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 全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人，品牌竞合力暨彭小东切割领导力艺术创始人兼总教练，中国广告超级销冠战神总教练彭小东导师在自己30年一线广告传媒实战从业经历和20年广告传媒实战培训咨询中发现，尤其是在今天我们绝大多是中国中小民营广告传媒企业真正最缺乏的是中层管理者的管理领导技能。

中国广告传媒公司老板犯的最大错，就是直接任命广告销冠为广告传媒团队领导和管理者！

我们很多中小广告传媒企业的管理者，都是因为广告销售业绩好就直接任命和聘用，但这里有一个非常关键和核心的问题，就是我们很多广告销售精英广告销冠做业绩绝对是一把好手，可是做为领导做为管理者他们真的两眼一抹黑，不知道自己该怎么做？

更多的是迷茫，困惑，无奈和无助，公司也没有专业的培训还不愿意请最专业的老师内训，摸着石头过河，管理是一门科学更是一门技术和艺术！

彭小东导师经常在自己的课堂上与大家分享：请各位广告传媒老板尤其是比较大的广告传媒公司老板一定要记住：千万千万不要把公司的广告销冠直接提升为公司领导管理者，这真有可能是害了他自己，也毁了团队和公司，不是每一个人都可以成为团队领导和管理者，尤其是我们的广告传媒公司！

从广告销售业务精英修炼为广告传媒团队卓越领导者，在这个岗位转变过程中，最容易出现业务替位的现象，广告传媒领导这个岗位需要的不是广告销售业务精英，而是具有管理能力的通才。广告销冠是对单独的岗位负责，领导则是对整个广告传媒团队组织负责，作为广告传媒领导者，主要看他是否具有整合资源的能力。

第一、具备整体综合能力的人。

请记住，广告传媒领导是一种说服或示范的过程。一个人可以借这个过程，引发广告传媒企业去追随领导者所坚持或上下一心所供持的目标。作为广告传媒企业或机构的理想型老大，必须具备学习力、决策力、组织力、教导力、执行力、感召力。

学习力—持续成长的能力。这是职务上升和组织推动的法宝。广告传媒领导者在职场上职务会随着组织不断上升，职务上升之后领导者要掌握新的广告销售业务知识和广告传媒领导技能，迫使领导要不断学习。领导者需要具备以下心智模式：任何难题，都有简单解法；化5%希望为100%现实；不要和过去过不去。

决策力—多谋善断的能力。 决策者思想的高度，决定了企业发展的高度，而决策者思想的高度又取决于其视野的大小。有两个维度制约了视野的大小：一个时间半径（看到过去、现在、未来），一个是空间半径（部门、企业、市场）。

领导者之所以高人一筹，是因为他与追随者的逻辑不同。作为广告传媒企业领导者，需要有四维平衡的能力，及维系股东、客户、员工、社会的平衡。

组织力—整合内外部资源的能力。领导者的核心能力在于领导他人达成目标的专业能力。制度是规定组织关系、规范组织行为的规则体系。用清晰、必然、系统的制度管人。

彭小东导师指出：让广告传媒团队发生“核裂变”4大要领：把人才变成团队、把缺陷变成优势、把明星扩展为繁星、把外脑变成内脑。

高情商广告传媒领导的3大特征：以职业化驾驭情绪化、以理解力提升意志力、以平衡性超越进攻性。

广告传媒领导者是带兵打仗的，而不是逞一己之勇独自杀敌的，所以，考核一个广告传媒管理者人的绩效标准，应该是他手下的人有没有成长，有没有干出业绩，而不是自己的业绩有多么出色。

教导力—复制优秀团队的能力。广告传媒领导就是教导，育企就是育人。作为教练，要懂得因材施教，知行合一、循序渐进、加速发展。要想带出明星团队，需要通过树立榜样，推动改善，达到系统优化的管理活动方式。

