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姓名: | 谭小芳 |
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领域: | 企业战略 市场营销 运营管理 领导艺术 |
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地点: | 北京 西城 |
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食品企业营销队伍如何建设?
很多食品企业即使有一些业务人员,也存在一个老板(最终决策者)不知道如何管控的问题。很多老板不是做业务出身,即使有的是做业务出身也是基于原来的招商模式出来的。现在的食品市场又确实存在一个市场的精耕细作的问题。 所以,在业务管控上面存在不知道如何下手的问题。一般以简单的销量加提成的模式,即企业给业务人员一个基本任务额,无论是业务人员自己去招商还是去直供终端都可以,只要帮助企业完成任务就可以拿提成。这样做市场依靠的是业务人员的个人能力,而不是销售团队的整个能力去做市场,往往造成一个业务走掉,荒废一片市场的现象。 “营销队伍建设”是中小企业组织建设的重中之重,其应当组建强有力的营销队伍,多方位招聘、选拔营销精英,将所选营销人员分级分类派往各不同区域,样板区域先期要重点打造,尽量派驻营销精英,后期可抽调至其它区域运作市场。 谭小芳老师建议中小企业同时强化样板区域人才培育机制,将样板区域建设成“优秀人才培养基地”,为公司培训、提供大量优秀营销人才;同时明确一线营销人员职责,让每个营销人员清楚自己应该做什么、不应该做什么,明确自己的主要职责、次要职责等,做好自己的本职工作。 美国的梦之队组建当初,由于成员全部是美国一流的精英球星,所以在和前苏联正式开赛之前,梦之队的明星球员“大鸟”曾经说:“如果我们这个精英组合赢不了这场球,我们都应该去自杀”。然后结果他们却输了,分析原因后他们发现梦之队之所以失败,是因为梦之队的精英们各自为战,互不服气,个个都想表现自我。他们注重的是个人的“英雄主义”而不是团队合作。 在西方社会以及西方的观念里,他们其实很强调所谓的“个人英雄”。而对于绝大多数的普通人群来说,这种所谓的“精英”是存在很多误区的。首先,企业团队不可能个个都是精英—它最多只能算是企业理想的愿景和团队追求的目标;第二,团队人员的流动性和团队对人的依赖性自始至止都是对立的,“精英”不可能永远为某一个团队服务;第三,组织的功能本身就是最大程度地降低对“精英”的个人依赖。 这不仅是科学,也是人性。企业培训讲师谭小芳(预定营销团队建设培训课程,请联系13733187876)表示,我们都知道组成钻石的基本原素是碳,组成石墨的基本原素也是碳。同样的原素却组成了质地截然不同的物质,其原因正是因为他们之间的组织形式不同。 谭小芳老师认为,营销团队管理的主要内容有:组建销售团队,根据销售目标选择恰当的销售人选,制订一整套销售水平的标准、指标从而快速鉴别销售人员;制订明确、针对性的销售实力提高规划,确定团队成员的激励、奖励方案,从思想意识形态以及实际操作技能两个方面规范销售人员,为实现销售的短、中、长期目标打造一支卓越的精英团队。谭小芳认为,一般来说,建设成功的营销团队有4个阶段: 一、适应阶段 ![]() 谭老师助理:13733187876 官网www.jungle.org.cn |
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