而且所有人着装应该统一，最好是西装。西装最好是一个颜色，灰色或者蓝色，这是标准职业装。

5、关闭手机
演示期间一定要保证无手机铃声，最好的方法是直接关机。所以应提前告诉你的同事你的工作时间，防止干扰。谭老师建议：如果确实有紧急事情不能关机，请其它同事演示时间内代管。

6、演讲开始时紧张什么办？
即使是很有经验的演讲者，每次开始演讲的时候都有一些紧张，而且在演讲的时候必要的紧张是需要的。必要的紧张会使人注意力高度集中，大脑在快速紧张地思考，从而可以更好的把演讲思路搜索出来，并根据用户反应进行内容和言语上的调整。
但是有的演讲者一紧张就忘词，结果开始时就有一些不流畅，结果越来越紧张。这种情况就需要大量的进行演示练习和试讲。练习和试讲可以消除演讲者由于对内容不熟悉造成的紧张，而且大量的试讲会累积一个人的发表欲望，经过多次准备的人会逐步对自己演讲建立一些信心，并有发言的欲望，整个过程就容易有激情，不那么畏惧。
谭小芳老师表示，很多时候紧张就是因为对自己讲演的内容不熟悉，没有信心，导致担心自己发挥不正常影响整个计划，越怕鬼越闹鬼。