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姓名: 彭小东
领域: 市场营销  运营管理  品牌管理  领导艺术 
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专家文章

广告销售提高你魅力的销售秘籍! 2019-12-09

标签: 销售   销售人员   实战技巧  

 全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练,打造中国实战狼性广告销冠特种兵总教练彭小东导师最近在美国面对华人广告销售在自己的《卓越广告销售实战技巧》课堂上与大家分享:在广告销售中你的目标客户会认为你是一个有魅力的广告销售人员吗?它是一种特定的魅力或者吸引力,吸引着人们喜欢并信任你而产生的购买行为。

“魅力是每一个想要卖东西——无论卖的是思想、媒体、广告还是自己的这个人都需要的东西”。

彭小东导师根据自己23年一线广告传媒实战实操成功经历和16年广告传媒业绩提升利润倍增培训咨询积累为你分享以下一些能够快速提升你个人广告销售魅力值的一些小窍门:

1、站直身体。这看起来似乎很简单,但是让我感到惊讶的是有多少人竟然忽略了这一重要的建议。”身材更高的人看起来显得更智慧、更自信,而且更可信,这是全世界都有的现象。由于我们热衷的这种神经性的反应,站直身体会让你看起来更自信、更冷静,而且也更有控制力——这是广告销售拜访的最好方法。彭小东导师要你记住:只要你不跪下,就没人比你高,这在全世界都一样!

2、练习你握手的方式。你认为你握手的方式非常好吗?你怎么知道?这是你能够和客户产生物理接触为数不多方式中的一种,这非常强大。调查显示客户广告主会选择那些握手技巧更好的人。问问你的朋友、邻居和同事,让他们帮助你找到合适的力度和适当的方式。

3、多保持一会眼神接触。当我们感觉到连接已经建立起来了之后,我们就会中断眼神的接触。下次当你感觉到时机已到的时候,稍等片刻——也许只需要多十分之一秒的时间——然后再中断眼神的接触。特别是在初次接触目标客户或者和别人握手的时候更要这样做。

4、降低你的声调(不是音量)。无论是男人还是女人,如果他们拥有低沉、放松的声音,都会显得更可信,更能引起旁人的注意。

5、避免使用劈的手势。整个手臂类似空手道中劈的收拾会从心理上“劈开”你和你的目标客户之间的空间,而且是以一种非常强势的方式。

6、在回答之前停顿一下。不要太匆忙。训练你自己,在回答任何问题之前都吸一口气。吸一口气造成的小小停顿会让人们跟上你的思路,让你的大脑有时间思考最佳答案,将会让你看起来更深思熟虑,即使你所做的一切真的不过就是吸一口气而已。

7、减少多余的点头。有时候,我们会像个点头娃娃一样不停地点头,可是这样做会破坏我们的强大的形象,不利于集中注意力。你可以微笑着点一两下头表示同意。但是你会发现这样做的话,你仍然是中心,而且保持注意力集中。

8、结束你的讲话。绝大多数广告销售人员说起话来都滔滔不绝。如果你能够清晰地结束你的谈话,别人就会认为你的表达更加清晰,而且更易于理解。

9、挑眉毛。并且微笑。身体语言显示“挑眉毛”是一种非常强大的欢迎姿态。抬一下你的眉毛,然后再让它回归原位,然后微笑。这个姿势告诉别人你很高兴看到他们。

10、愿意微笑。我们变得太严肃。共享欢笑让我们彼此联系。不要担心和你的目标客户一起由衷欢笑会有什么不好的影响。

如果你想引领人们走向新的方向,推动他们采取行动,或者指示想要快速而且容易地和你周围那些重要的人建立联系,额外的技巧会帮助你实现你的目标。看起来更强大、更自信,或者行动或感觉起来更强大或更自信会让伟大的领导者、伟大的团队成员、了不起的广告销售人员从中获益。

俗话说,买卖不成话不到,话语一到卖三俏,由此可见广告销售语言的重要性。广告销售人员主要是靠嘴吃饭的,因此,一名出色的广告销售人员一定要有一个出色的口才。一个广告销售人员要想让你的媒体广告投放方案广告效果介绍富有诱人的魅力,以激发广告主的兴趣,刺激其购买欲望,就要讲究语言的艺术。向广告主展示你的语言魅力。要注意以下几点:

1、用客户听得懂的语言来介绍

通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以,你在语言使用上要多用通俗化的语句,要让自己的客户自己能听得懂。广告销售人员对媒体和交易条件的介绍必须简单明了,表达方式必须直截了当。也就是要说人话!表达不清楚,语言不明白,就可能会产生沟通障碍,就会影响成交,广告销售人员还应该使用每个广告主所特有的语言和交谈方式。

2、用讲故事的方式来介绍

大家都喜欢听故事,所以如果用讲故事的方法来介绍自己的媒体广告效果,就能够收到很好的效果。有一次,我在一家商场调研,我来到海尔冰箱的柜台前,我装做顾客的样子对海尔的销售人员说:“你们的质量有保障吗?”这位销售人员倒没有说那么多,只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事,一个故事讲得我立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。任何媒体广告公司个人自己都是有趣的话题:它的受众、收视率收听率网名读者、广告效果策划过程,媒体广告带给广告主的好处等等。广告销售人员可以挑选生动、有趣的部分,把它们串成一个令人喝彩的动人故事可以适当加工和夸张一点,作为广告销售的有效方法。彭小东导师:“用这种方法,你就能迎合广告主、吸引广告主的注意,使广告主产生信心和兴趣,进而毫无困难地达到广告销售的目的。广告销售的最高境界-聊天,最佳武器-讲故事!”

3、要用生动形象地描绘来打动

我在做培训的时候,总要给学员讲这样一句话:“说话一定要打动广告主的心而不是广告主的脑袋。”为什么要这样说?因为广告主的钱包离他的心最近,打动了他的心,就打动了他的钱包呀!而打动客户心的最有效的办法就是要用生动形象地描绘。就像有一次我和太太一起去逛商场,那位买衣服的小姐对我太太说了一句话,使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包,我是拉都拉不住。这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀?很简单,那句话是:“穿上这件衣服可以成全最美丽的您”。“成全最美丽的您”,一句话就使我太太动心了。这位女店主真的很会说话,很会做生意。

4、用幽默的语言来讲解

每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道,而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起,所以一个幽默的广告销售人员更容易得到大家的认可。我所住的小区总有两个销售保险的销售人员,他们属于不同的两家公司。

有一次,我在做咨询的时候。我对保险公司的办事效率保持怀疑态度。这时A公司的业务员说他的保险公司是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而B公司的业务员却对我说:“那算什么!我的一位客户不小心从楼上摔下来,还没有落地的时候,我已经把赔付的支票交到了他的手上。”最后,我选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧?幽默可以说是广告销售成功的金钥匙,它具有很强的感染力和吸引力,能迅速打开广告主的心灵之门,让广告主在会心一笑后,对你、对媒体对公司或服务产生好感,从而诱发购买动机,促成交易的迅速达成。所以,一个具有语言魅力的人对于客户广告主的吸引力简直是不能想象的。出色的广告销售人员,一定是一个懂得如何把语言的艺术融入到媒体广告销售中的人。 

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