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 某经销商的困惑

    “2012年太阳能热利用行业的竞争十分激烈，我一直在苦思冥想地寻找新的销售战术应对，但效果不明显。今年的“五一”促销就是很好的例证。虽然，此次比以往在人力、物力和促销让利方面都比以往大，而效果呢，以前五一节促销期一两百台没有问题，今年仅仅几十台。”河南驻马店某品牌经销商肖总说，“更让人恼火的是，我在前面推广，帮助乡镇经销商打市场。陈讲运副总编啊，我没有想到的是，一些相对优质的经销商倒戈，转作某国内知名品牌，产品进货价格较高，质量一般。真让我想不明白。这样下去，我的网络将会被该品牌蚕食。而我目前的经营的品牌依然熟视无睹，在很多方面不给力！我咋办啊。”

是啊，品牌的力量凸显，品牌对经销商和消费者的影响力渐大。进货的价格高，而卖给消费者的价格同样高，销量大增呢。总利润=单台利润X销量-费用。根据这个公式，单台利润空间减少，销量大增，而费用增加不多，总利润不是照样增加么。

在终端市场处于一片红海之际，乡镇级经销商很不容易，自身的资源和能力有限，无力掌控市场，一旦产品压在手中卖不动，自己的发展受阻不说，生存都成问题。换品牌也就成了他们的主要选择。这是可以理解的。而目前肖总苦恼的是，针对这种现象无解决之道。

厂商共发展

渠道为王，一直被很多营销专家和企业高管所推崇。多年来，太阳能热利用企业在渠道开拓方面不遗余力。其中有不少企业取得了巨大成效。今年原料涨价、用工成本有增无减、用工荒现象加重等，厂家的生产成本进一步加大，利润空间不断被压缩，终端竞争的价格战逐渐失效。很多人表示，2012年将迎来真正意义上的“大考年”。就在诸多中小企业不知该如何应对而等待时，大品牌依然在不断发力，抢夺优质经销商资源。而优质经销商资源本来就相对稀缺，一旦占有这些优质资源，大品牌在终端的话语权加强，掌控终端指日可待。

这对肖总这种情况，笔者咨询了10多位营销和渠道管理专家，这里综合他们的意见和建议，针对性地解决方法如下：

1、及时沟通。第一时间把这中情况反馈到所代理品牌的厂家，并说明其后果的严重性。目的是争取得到厂家的智力和财力等方面支持，争取厂商联手解决这一问题。尽快召开区域会议，顺便可以订货。但主要目的是与经销商进行深度沟通，为他们提供解决方案，帮助他们成长，并能持久赚钱。厂商联手需要制定一系列措施，如从工厂派一些市场营销精英或市场督导到各乡镇级经销商的店面做实地指导；做好库存周转和滞销品、破损品的及时处理，尽量做到库存最小化、周转最快化；通过活动再度鼓舞他们的信心……让经销商切身体会到服务和支持，切实把握住市场帮助乡镇级获得盈利。

    若厂家不予支持或者不过问，考虑到这么多年积累的资源不容易，生意还是要做，肖总打心理战和亲情牌，并想出应对策略。首先稳住经销商，根据目前的情况提出相应解决之道。

2、模式创新，掌控资源。目前市场终端竞争十分激烈，企业和经销商的目光聚焦在产品销量方面，而对极为重要的安装和售后服务忽视。市场上出现了大量太阳能热水器“孤儿”。因此，《中国太阳能产业资讯》副总编陈讲运建议，肖总结合各乡镇经销商情况，可以考虑采用销售与安装服务分开的模式。即有经销商专门负责产品销售，有经销商负责产品安装和售后服务。

3、了解倒戈经销商为何竞争对手合作，清楚其中原因后，与厂家沟通，及时应对。同时，要配合厂家开发新产品、新服务模式，不断引导经销商成长。

4、必要的培训。厂商联合针对乡镇级经销商存在的问题及困惑，积极应对，提出可行性方案，并针对性地进行培训。

    总之，厂家与经销商之间要保持紧密合作，必须采取以抓住终端、服务终端为出发点的精细化管理模式，形成新型的合作关系，以提升经销商的满意度、忠诚度，达到长久合作、稳固合作的目的。