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    一段时间以来，一些朋友走我的办公室，告诉我们他们在市场操作中遇到了很多问题，特别是对于新开发的空白市场，总是不如人意，出现各种问题，希望得到我们的帮助，十几年的市场经验告诉我，一些人善于处理空白市场，一些善于处理前任经理没有做好的市场，而一些刚刚走上经理岗位的营销人员，往往会在空白市场上摔跟头，进入市场的误区。

一、操作方案照抄

    空白市场的经理往往是在其他市场有一定经验，但是又没有做过市场经理的人人来承担，除非市场运作不顺利，否则是很少有从其他市场直接调任老经理进行市场开发的，因为大家都清楚一点，新的市场需要的是营销经理的冲劲，需要的是他们的“狼性”与初生牛犊不怕虎的豪迈。同时，新市场的操作方案基本上已经完成，市场经理只需要完成一个落地的工作就可以了，所以总部注重的是执行力，而非创新力，除非是一个新产品进入的样板市场。但是也有的经理会陶醉在原来市场上成功的经验中，把自己原来的最得意之作照搬到自己的市场，一方面想快速起动市场给自己一个成绩，给总部一个回报，同时也吹响对新市场进军的号角，所以在方案的组织方面，他们的思维还停留在以前的市场的情况下，没有分析现在市场与原来市场的区别，以至于出现一些错误。

    沈阳公司的副经理小刘从奉命到总部接受任命，新的战斗岗位是武汉公司经理，从级别上升了一级，责任也多了更多，刘经理心中很是兴奋，在营销总监的送行晚宴上表示再苦再累也要把武汉公司做成新开公司的第一名。他的自信来源于他以前的市场成绩，在沈阳市场做副经理期间，他的业务量是全国前三名，现在终于有了更大的空间了，而且是总公司已经等待了很久要开的市场，他感觉到了自己担子的重大。暗自下定决心，哪怕是不睡觉不吃饭也要把市场做好。九月的武汉正好是最热的时候，刘经理风尘仆仆的上任了，带着他最得意的业务助理。他们操作的方式很简单，打广告做终端，只要做好客情维护工作，那就基本上算是成功一半了。

    为了作好市场，刘经理与沈阳公司的老经理联系，把当时市场反应最好的报纸广告要了过来，准备在武汉进行一场九月会战，人招来了，培训工作结束了，因为有广告的支持，前期工作进行的比较顺利，很快在武汉的各大终端就可以看到刘经理的产品了，走过每一家终端，刘经理虽然很累，但是心里非常的乐，因为这是最大的成绩了，总部还特意下达了表彰命令。为了迅速提高销量，实现第一诺言，他再一次向老经理求援，老经理也很慷慨，把最好的医生派给他，因为有几个市场，就是因为促销活动中的医生不得力，投入与产出相差太大，已经吃到了总部人事部的黄牌，所以对于自己公司成长起来的经理，当然需要大力支持了。一切方案都是总部制定的。

    十月初，武汉公司第一场促销活动正式拉开了序幕，咨询的人来的非常多，根据经验，刘经理想可以回去休息一下了，因为成功了。可是一天下来，所有的市场人员都是像是泄了气的皮球，因为销售很少，刘经理及时打气，第一天不会太好的，最后看结果，结果三天促销活动结束了，销售还不及最差的公司。刘经理很不理解，这可是全国销售最好的医生，而且自己在沈阳时完全按照此种方式做的促销活动，创造了全国市场销售的记录，为什么这一次输的如此惨呢？总结会上，医生大倒苦水，一个问题要说好多遍，人家还是听不懂，需要当地的业务员做翻译才可以交流，当地人听不懂东北话。

    大家也许这时都明白了，因为医生与消费者语言不通，可是真正失败的原因是什么呢？那就是这位刘经理按抄原来的操作方案，尽管那是成功的经验，可是市场已经变了，他明白了，照抄以前的方案是行不通的，可是损失已经造成了，无法挽回。