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                  对手需要你的实力派“包装”

     摘要：在与对手面对面的谈判桌上，如果你认为对自己的介绍仅仅通过语言就足够了，你可要犯错误了。试想如果你哭丧着脸、衣冠不整，即使你说得天花乱坠，有谁会相信你是一个资信良好、极具实力的大企业的谈判代表呢？试想，如果到对方的驻地谈判，你每天坐着公共汽车去谈判地点并且住在廉价的个体旅馆里，有谁会认为你有实力，又有谁会愿意与你合作呢？当你进入展览会现场时，你是否注意到首先吸引你眼球的人或产品一定是“包装”呢？心理学研究成果早就证实了外在“包装”，即第一印象所产生的首轮效应。

     每个人的生活经验都证明，形象影响着别人对你的信任。在谈判桌前更是这样，因为谈判双方往往以前并未打过交道，因此，只能通过接触时对你的衣着、言语、甚至你的汽车所传递出的信息的捕捉与分析来评价你的实力。可以说，你的形象就在介绍你的情况、你的实力，是你递给对方的第一张“名片”。因此，必须给自己一个好的“包装”，这是体现你实力的一个不可忽视的途径。

联想在草创时期，一次到香港与合作方谈判，为了给公司节省经费，代表们住在廉价的旅馆，每天坐公共汽车去谈判。但在接近谈判地点时，赶紧下车打一辆出租车去谈判地点。在谈判对手回访时，马上把住处换到一家豪华星级酒店，客户离去后又马上退掉房间。

    节俭的联想人为什么不厌其烦地制造假“包装”呢？

    一句话，给谈判对手一个令人信任的形象。试想如果一味节俭，合作者怎么会信任这个谈判代表坐着公共汽车、住着廉价旅馆的处在草创时期国有民营企业呢？如果没有这次成功，或许联想迈向世界的脚步就会慢一个节拍。由此可见，“包装”对谈判者形象塑造的重要性。

    魅力女性培训网培训专家郑直老师建议各位谈判时可给自己如下包装：

1、  人靠衣装。

     第一、   有利于谈判成功的衣着打扮首先应与身份一致。上至国家元首，下至公司的普通职员，都可能成为谈判者。谈判时要根据自己的身份来选择衣着。比如，作为一名总裁，在出席谈判时就不应穿着随便，起码得西装革履与身份相配。而作为谈判助手，如果其衣着比首席代表还华贵，也是不可取的，有喧宾夺主之嫌。

     第二、   要与谈判的性质一致。如果是正式谈判，谈判者应当穿得“正式”一些；而在非正式谈判中，衣着则可非正式些。

     第三、   要与环境一致。超越环境氛围的穿着打扮，往往使对手感动你的做作；低于环境氛围的穿着打扮，会使你感到局促不安，甚至丧失自信，也会使对手对你的实力产生怀疑。

第四、   切记千万不要穿一些质不好、做工粗糙的衣服，它会使你在对手心目中的形象一落千丈。

2、  让你的装备介绍你的实力。

     这里的装备是指汽车、手提电话等象征着财富与实力的各种工具。虽然俗话说：“人不可貌

相”，但实际生活中，99%的人都在以貌取人，而在谈判桌上有时也真是“以车取人”、“以电话取人”，通过这些装备来判断你的实力。因此，有些谈判者为了出席会议，千方百计地借车、借电话也就不足为奇了，甚至可以认为是聪明之举。记住，别让你的装备告诉你的对手你实力不济。

3、  事无巨细，处处注意维护形象。

     比如你住的旅馆，在外地谈判时你租用的交通工具，你请对方吃饭时的饭店等，都可能成为对方考察你的实力之处。千万不要因小失大，自毁形象。

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