标杆管理4步操作法：

1. 寻找标本：内外部优秀组织或个人；

2. 设计标杆：设立一组学习指标；

3. 学习标兵：行为到理念，形似到神似；

4. 普及标准：标杆变基准，树立新标杆。

执行力--达成广告传媒绩效的推动力。推荐一个方法，100日成就计划法。管理有5大功能：计划、组织、指挥、控制与协调；计划排在最前头。

100日计划就是要控制好绩效、事件、资源3者之间的协调。一个令人满意的控制系统具有以下4项必须执行的基本活动：

计划执行情况；

观察实际执行情况；

比较实际和计划执行情况；

进行必要的调整。

感召力—吸引他人追随的能力。何谓领导？现代管理科学之父彼得.德鲁克指出：“领导者的唯一定义是其后面有追随者，没有追随者，就不会有领导者”。

感召来自于广告传媒企业文化和领导个人魅力。

建立广告传媒企业文化的关键包括建立符合企业战略发展要求的企业核心价值观和信仰，使企业的员工形成一致的、正确的思考问题的方式以及大家所共同遵守的规则和原则。

彭小东导师指出：作为广告传媒领导者，可以从使命远见、关爱欣赏、善于沟通、正直诚信、勇担责任、坚强果断这6个方面展示其个人魅力。

广告传媒领导的个人魅力不在于完美。一个最真实的广告传媒领导、一个不带面具的广告传媒领导，才是让人觉得可爱的领导，有影响力的领导。而且，在不同的场合，领导也应有不同的风采，既会做本色演员，也会反串。

对于广告销售个人能力的提升，联想有一个“721”原则，即能力的70%来源于自我工作实践中的积累，20%来源于与有经验人士的指点，10%来源于理论的学习。

在实际工作中，可以反过来理解可能会更好，为什么10%的理论放在最前边呢，因为它是基础，掌握一个完整的理论框架会构建一个好的思维模式，然后通过20%的师傅领进门，去行70%的实践路，在实践中反复再琢磨验证那些基础理论，逐步化繁为简，实现从广告销售技能操作到对规律认识和把握的飞跃。

第二、要有格局和胸怀。

一个人的眼界、境界与格局，并非一朝一夕之功，它是长期以来一点一滴的不断积累之果。格是对认知范围内事物认知的程度，局是指认知范围内所做事情以及事情的结果。而大格局则是做出超出自己认知的事。

可以用“升维模式”，有效提升每个人当前的眼界、境界与格局。如果一个广告销售可以升维到老板思维的高度来思考和决策问题，那么我们企业的经营团队一定可以攻无不克、战无不胜。

可以通过读书、走访企业、学习行业标杆企业去获得我们看这个世界的广度与深度，用不同的事物来刺激我们的大脑，让它不断吸收转化，从而提升自己的认知水平。

一个人的胸怀，都是委屈撑大的。广告传媒领导者需要有容人之短、容人之才、容人之过、容人之冒犯的胸怀。

第三、要有韧性。

特别能吃苦，特别能忍耐是每一个有抱负、有事业心的广告传媒领导者必备的素质要求和条件。忍常人所不能忍的事，才能收获常人无法企及的成就。

我们走过的道路不会是一帆风顺的，总会有暴风雨来临的时刻。作为一名成功的广告传媒领导者必须具备强大的心理素质，临危不乱，冷静处理，用平常而又果断的态度寻找解决方案。

但遇到重大挫折时，要有承受压力和挫折的能力，具备不动摇，不放弃的决心和韧性。衡量一个优秀广告销冠的标准，除了业绩过硬之外，需要具备如下3点：

第一、这个人要有正确的价值观，符合广告传媒公司的标准；

第二、个人意愿度得高，想要走管理路线；

第三、愿意去帮扶别人，把自己的优秀经验愿意去分享给更多人，帮助别人成长；

第一点，选拔的时候主要看近一段时间，一般是6个月观察期，有无违规记录；第二点，个人意愿度好看，选拔的时候一般会要求候选人写自荐信。第三点，主要考量行为是日常是否带过徒弟、带的徒弟怎么样；另外就是考察日常组织早会、晚分享、个人日常分享等等。

而从上级管理者角度，心理的考量如下包含：

重要在于这个人是可造之才，他的思想高度要具备管理者的高度，不能有技能而无管理思维。

优秀的广告传媒管理者需要明确自己的使命，完成任务，提升广告传媒团队，管理动作也无非是制度建立，奖惩设置，业务梳理，人员把控，转化广告传媒管理者需要一个储备的过程，优秀广告销售必定有过人之处，但也需要更优秀的导师。

如何从一个优秀广告销售，转型成为一个广告传媒卓越团队管理者，以下6点很重要：

1、放下自己是一个优秀广告销冠的身份和地位很关键

2、用心对待你每个兄弟姐妹

3、学会总结和复制。

4、学会借力，广告销冠有广告销冠的长处，但是不是全部，广告销冠在管理上，很多时候只发挥自己的长处，却看不到自己的问题和缺点

5、一定要建立一个公平公开公正的氛围

6、付出一定不要求回报，不然你做管理真的会很累

从优秀广告销冠转型为一个卓越团队广告传媒管理者：

1、角色转换，从心态转换开始

优先处理的是自己心态的转换，从做好自己的事情转变为帮助大家做好事情，从接受荣誉者转变为去发现别人亮点赞美别人者，从执行者转变为让别人去执行，所谓提升一个层次看问题，降低一个层次做事情。

