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二、对经销商培训内容设定的三个阶段。

（1.）基础培训内容
    这部分培训内容对于任何一种类型的经销商都需要进行系统的培训，也就是我们经常提到的对于业务员的培训，主要内容应该涉及以下几个方面：

（（1），）产品方面的培训。
    对于产品方面的培训所包括的内容中有产品的成份，产品的配方，产品的技术含量，效果如何，价格体系的确定，产品的诉求机理，主要的宣传点是什么等诸多内容。

    产品的成份、配方对于生产商也许是很简单的事，如内蒙古一家企业的产品SJXZK，主要成分是沙棘、枸杞、茶多酚等，人们对于这三味中药的主治效果、药物成分等都不是太了解，就需要给予充分的讲解与分析，沙棘是一种草原上的中药，是宇航员的专用食品，具有多种治疗效果，主要成分对于心血管的防治具有很好的效果，曾经被成吉思汗作为行军中必须携带的药品之一等许多古老的传说。配方是国内著名大学药物研究定多年努力的科研成果，是由国内著名的研究专家，曾经有多项发明专利的王教授发明的，产品技术含量高，服用后效果显著，通过实验与市场诸多消费者服用证实，在一个月时间内对于高胆固醇等多种心血管疾病有良好的康复作用，价格是结合自身成本与消费者目前的消费水平，在参考了同类产品定价的基础上，采用低价策略制定，产品的主要诉示人群为心血管疾病人群，特别对于高血脂以及由高血脂引起的心血管疾病。把以上内容进行充分整理，配合更多市场的反馈，那么对于产品方面的培训就可以让经销商有一个全面的了解了。

（（2），）企业文化的培训。
    也许有人认为经销商又不是我的员工，培训他们有什么意义吗？其实经销商与生产商对于共同文化的认可度会对产品有销售有很大的影响，同时对于经销商进行企业方面的培训一方面会提高经销商对于生产商的认同，一方面会提高他们对于所经销商产品的兴趣。主要的培训内容应该有企业文化的组成部分，主要内容，企业的背景与光环，企业的实力与经验，企业对于产品的销售政策，企业在市场中对于自身的规划等内容。此方面的内容一定要切合实际，不可以夸大自身的能力，毕竟经销商是与自己长期合作的伙伴，不是一朝一夕就各奔前程的过客，把一片绿叶说成是一片森林的培训对于自身是没有好处的。

    笔者曾经为一家经销商进行一次系统的培训，其中培训内容中就有对于企业内容的培训，一开始经销商的员工听起来没有多大的热情，毕竟不是自己的企业，可是当他们听到这家企业有着那么多的辉煌的经历时，完全忘记了自己只是一个经销商了，而且一定要把自己的名片上也印上我们公司的名字，整个培训下来，经销商从总经理到业务员，开始发现原来自己代理的这个产品曾经是“汉室宗亲”，有着那么多光辉的背景，而且还有那么好的优惠与奖励政策，企业对于经销商还有那么科学的发展规划，他们完全沉浸在自己能代理到这么好的产品的兴奋中了，于是他们开会研究决定，抽调精干力量组成产品销售小组，完全负责这个产品的销售与管理工作，还有的员工因为没有进行这个小组找到我，请我为他说情，后来，还有一部分业务员跳到了我们当地的分公司，结果是产品在当地市场的销售一下子就上了一个新的台阶，一个良性循环开始了。

（2.）提升培训
    有了一段的合作时间，双方对于对方的理念已经有了一个相对的认可，并且可以经过培训后更加长远的合作下去的经销商，就需要我们进行提升培训了。

    主要的培训内容应该在管理与技能上。

    管理培训，经销商由于各种原因对于自身的管理总是会有一定的不足，那么作为合作伙伴，我们不希望他们因为管理方面的问题而影响到整体，那么就发挥我们的优势，对经销商进行培训。管理上的培训主要有以下几个方面的内容：员工管理、销售管理、绩效考核、团队管理、危机管理等可以给经销商提速的环节。并不是说所有的内容一定要有，但是经销商做的好的，我们就不需要再培训了，对于他们相对薄弱的和没有意识到的内容，就需要我们支持了，因为生产商会对企业承诺一些支持，对于自己的员工来说，最好的福利是培训，那么对于经销商最大的支持就是培训了。只有经过沟通与交流，才可以发现存在的问题，才有助于进一步提高企业的影响力，这部分内容应该针对经销商的管理人员进行。

    技能培训，有时生产商对于经销商的培训中也会有这部分内容，但是都不够具体，因为技能对于经销商来说，是在认可了产品之后的事，不可能在一开始就谈到销售技巧等问题，我们经常看到一些招商企业一开始就和经销商谈销售技巧，那么是不是可以理解为他们的产品都是需要销售技巧才可以销售出去的呢？你给一个男孩子介绍了一个女孩，那是不是在双方都没有好感之前就要谈夫妻相处的技巧呢？当然技能方面的培训包括销售技能、操作技能、服务技能等多个方面。

    我曾经合作过的一个经销商，现在已经从外部看，成为我们公司自己的一个子公司了，为什么？原因很简单，我们在不同的时期给不同的培训内容，双方在最困难的时期做到了荣辱与共，不管是在生产商有困难时，还是经销商有困难时双方都可以提供最有力的支持，当然是经销商有困难的时候多一些。天年的很多区域都是经销商在运作，他们为什么可以做到全国一盘棋，这一方面的培训可以说是功不可没。

（3.）发展培训
    这是双方合作中提升的归重要的培训，应该说这一部分没有太多具体的内容可以制定，要根据实际的情况进行调整，所以我们称这一部分培训为老板的培训，主要对于一些营销的规划、战略管理方面进行整体的培训。目前经销商相对于生产商来说，还是在局部地区有自己的优势，而对于全国的一些情况就有可能会缺少一些，特别是经销商对于培训方面投入的资金肯定是有限的，那就需要企业对于经销商的主要骨干人员进行统一的培训，如把全国的经销商集中起来，请营销专家给大家讲企业发展规划等内容，现在北大、清华的一些培训班办的如火如荼，也正说明了这个问题。

    上海一家公司的经销商已经在一国各地不下50家，其中合作非常好的就有30几家，为了建立长久的合作，总部管理人员组织了一次培训，请全国各地的经销商到上海，请著名的营销专家、策划专家、管理专家给大家上课，同时对自己的新产品也进行了推荐，效果可想而知。

    我们分析了经销商的类型，那是不是对于三类经销商一定要进行这三个阶段的培训呢？答案是否定的，对于奶妈型的经销商我们要进行的基础培训工作就要多一些，对于亲家型的，对于提升培训就要多一些，而对于养母型的商，那么我们提供的发展培训就要多一些了，一切只有一个出发点，那就是达到我们最初的合作目的。

    培训只要有产品与管理两个方面，我们可以按照象限分析法进行区别对待。


      产品


养母型                              奶妈型





管理


亲家型

    需要说明的是，任何培训内容的制定一定要根据在企业的调研结果进行制定，不能在没有调查之前就制定好一切培训内容，同时，一定要结合经销商自身的实际情况进行调整，不能千篇一律，否则那就是费事不讨好了。