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 2022年，

疫情3年来+疫情常态化，广告传媒公司怎么赢？

实现业绩突破增长的策略之道是什么？

中小民营广告传媒公司还怎么生存？路在何方？

我们要深知：记住，对于任何一家广告传媒公司以及广告销售个人，没有业绩没有客户没有成交和利润，讲什么说什么都是废话？

我经常在自己的课堂上与大家分享：最好的管理就是带着你的团队不停的打胜仗，好的业绩一俊遮百丑！大单解千愁！

那么好的广告销售业绩究竟怎么来？

很多人告诉我，彭老师，我的团队还真是非常不错，公司成立快20年，老员工也比较多，这些都是跟着我快20的兄弟，一起打天下过来的很有感情，公司的管理制度也刚刚更新，我的媒体在同行来讲更是最优质的，为什么现在业绩却无法突破？

我的回答只有2个字“管理”，广告销售的业绩一定是来源于最真正的管理，可是您真懂管理吗？

在我给全国多家广告传媒公司的企业内训中，我发现一个致命的问题？我们很多尤其是中小民营户外广告传媒企业的老板真的不是很懂管理，最明显的就是尤其是跟我年龄差不多50岁左右的老板，有一个最关键的问题，也是最要命的3个字“心太软”！

公司成立10多年20多年了，跟着自己打天下的老员工已经激情不再，小康生活也还滋润，手里还有几个客户，说不上很优质也还谈不上垃圾，但还是有业绩，可是他们.....哎，开除劝退转岗好像也真不行，也不忍心，每一个员工背后都是一个家庭，上有老下有小要养活，我真的很为难啊，但我要说的是广告销售管理真的很重要！

管理是什么？管人理事，做人做事，要结果不要过程，真的正确吗？

彭小东导师的观点：老员工是公司一块宝，不要轻易开除但也绝对不能纵容，因为公司不是慈善机构更不是福利院，做企业就是要赚钱，不赚钱就是犯罪，管理什么？时间，行为，状态，知识，专业，过程等（具体怎么做？欢迎莅临我的线下课堂《引爆户外广告业绩核动力》（3.0升级精华版），更多首创原创实战实用实操精彩干货分享！干货赢销点+实操案例=即学即用》）！

广告销售实效业绩突破增长真的是一门科学和艺术，还绝对的是个技术活！

彭小东导师分享：招聘，选人比育人更重要，选人更要选心态！

一、招对人

广告传媒企业招对1个人，抵得上100个人！

1、适合最重要

适合大于优秀，很多广告传媒企业管理者，在招聘时，常常会犯“膨胀症”：注重这个人优秀的背景、优秀的过往经验和能力，甚至“优秀”的外形。忽略公司目前阶段，岗位定位，是否匹配他。最终只能吞下招错人的苦果。

所以，招聘时，你要先思考：你到底是要招优秀的人，还是招适合的人？什么是“合适”？打个比方，假如你要招会爬树的，那猴子很适合；招会拱地的，那猪适合。记住，没有绝对的人才，只有适合岗位需求的人！

2、内在最重要

但往往很多时候，我们在面试时，只看对方的经历和取得的成绩。很少问一些跟价值观有关的事。事实上，每个人都是一个“盲盒”，不能只看外包装的差别，更要看内在。

一个人的素质，可以分为“冰山上”和“冰山下”。“冰山上”包括基本知识、基本技能，容易了解与测量。“冰山下”包括价值观，内在特质和动机，难以测量，对行为表现起关键作用。这就是，内在决定外在。所以，在面试时，一定要关注“冰山下”，看看他到底是什么样的人。

3、选择最重要

选择大于培养，不妨思考两个问题。如果你要找一种动物上树摘椰子，是选猴子还是猪？答案肯定显而易见，选择猴子。那猪可以培养成能上树的猴子吗？肯定不能。猪再怎么培养，最多能被你培养成拱地拱得很好。但很多时候，由于岗位急缺，你会选择“猪”这种类型的员工进来。