2、有较强的总结复盘能力

在广告销售业务策略上的把控，这就需要提升自己的总结能力，一个任务下来之后，如何简化总结，让弟兄们快速去执行，并且能够执行到位，分步骤，有路径；

3、日拱一卒、时刻精进自己

书中自有黄金屋，学海无涯苦作舟，提升自己的学习能力，扩大自己的知识圈和交际圈，段位的提升和格局的提升；

从广告销冠到卓越广告传媒团队管理者需要的3种转变

1、团队力

能力转变：从“单枪匹马”到“依靠团队”

从广告销售能人到基层广告传媒团队管理者，首先你要实现从自己做事到帮助团队成功的转变。

过去，你是“单枪匹马”冲入战场，拿下一个又一个的“敌人”。如今，你要排兵布阵、协调指挥，带领团队“攻敌营”。比如开拓一个区域市场。作为广告销售，你只需要把自己业绩的目标做好。

当你成为广告销售主管后，就应该转型为对广告传媒团队的业绩目标负责，需要整体的打法。每个区域的打法是怎么样的，需要做多少投入，人员配比等。

如何才能带领广告传媒团队“攻敌营”呢？核心关键在于要拒绝短期快感，通过广告传媒团队拿结果。很多初级广告传媒管理者，带不好团队，根源在于喜欢直接拿结果。

过去，你做广告销售时，直接拿结果，会让你产生“我真厉害”的内心独白。当看见广告销售签单过程中，效率低下，你会撸起袖子“放着我来”。单子签完，还会怼一句：“你真笨，这么简单的事，都做不好，你还能干什么？”下一次，同样的单子，员工肯定会再来找你。乍一看，员工离不开你。但这，真的对他的成长有帮助吗？

永远长的是你的能力，渐渐地成为团队最大的广告销售。在团队，表面上是一个完美全能的人设，高高在上，像一个没有感情的机器。实际上，这样的你，会给员工很不真实的距离感。

最合格的广告传媒管理者，一定要懂得依靠团队。把自己的姿态放低，拉近彼此之间的距离，同时激发下属的自驱力。形成真正的竞合力，一起创造出意想不到的广告销售业绩。

记住“人生其实就像一条宽阔的平原走进森林的路。”一旦进入森林，荆棘挡路，需要团队之间的互帮互助，方能看清未知的前方。如果你没做到这点，这将是你成为合格管理者最大的阻碍。

2、管理力

思维转变：从“执行思维”到“管理思维”

很多基层管理者，都是由广告销冠晋升上来的。很多时候，我们会感到意外：原本他们业绩突出，一走上管理岗，表现不尽如人意。

根本原因，是没有从执行者思维，转变为管理思维。过去，作为员工，最重要的事，就是把本职工作做好。

成为广告传媒管理者，你要面对永远做不完的事情。你不可能把每件事都做得很完美，完成永远比完美重要。

俞敏洪曾分享过一个故事：

新东方武汉校区负责人陈向东，开拓少儿英语培训业务时，面临的情况是：没有教材、教学队伍，不知道到底该如何推进。但他笃定少儿英语培训有广阔市场，必须立刻开始做。

于是，先把别的机构有经验的人挖来，再培养成新东方的人。靠这样，新东方两年内，占据当地市场的半壁江山。

如果当时等到搭建好队伍再行动，兴许连这片市场的残渣都捞不到。因此，小步快跑，远比高瞻远瞩后行动，要好。 即使0.1的行动，也比0的空想好。与此同时，尽可能激发团队中的每个人，拿得好的结果。

比如，9月接到100万业绩目标。如果你首先想以我的能力，何时才能完成？那就是典型的“员工思维”。

而管理者，一定会想的是：我该如何调动团队的资源，完成这个目标？如果你没意识到这点，结果只能是：自己没时间，下属没事做，工作没结果。

3、价值力

素养转变：从“价值追求者”到“价值创造者”

什么是价值追求者？比如老板交给你一件事，你想到的是，做这件事，对你是否有价值？那什么是价值创造者？顾名思义，你能否为整个团队创造更多的价值。

美国前总统里根曾说：“一个好的领导者，不是成就自己的完美，而是成就他人的完美”。成为管理者，光你一个人强是没用的，员工强才行。通过团队驱动业务，才能实现“1+1＞2”。

要给团队定目标，也要描绘目标实现后的美好蓝图。完成目标，首先，能为员工创造什么价值？其次，能为团队创造什么价值？最后才是能为自己创造什么价值？始终把员工排在第一位，让每个人都鼓足干劲儿向前冲。

1、心中有大爱

不自私，心中有大爱，如何做到不自私？核心要坚持2个发心。在事上，“为了把事做成”——把业务做好，让团队拿到好的结果；在人上，“为了员工好”——成就员工，帮助其完成目标。当你不自私，心怀大爱时，关注他，守护他，他是不会轻易离开的。因为你和他之间，产生了深厚的情谊。

2、利他，帮助成功

思考如何帮助他成功，有的管理者，只要下属略有成长，就到处吹嘘：“他是我培养起来的。”这是无法赢得员工信任的，谈到员工，总说“我怎样怎样”，永远把自己放在第一位。

教练在球队夺冠时，不会说“这次取得冠军多亏了我的指导”。如果他这样说，就不会再有队员愿意追随他了。优秀的管理者，会思考如何才能让员工成功。

业绩越差的广告传媒管理者，越喜欢做这4件自我满足的事！

1、工具

广告销售眼中的“打单机器”

当他有难啃的客户时，他会找你帮他打单。打单这件事，本质上看，并没有错。他是你的兄弟，帮他签进这个单子，他能赚到钱，你也能赚到钱。但很多时候，你成为员工眼中的“打单机器”，你是团队最大的广告销售。

一旦有单子需要你出面时，很多时候，你会直接上手，讲一通。单子最终是签了，直接甩给他一句：“看，多简单啊，你就按照这样做。”可是，员工真的会有成长吗？下次再遇到同样棘手客户，他首先想到的是找你帮忙。

核心原因有2点：当员工有问题时，你没有引导他自己去解决；帮他解决问题以后，你没有讲清楚你的解决思路，具体的操作路径。团队最大的浪费，是经验的浪费。员工没有成长，团队怎么会有成长呢？试想一下，如果你离开团队一周，你的团队会怎么样？

2、开会

一到下班就开会

开会本身没有错，有一种郁闷叫：老板，总是下班后开会。开会，本来是解决问题的好方式。可如今却人人吐槽：上班不是最累的，开会才是。很多管理者，都喜欢开夜里总开会。越开会越不能解决问题，越解决不了问题就越开会。周而复始，恶性循环。一到开会，你就开始“画图”。

天天让员工出文件，出了文件你也不看，不做批阅；今天陪访一个好客户，并把签下来，你就在那“吹牛”：我哪些地方做得好，你看我多厉害。这样的会议，真的有效果吗？答案显而易见。开会本身没有错，核心要注重效率。共性问题集体解决，个性问题会后单独解决。

3、行动

要变“兄弟们，冲啊！”为“兄弟们，跟我冲！”

彭小东导师经常在自己的课堂上与大家分享：尤其是中国的中小广告传媒公司请记住，绝对没有纯粹的管理者一定要有自己真正的大客户，你才有话语权和领导力，该自己上的时候一定要身先士卒！

月底业绩冲刺时，很多管理者都会喊：“兄弟们，冲啊！”可是，到底怎么冲呢？员工，真的知道该怎么冲了吗？一到重要节点，就开始喊各种口号。何为口号？口号是能起鼓动作用的简短句子。口号不是形式主义，空喊口号就是形式主义。革命时期“枪杆子里出政权”、“不拿群众一针一线”……

这些口号，以其特有的感召力和号召力，能凝聚人心。一定程度上，适量通俗易懂的口号，对鼓舞士气、推动工作具有积极作用。

关键在于，喊口号要和落地动作相结合，必须与行动同频共振。月底业绩冲刺时，喊完“兄弟们，冲啊”以后，你得和兄弟们一起谈论如何冲刺。哪些客户会签单，可以签单的客户，是否需要你一起陪访？

彭小东导师更是指出：广告销售是个有因有果的过程，关键核心动作步骤一定要执行到位了，广告销量也才能自然的水到渠成；此观念强调要正确认识广告销售的本质、要真正意义上理解广告销售工作的流程。

口号是用来引领行动的，如果只停留在口号，你的团队一定拿不到好的业绩。彭小东导师要你记住，好的结果，不是喊出来的，是做出来的。喊破嗓子，不如甩开膀子，一个字”干”就可以了。“口号依赖症”真的该好好治治了！

4、满足

累得要死，我很满足

每一家公司，都会这样的管理者：感觉员工做事只有70分，自己做起来有100分。为了100分，只能自己做。总是害怕员工犯错，影响团队业绩，就自己上手去做，帮下属干活。员工闲得要死，你忙得要死。员工不领情，而你却觉得很满足。