花很多时间培养，他也成长不起来。选错人，不但你的培养没有价值，还会搭上影响发展的机会成本。错的人，也会一样传染你的团队，影响整个团队的士气和文化。

因此，在招聘时，永远要记得选择大于培养。尤其是中小民营广告传媒企业，培养上投入相对有限，与其花时间培养，不如花时间选择。选好苗子，再培养，才能事半功倍。

二、失败的“弱兵”

广告传媒管理最大的失败，就是带出一群“弱兵”

3个错误

管理广告传媒团队，你面临的问题，不再是行军打仗，一群人解决另一群人。很多时候，只需要你一人，就可以解决业务上的问题。你业务能力越强，手下就越难出高手，更多的下属沦为弱兵。

就像渔王和他的三个儿子。渔王捕鱼本领高超，但他的三个儿子，捕鱼技能都很平庸。渔王从他们懂事起，就开始教授捕鱼技术。怎么编织渔网，怎么识别容易捕鱼的地点，怎么划船下网……算是倾囊相授，悉心指导了。但他们为什么技术还是这么差？

因为他只是传授给他们知识经验，却没有传授技能教训。遇到海浪，该怎么办？遇到危险，该如何处理？在管理中，你就是“渔王”，员工就是“三个儿子”。不论是基层，还是高层，总会犯3个错误。

1、不会培训员工

正如上面故事中的渔王，你做业务时，有很多的经验。客户开场白该怎么做？如何做好客户跟进？如何做好客户方案提案？如何收单……但这些经验，都在你脑子里，缺乏总结。难以将成功的经验，复制到员工身上。

2、凡事喜欢事必躬亲

事无巨细，你都要亲力亲为，“两眼一张，忙到熄灯”是常态。反观下属，悠哉游哉。一旦下属把问题告诉你，你会告诉他怎么处理，甚至亲自带刀上阵。时间长了，下属就失去成长机会，助长惰性，丧失思考能力，自然越来越弱了。

3、自己过于强势

俗话说：“一山不容二虎。”老板过于强势，下属必定弱。做得不好时，是表现自己的机会，体现自己的专业能力。做得好时，他就会成为自己的“眼中钉、肉中刺”。处处排挤他，不想让他超过。

犯了这3种错误，你觉得你还能带出一支强军吗？

3个关键步骤

1、先找问题

和他沟通时，要让他把自己的心中所想，说出来。需要你陪访时，不是直接上手干，而是先让下属讲一讲跟进思路。看他在哪个环节，出现问题了，然后再对症下药。

2、控制好为人师的欲望

有些管理者，给建议时，总喜欢好为人师。摆出“恨铁不成钢”的模样，张口闭口说：“你为什么不听”、“这么简单，你都做不好”、“就按我说的做”……这些话一旦说出口，就让员工产生逆反心理：既然我都这样了，也无力回天，索性就“做一天和尚，撞一天钟”。

3、辅导一定要有方法

很多你认为简单的事，员工做起来未必简单。甚至有些你认为简单，员工也认为简单的事，一旦做起来，就复杂无比。你拜访客户，和他拜访客户，方法思路上一定各有千秋。所以，要教给他方法。如何教？

从广告销售熟悉公司，熟悉媒体，开发客户线索陌生拜访开始，到成交，每个环节每个步骤都要辅导。

哪些员工不熟练或不具备的，通过辅导只有他成长了，你的管理才更有价值。

4、中国广告传媒企业什么样的老师适合

01、知道你要培训的对象是谁？

首先，要知道广告销售管理的老师到底要去给哪些人去做培训？需要训练他们哪些能力？到底是新人，还是有过工作经验但是却差强人意的？还是说他想冲刺广告销售冠军的？还是新晋升的广告销售主管？

02、根据人群画像选定培训模型

广告销售管理培训应该根据精细化的人群定位，梳理出该人群公司期望的培训模型。例如，这次培训，目标就是要培训新晋升的广告销售主管，那么培训的内容就是应该去怎么提升他的日常过程的管理、日常辅导的能力、精细化管理的能力等。

03、选那些有超强实战经验的老师

比如说我们这次是一个要训练广告销售人员业绩快速增长，我们就要去选择曾经做过金牌广告销售、实战经验比较丰富，同时还跟你的媒体很匹配的一个行业前3名公司的老师，这就是个完美的匹配。选那些实战派、有结果的人，来去给你做讲师，这样就更有针对性。

04、正确评估老师的实力和能力

那么怎么去评估老师的实力和能力呢？是不是只要是排名前三的公司出来的人都很牛？

不是。那怎么去评估？首先，比如说这家广告传媒公司是做高铁广告销售，广告销售的就是高铁广告。那么我们就应该去看这个行业里面前三名的公司都是谁？

我们就去从这些公司选择。因为这样的人曾经在这个领域拿到了好的结果，且经验足够丰富。找他来就是复制他过去成功的经验。这就是评估老师的实力。

05、两种老师不能选

没有成功过的，吹牛的人不能选。学者型的也建议最好不选。

06、越贵的老师可能是最越便宜的

最贵的往往是最便宜的。这句话怎么理解呢？如果有300个人参加培训，人越多你就越要选最好的老师，这样即便是成本总体看起来很高，但是平摊下来每个人的成本就很少，这样才能能创造最大的价值。

三、9大理念

9大广告销售业绩突破理念

之敢于宣布一个不可能的未来

1、激情目标

目标本身绝对没有什么所谓的高低难易之分，完全取决于你是什么样的人。在广告销售中上很多下属总是跟上司讨价还价，说这个目标高这个目标低，其实那是胡扯。

彭小东导师也经常建议所有的员工不要跟上司对目标讨价还价，你自以为聪明你把目标降下来了，其实结果是老板充分地认识了你是什么样的人，然后如果你不后续继续改变的话，你在这家公司的发展平台也就决定了，既然说目标本身没有高低难易之分，完全取决于你是什么样的人。

2、惯性目标

什么叫惯性目标呢？惯性目标就是整个平台整个体系凭惯性往下运行的目标。比如彭小东导师去每一家广告传媒公司培训，我都会说你们当中一半人离职这家公司，半年内的业绩不会有太大的下降，你自以为聪明说我离职了公司会垮了，很多人总是这么想，我走了这家公司就要死了，其实那你是太高看自己了，因为所有的体系都有惯性目标。

我们知道一个稍微大点的广告传媒企业一般来讲，去年假设是一个亿，今年只完成一亿一千百万，那么这基本上属于惯性目标，如果你是普通的广告销售管理者，你基本上只会要惯性目标了，所以惯性目标跟你没有什么关系，如果你连惯性目标都完不成，广告传媒公司绝对可以不依靠你。为啥随便换一个人来照样能完成？因为它不是靠你的力量，是靠这个体系在发展。

3、激励目标

如果你是优秀的广告传媒经理人，你就会要激励目标，老板下达什么，你就接什么。如果你不是优秀的广告传媒经理人，你总是跟上司讨价还价，这种现象我们叫做打太极拳运动，一到制定目标所有的人开始打太极拳，老板说：一个亿。你说：去年才五千万，今年六千万。老板说：六千万太低了，八千万吧。你说：算了，平均一下，八千万吧。每年就是这些事。

后来彭小东导师就跟所有的年轻人讲，假如说我今天教你们一个3个月就能升职的秘诀，你们要不要听？好多人说：好。我说：那好，秘诀很简单，就是两个字。他们说：是什么？我说：从现在开始，任何人向你下达任何任务，无论是上司也好，同事也好，平行部门也好，还是下属也好，他向你提出任何要求，你的回答就只有两个字。他们说：哪两个字？“好的”。

只要别人向你下达，你就下意识地说：好的。

你坚持3个月试试，你看看你周围的环境会发生什么改变？后来我还发现，比激励目标再高的目标叫激情目标，惯性目标是公司过去给的，激励目标是上司给的。

在广告传媒公司什么叫激情目标呢？激情目标就是自己给自己的（未完待续，欢迎莅临我的线下课堂《引爆户外广告业绩核动力》（3.0升级精华版），更多首创原创实战实用实操精彩干货分享！干货赢销点+实操案例=即学即用！）。